【正文】 絕 對程度上過高。 首批房源 營銷不足分析 ① 四期金海岸 4 棟高層住宅共 216 套房源一起推出市場，戶型和面積類型多而亂，不利于針對性的推銷產(chǎn)品。高層有其本身的特點：如建安成本 高、公攤面積大、物業(yè)管理貴等無法避免的問題。金海岸） 1 月 20 日首批房源 （ 216 套） 公開發(fā)售，從 8月份開始賣卡，前后這近半的時間，截止 3 月 10 日，項目總體銷售情況如下： 棟號 35樓 37樓 36和 38樓 戶型 三房二廳二衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 二房二廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 面積 157 ㎡ 160 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 在售 18 套 18 套 40 套 64 套 32 套 32 套 已售 0 套 0 套 7 套 3 套 1 套 7 套 剩余 18 套 18 套 33 套 61 套 31 套 26 套 復式 4 套 4 套 2 套 2 套 總 合 計 剩余 199 套 小結(jié) ：上表數(shù)據(jù)可以看出，四期金海岸 4 棟高層住宅共 216 套房源，從 06年 8 月份發(fā)售 VIP 卡及 07 年 1 月 20 日正式開盤銷售至今近 2 個月的時間，一共才售出 17 套，占總套數(shù)的 %， 雖然首批房源銷售取得了初步性的成績，贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 5 但是在高層及小高層的抗性、戶型的影響（如大三房面積偏大）、銷售價格在同一區(qū)域內(nèi)偏高以及競爭樓盤不斷面市的情況下，后期的銷售壓力將不容小視。 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 4 市 場 篇 此份 07 年度策劃報告包括項目目前剩余的兩類產(chǎn)品形態(tài)，一是四期金海岸的 4 棟高層住宅產(chǎn)品；二是三期 6和 10樓（ 54 套） 疊加復式樓，針對這兩類產(chǎn)品，我們在這份年度策劃報告將分開“一對一”的分析及策略推廣 。下面就項目四期高層產(chǎn)品及部分樓中樓產(chǎn)品在 07 年度的推售思路和營銷策略提出初步構(gòu)想，以期能夠更好的達成預期目標。盡海岸自 06 年 8 月發(fā)售 VIP 卡至 07 年 1 月 20 日止，先后累計客戶近半年時間；同時項目自 07 年 1 月 20 日開盤銷售至今，一共去化僅 18 套。 通過對吉安房地產(chǎn)市場特征的充分分析，以及項目現(xiàn)狀的細致考究，周邊樓盤的縝密調(diào)查，目標客戶行為特征分析的基礎(chǔ)之上制定的階段性營銷方案，并努力從最大限度的實現(xiàn)項目市場價值最優(yōu)化的原則出發(fā)，最終的目的是通過有效的整合，謹守用最少的錢創(chuàng)造最大效應前提下完成星港澳園的全程代理工作。 金海岸 二零零七 年度策略 報告 鉅太文化傳播 2021 年 3 月 15 日 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 2 目 錄 市 場 篇 一、首批房源基本情況分析 二、項目存在的問題及對策分析 三、項目產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 四、吉安高層住宅市場分析 五、與競爭樓盤對比 分析 營 銷 篇 一、 07 年度營銷計劃及策略 二、 07 年度銷售階段劃分 及方略 三、 后續(xù)宣傳推廣策略初析 執(zhí) 行 篇 贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源 地址：南昌市洪城路 2號國貿(mào)廣場 B區(qū) B棟 1801 電話： 0791— 6495678 8608525 傳真： 0791— 6495588 3 前 言 百年修得同船渡，鉅太文化傳播能有緣分乘上星港灣地產(chǎn)的“星港澳園”這艘使命之船，為共同的目標奮勇向前。 澳園 善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之 前 ！ 全程代理是從項目全盤 入手來實現(xiàn)市場價值。 澳園在2021 年，怎樣推售首批剩余房源就成為不得不認真面對 的課題。此報告分為兩部分：市場篇、營銷篇和執(zhí)行篇（著重為 07 年銷售第一階段）。 一、首批房源基本情況分析 總體銷售情況分析 星港澳園（澳園 一般高層住宅中的二房和三房的面積大小規(guī)劃在 90— 110 ㎡（二房）和 110— 140 ㎡（三房），它不同于多層中的二、三房的面積規(guī)劃。 從上表數(shù)據(jù)就可以反映出來，戶型面積過大是直接制約產(chǎn)品銷售速度，其中就以 35樓最為突出， 36 套大面積三房沒售出一套 。 我們建議 后期營銷戰(zhàn)略改為：分批分棟 逐一推出市場，尤其是對戶型面積較大的 3 3 6和 10樓 。針對 這樣的情況， 我們建議在推 35樓時，要重新修改其價格策略，同時給予新的生活體驗和訴求等， 其具體策略見后文 。 故建議采用“體驗式”營銷策略，如開放簡裝樣板間（建議簡裝修 ㎡三房二廳二衛(wèi)）。如果相關(guān)問題得不到較好的解決，對后期的整體 銷售影響很難估量。 ★ 戶型面積過大，銷售單格過高，導致整套房子的總房款嚴重偏高。 ★ 通過上述分析，可以挖掘出認可 星港澳園品牌 的客戶，減少對 高層 產(chǎn)品的抗性 來訴求產(chǎn)品 ，加強對銷售員的技巧培訓，盡量的把握住客戶。 ★加之房產(chǎn)新政的 影響，客戶普遍認為后期價格不會有太多上漲，已有客戶呈觀望狀態(tài)。 ★加強對客戶的解說和引導，分析 房產(chǎn)新政形式下的未來發(fā)展走勢，講解高層住宅的高質(zhì)享受 — 闊視野等 。金海岸是星港澳園四期高層住宅產(chǎn)品，依托前 3 期宣傳 /推廣 /銷售，星港澳園在吉安市場具有強品牌知名度； ⑵ 是由 4 棟高層建筑屹立在磨盤湖畔，其居高觀景的優(yōu)勢獨一無二 的地理位置； ⑶ 戶型優(yōu)勢分析 36和 38樓 均為 18 層（ 17+1 層）點式結(jié)構(gòu)建筑，兩棟建筑完全相同，兩贏銷制造 策劃千里 用智慧創(chuàng)造資源