【正文】 載，資深操盤手隨時交流！ 十、招商階段劃分 “湘中 ?金源商埠”項目招商工作擬分為三個階段，即前期招商蓄勢準(zhǔn)備階段，中期招商宣傳造勢推廣階段，后期招商攻堅階段。 ⑷培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。 ⑵維護(hù)老客戶，對于商場在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強與老客戶的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 ⑶數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報 ⑷客戶的維護(hù)和跟進(jìn) ：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。 ⑵電話拜訪和面訪。市場調(diào)研和競爭對手工藝研究、目標(biāo)、潛力。 ⑶其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。 ⑵媒體廣告。 ⑴現(xiàn)場招商廣告。 ⑺建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實時做好記錄。 ⑸建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 ⑶通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信 息，對招商進(jìn)行前期滲透。 ⑴熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。 據(jù)點策略：以 新化縣“租賃銷售中心”為大本營，分別組建招商行銷隊伍、招商坐銷隊伍，采用租售并舉的方式，做好招商積累工作，建立招商行銷網(wǎng)絡(luò)，全員展開互動性招商工作。 營銷策略：引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司，加強產(chǎn)品的軟件建設(shè)，提升產(chǎn)品的附加值，把招商當(dāng)作推廣銷售的有力手段，建立健全現(xiàn)代大營銷思想，堅持立體營銷觀念，除了向先進(jìn)地區(qū)學(xué)習(xí)引進(jìn)外，也不放過對兄弟縣鎮(zhèn)的客戶挖掘。 根據(jù)我司對天華南路項目商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃和定位，我司將按照“先商后 市、以商養(yǎng)市、以商養(yǎng)商”的方針展開全面招商工作。 招商策略：立足新化、面向全省、走向全國 以新化為重點，在確保新化地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，招商部門安排出 40％的招商力量。 ⑶區(qū)域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響， 特別是通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 ⑵區(qū)域客戶市場突破：在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩?。?jù)此目標(biāo)選擇招商對象，堅持取舍原則，我們在擴大行業(yè)領(lǐng)域的同時，應(yīng)注重引進(jìn)精品和領(lǐng)頭羊，尤其是那些新興經(jīng)營業(yè)態(tài)的旗艦型商家，理當(dāng)積極接觸，誠懇洽談，不惜 讓利進(jìn)行招商，他們對提升“湘中 ?金源商埠”的物業(yè)附加值極有功效。 另外，對于周邊的縣城，如冷水江、懷化等，新化縣又相對具有中心號召力，通過外出招商、行銷推廣，在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先的情況下，易于擴大客戶范圍，爭取到鄰幫的投資者，搶占得更多的市場份額。 七、招商區(qū)域 “湘中 ?金源商埠”作為新化縣老城中心的大型商業(yè)物業(yè)，其綜合性強、建筑形態(tài)別致、經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富，是當(dāng)?shù)氐男庐a(chǎn)品，在推廣之初需作引領(lǐng)，同時，借勢銷售也不失為攪動人氣的好辦法。 3）、南端街區(qū)：以經(jīng)營中、高檔餐飲業(yè)、茶樓、健身等為主，可輔以經(jīng)營中、高檔次的家具、家居飾品補充。 六、招商定位 項目招商定位 根據(jù)我司的現(xiàn)場調(diào)研和商業(yè)運作經(jīng)驗，建議將該街區(qū)分為三部分定位招商 1）、商業(yè)街北段：主要以經(jīng)營小商品、服裝、鞋、小餐飲、招待所、網(wǎng)吧等為主。 ⑷成立專門的招商服務(wù)機構(gòu)，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推 廣。 ⑵租戶管理工科造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導(dǎo)、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。 ⑷可根據(jù)客戶需求、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整店鋪。 ⑵位于天華南路靠 近火車站核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。 ⑷威脅點： 天華南路商業(yè)氛圍業(yè)逐漸形成，先入為主，構(gòu)成明顯競爭；競爭對手（潛在對手）有開發(fā)同樣主題商場的可能，商場招商過于頻繁，客戶沒有過多耐心，廠商相對數(shù)目較少；周邊潛在商業(yè)房地產(chǎn)項目，出現(xiàn)多頭競爭態(tài)勢，分化市場份額。 ⑵劣勢： 新建商場沒有老客戶，目標(biāo)客戶資料數(shù)據(jù)不足，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒有成功租戶典范。 新化商貿(mào)中心：采用靈活經(jīng)營模式，既有商場員工自行承包經(jīng)營，又有代理商、銷售商租賃其商鋪以及專 柜和租賃相結(jié)合的模式。 四、競爭分析 競爭對手及其市場運作模式 新化溫州商業(yè)廣場：整體租賃銷售，銷售代理品牌和自行發(fā)展分租。 總而言之，就是要有租鋪的需要，同時又租得起，并且能 夠配做出決定的客戶。 ⑶國內(nèi)外品牌代理：國內(nèi)外品牌連鎖店、經(jīng)銷商等。 目標(biāo)客戶 ⑴中小型經(jīng)營商家：主要針對本地商家和個體經(jīng)營散戶。其中日盛商都、新化溫州商業(yè)廣場、新化商貿(mào)中心等幾大密集的專業(yè)商場同在相隔不足一條商業(yè)線上。 三、市場分析 市場狀況： “湘中 ?金源商埠”項目商業(yè)市場體量較大，銷售會有一定的阻力。改建的天華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長 1190 米。 二、項目簡介 新化縣舊城天華南路，與新化火車站相 隔 50 米，規(guī)劃總建設(shè)面積 30 萬㎡。 由此可見，“湘中 ?金源商埠”的招商意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出招商本身的原有效果。 因此，根據(jù)新化縣實際的市場狀況與商業(yè)分布現(xiàn)狀，再結(jié)合天華南路項目的規(guī)劃布局與工程進(jìn)度，我們在招商 4P+M 營銷策劃思路的基礎(chǔ)上制訂了“湘中 ?金源商埠”項目招商方案。招商 4P 主要指招商策略； M 主要指招商策略執(zhí)行，只有將 5 項統(tǒng)一起來才是個完整的招商方案。 招商實質(zhì)賣的是一個商業(yè)機會或商業(yè)計劃。保障招商五大環(huán)節(jié)順利實施的 “ 4P+M”招商模式是目前國際上較為流行的一種運作方法。否則，一“招”失誤，滿盤皆輸。 就“湘中 ?金源商埠”項目實際情況而言，前期招商是一種行銷方式，即在此工作中接觸商業(yè)物業(yè)的終端客戶，于訪談時傳播產(chǎn)品概念，深刻了解他們的使用情況，從而檢測產(chǎn)品品質(zhì)、校正產(chǎn)品定位。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 湘中金源商埠 招商方案 目 錄 第一部分 招商目的???????????????????? 3 第二部分 項目簡介???????????????????? 3 第三部分 市場分析???????????????????? 4 第四部分 競爭分析???????????????????? 4 第五部分 商鋪產(chǎn)品與服務(wù)????????????????? 5 第六部分 招商定位???????????????????? 7 第七部分 招商區(qū)域???????????????????? 8 第八部分 招商對象???????????????????? 8 第九部分 招商策略???????????????????? 8 第十部分 招商階段劃分?????????????????? 11 第十一部分 招商方式???????????????????? 11 第十二部分 招商時間安排及實施??????????????? 12 第十三部分 租金付款方式?????????????????? 13 第十四部分 招商費用預(yù)算?????????????????? 13 前 言 通常所說的招商，是針對商場經(jīng)營戶進(jìn)行的一種租賃推廣 ，往往是在商業(yè)物業(yè)成為現(xiàn)房（或準(zhǔn)現(xiàn)房）階段著手，因為經(jīng)營戶把場地作為生產(chǎn)工具，相當(dāng)關(guān)注其使用價值，只有在商業(yè)物業(yè)可以投入使用時，他們才會對物業(yè)產(chǎn)生更直接、更迫切的需求，其即租即用的介入特點，決定了他們不會在物業(yè)的推廣銷售之初（期房時），談及租賃的具體事項。 一個完整的招商方案應(yīng)該具備“健全計劃、訂好政策、選準(zhǔn)渠道、提煉主張、強化執(zhí)行 ”五大環(huán)節(jié)。唯有如此，招商才能落地，產(chǎn)品方能順利進(jìn)入下一階段。 招商 4P+M 包括：招商計劃（ Plan）、招商政策（ Policy）、招商渠道（ Place） 、招商促進(jìn) (Promotion)、招商管理（ Mnangement）。告訴商家?guī)砗畏N價值（招商計劃）；帶來多少價值（招商政策）；通過什么推薦渠道（招商渠道）；如何告訴商家（招商傳播）；如何有效執(zhí)行價值交換 （招商管理）。即： 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 制定一個計劃 —— 招商計劃 M’ plan； 訂好一套政策 —— 招商政策 M’ policy； 選準(zhǔn)一組渠道 —— 招商渠道 M’ place； 提煉一個主張 —— 招商促進(jìn) M’ promotion； 強化一個執(zhí)行 —— 招商管理 M’ Management。 一、招商目的 和其它許多大型商業(yè)物業(yè)在推廣之初即進(jìn)行主力店招商一樣，“湘中 ?