【正文】 安全性 (4)車后部 — 介紹空間 (5)駕駛側(cè) — 介紹操縱性 (6)車內(nèi)部 — 介紹舒適度，便捷性 FAB 特優(yōu)利陳述法 F(Fuction),就是屬性，也叫配置； A(Action),就是指作用； B(Benif)是利益的意思。在這個(gè)過程中，銷售顧問可以充分利用各種輔助工具和實(shí)際方法使客戶盡 快地認(rèn)識(shí)和理解。 三、產(chǎn)品介紹 新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過汽車營(yíng)銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說服和導(dǎo)議處理來解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。 第七，確認(rèn)客戶需求。 第六，建議參考車型。應(yīng)用巧妙的詢問方式，引起客戶的興趣，了解客戶的真正的需求，并且對(duì)客戶的需求進(jìn)行辨別和確認(rèn)。了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，主要用途，購車預(yù)算，考慮因素等問題。 第四，了解客戶的基本信息。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。通過引導(dǎo)客戶熟悉展廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，可以有效地降低客戶不安焦慮心理，為接下來的其他接待工作打下相對(duì)良好的基礎(chǔ)。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號(hào)來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。隨時(shí)保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在，營(yíng)造一個(gè)輕松的銷售環(huán)境。 第一，致以親切問候。再加上汽車營(yíng)銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長(zhǎng)時(shí)間的愿望，并且想與營(yíng)銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強(qiáng)顧客對(duì)于品牌、公司和個(gè)人的信任，未達(dá)成交易做好鋪墊。 二、客戶接待 一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時(shí)都會(huì)選擇到 4s 店來咨詢，如何讓客戶體驗(yàn)到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是 4s 店和汽車營(yíng)銷人員所要面對(duì)挑戰(zhàn)，各個(gè)汽車品牌 4s 店都在展廳的設(shè)計(jì)上下足了功夫。去拜訪客戶時(shí)一定要帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會(huì)心里不舒服。首先要有一個(gè)很好的開場(chǎng)白，這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。 第二、要有耐心和毅力 在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，方案制定出來并不能確保這個(gè)方案一定成功。 第一、明確各個(gè)要素 首先要確定客戶開發(fā)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請(qǐng)進(jìn)來， 還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級(jí)，并且了解汽車特點(diǎn)，購買事項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準(zhǔn)備工作；制定客戶開發(fā)方案時(shí)，要明確各個(gè)要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時(shí)間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進(jìn)行管理。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。 第四，展廳車輛準(zhǔn)備：那展車的擺放位置應(yīng)為最佳可視角度，保證車內(nèi)外的清潔，車內(nèi)各項(xiàng)功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗(yàn)了解。 第二，專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意 個(gè)人形象，接待客戶時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀?；举Y料：產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品價(jià)格表，保險(xiǎn)費(fèi)率表，客戶登記簿，名片等。你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對(duì)的策略。 第三，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。 軟件準(zhǔn)備： 第一，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車產(chǎn)品銷售的政策。汽車銷售 4S店銷售顧問的工作流程 第一篇：汽車銷售 4S 店銷售顧問的工作流程 汽車銷售顧問的工作流程 銷售準(zhǔn)備 銷售人員和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的即使你有時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)的時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上，做好準(zhǔn)備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)，節(jié)約寶貴的時(shí)間，計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。 第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計(jì)算，新車購置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險(xiǎn)的內(nèi)容，保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備。 硬件準(zhǔn)備： 第一，銷售工具準(zhǔn)備?；竟ぞ撸河?jì)算器，卷尺，中性筆，名片夾。 第三，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū) ,裝飾精品區(qū)的干凈整潔 ,保證個(gè)人物品的擺放有序 ,努力營(yíng)造一個(gè)潔凈溫馨 ,舒適親切的展廳整體氛圍。 一、客戶開發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。在訪問，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備 ，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識(shí)，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的 捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。所以，客戶在購買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率的決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。 第三、把握與客戶見面的時(shí)間 與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左 右或下午三半點(diǎn)鐘左右比較好。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。 第四、與客戶見面時(shí)的技巧 銷售人員在與客戶見面時(shí)也要講究技巧。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人聽到他人贊美時(shí)，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。 走進(jìn)寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂所營(yíng)造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購車環(huán)境，會(huì)清除顧客的疑慮和戒備。 汽車營(yíng)銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)，具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個(gè)人認(rèn)為遵從以下八點(diǎn)。接待來訪客戶，展廳接待人員應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)的問候語來問候客戶，注意要兼顧每一位來訪者 。 第二，探訪來店目的。 第三，引導(dǎo)適應(yīng)環(huán)境。 第四，建立長(zhǎng)期關(guān)系。要把握溝通的問題、方式與時(shí)機(jī)，才能在短時(shí)間內(nèi)找到與客戶 溝通的話題，與客戶建立良好的第一印象，獲取客戶的信任。通過 銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)，與客戶進(jìn)行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對(duì)性較強(qiáng)達(dá)到銷售策略。 第五，探尋客戶的基本需求。在與客戶溝通時(shí)，要注意傾聽，獲得客戶的重要信息，適時(shí)作出反饋。通過對(duì)客戶的類型分析，了解需求，根據(jù)銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，以全方位購車顧問的角色建議客戶選擇最適合的車型。根據(jù)客戶的反映，適時(shí)作出恰當(dāng)?shù)姆答?，與客戶進(jìn)行多次溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。 在進(jìn)行整車介紹時(shí)要有側(cè)重的向客戶介紹產(chǎn)品的性能，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品為客戶帶來的利益，引導(dǎo)客戶 對(duì)所介紹產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣。產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。按照順序來看， F 是配置， A 是作用， B 是利益。首先，用 F 這個(gè)配置來說，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示