金源商埠”的招商工作具有兩個目的：一是提前告知客戶產(chǎn)品信息，使其產(chǎn)生印象，形成一定的市場阻隔效應(yīng)，起到鎖定目標(biāo)的作用；二是通過與主力店互動洽商，并把此過程作為推廣題材加工炒作，造勢鼓動真正的購買者，掃除顧慮、樹立信心，更早更快下單。它對于擴大項目知名度，培養(yǎng)物業(yè)美譽度有更好的影響。一期開發(fā)建設(shè)面積 22萬㎡，營銷面積 萬㎡，其中住宅約 萬㎡、商鋪 萬㎡，招商面積 萬㎡。 項目一期總投資 億元，規(guī)劃設(shè)計成五個功能區(qū)，即從天華南路廣場向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭廣場公共設(shè)施，是 2021 年度新化縣政府市政重點建設(shè)工程之一。天華南路、天華中路上集 中了新化縣 2/3 的大型商業(yè)物業(yè)。一些規(guī)模不大的小商業(yè)門面更是無以計數(shù)，其他多數(shù)以小商鋪單一的經(jīng)營形式存在，綜合型商城有其發(fā)展的空間和市場吸引力。 ⑵大型商業(yè)機構(gòu)：國內(nèi)知名大型商場、連鎖超市等。 ⑷大中型餐飲、娛樂機構(gòu)：本地特色餐飲、省內(nèi)連鎖娛樂休閑中心等。 客戶購買準(zhǔn)則 通過調(diào)查、實地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區(qū)域購買能力、商鋪配套設(shè)施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 日盛商都：以租賃的模式進(jìn)行分租和裝飾，商鋪進(jìn)行統(tǒng)一的管理。 SWOT分析 ⑴優(yōu)勢： 綜合型商業(yè)物業(yè)，具有專業(yè)性，規(guī)模性，易吸引經(jīng)銷商；地理優(yōu)越，人氣足，地塊乃世襲傳統(tǒng)商業(yè)寶地，頗得消費者和商家認(rèn)同，在市場中很有感染力；商場管理、服務(wù)優(yōu)勢；營推廣優(yōu)勢；項目在建筑設(shè)計、業(yè)態(tài)選擇、配置配套、總體實施等各方面形成領(lǐng)先競爭地位，充分保障項目良性發(fā)展及其贏利空間。 ⑶機會點： 項目啟動正值湖南城市大建設(shè)宏觀背景，時逢新化縣歷 年經(jīng)濟社會發(fā)展上升后的舊城改造、區(qū)域拆遷新轉(zhuǎn)機；大眾產(chǎn)生更為豐富的消費需求，中高檔消費場所呼之欲出；新化民間資本積累相對豐厚，需要新的投資理財品種。 五、商鋪產(chǎn)品與服務(wù) 商鋪簡介 ⑴商業(yè)物業(yè)采用有選擇的專業(yè)化模式，選擇綜合型商業(yè)業(yè)態(tài)作為目標(biāo)市場，更具市場需求吸引力。 ⑶商業(yè)配套設(shè)施齊備、環(huán)境優(yōu)良、投資回報率高。 服務(wù)與支撐 ⑴物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括賣場的環(huán)境、設(shè)備的保護(hù)、安全保衛(wèi)、管理等。 ⑶營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進(jìn)行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動。 ⑸協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。 2）、中段：定位較北街區(qū)較高，走中、高端專業(yè)品牌賣場，打造城市的高端消費、娛樂區(qū)域。 招商行業(yè)組成： 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 1）、飲食類：梅山小吃、湖南本地特色餐飲，大型品牌 餐飲、德克士、肯得基、永和豆?jié){大王等； 2）、聯(lián)通、電信、中國移動營業(yè)廳、鐵通網(wǎng)絡(luò)等； 3）、服裝鞋包類專賣店：金利來、雅戈爾、耐克、阿迪達(dá)斯、百麗、哈森、七匹狼、勁霸等品牌店； 4）、水果、副食品市場：水果、副食品、糖煙酒、家用五金、小電器、清潔用品等； 5）、農(nóng)貿(mào)市場：蔬菜、生鮮、肉禽、海鮮水產(chǎn)； 6）、 IT 電器街：電腦、手機專賣及其配件、電子產(chǎn)品、電動玩具、及小電器； 7）、汽摩配修專業(yè)市場：汽摩配件、修理、汽車美容等（后街部分門面）； 8）、娛樂休閑： KTV、歌舞廳、酒吧、網(wǎng)吧、桑拿按摩、洗浴中心、 茶藝、美容美發(fā)等； 9）、建材家居裝飾城：建材、家具家私、床上用品、家居飾品、工藝陶瓷等（后街部分門面）； 10）、大型購物中心和超市：國內(nèi)連鎖、品牌大賣場； 11）、其他行業(yè)：銀行、醫(yī)院、郵政、幼兒園等。因此，招商區(qū)域的首選地應(yīng)該是就近的商業(yè)相對活躍的城市，如婁底、長沙、重慶、成都等，這些地方規(guī)模化的商業(yè)機構(gòu)多，有實力的經(jīng) 營戶集中，他們的介入（就是在洽談）也有借題發(fā)揮、促進(jìn)銷售的作用。 八、招商對象 “湘中 ?金源商埠”項目在開發(fā)推廣、銷售租賃方面，志當(dāng)存高遠(yuǎn)，應(yīng)打造品牌化物業(yè)，力爭做新化縣的商業(yè)第一。 九、招商策略 招商總規(guī)劃 ⑴成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進(jìn)行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資