【正文】 們的推銷工作是成功的，健身中心將采取類似的方法進行開放前宣傳。 競爭性推銷策略 中央俱樂部最初是采用直接郵信的方法進行推銷的，他們也在地方報紙 上做廣告，并參與東城區(qū)一些購物中心的健康知識普及及活動，以使顧客對健身運動產(chǎn)生興趣。這些培訓(xùn)包括：產(chǎn)品知識、經(jīng)營時間、電話交談技巧、了解會員合同以及健身中心的規(guī)章制度。二名臨時雇員協(xié)助處理電話，引導(dǎo)顧客參觀中心，回答各種問題。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。我們還將利用打電話的方式與個人聯(lián)系。 長期策略 當健身中心在建設(shè)期間吸收了第一批會員之后，我們將繼續(xù)在地方報紙上登廣告，并將健身中心的新聞發(fā)布信發(fā)給各協(xié)會組織，通過這些組織來建立健身中心的信譽和爭取會員。 在推銷工作繁忙之時，我們將雇用臨時推銷員，經(jīng)培訓(xùn)后承擔一些推銷業(yè)務(wù)。為能在這一新興事業(yè)早期以最經(jīng)濟的手段盡可能占領(lǐng)市場 ，我們將直接與一些大公司取得聯(lián)系。很多俱樂部均采用此銷售方法，它已被證明是一種成功的方法。健身中心已制定出兩個銷售策略以保證市場滲透。他還說，從1990至 1992 年，參加健身運動的人數(shù)嗇了 %，預(yù)計這個增長趨勢仍將持續(xù)。我們市場調(diào)查表明，60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為 60 萬元。 快餐小吃部 健身中心將設(shè)一個快餐部。 游泳池 根據(jù)室運協(xié)的統(tǒng)計，設(shè)有游泳池的多種體育運動俱樂部會員比沒有設(shè)游泳池的多 40%。我們已預(yù)先出租了一個場地給北京健美培訓(xùn) 班，租金每月 3 千元，合同兩年，并可延期租用三年。 鍛煉室 我們將設(shè)兩個鍛煉室，一個出租給健美操運動，一個用于其他類似的運動。中央俱樂部和東城俱樂部設(shè)有的短跑道被很多人認為太短。研究表明，這種設(shè)施能吸引那些居住較遠的人們。為了滿足這種要求，我們已設(shè)了一個室內(nèi) 18 孔小型高爾夫球場。當然，目前滸的排球聯(lián)賽場地是硬木地板場地，但我們的籃球場可以在需要的時候用作排球場地。根據(jù)我們的研究，籃球場能更好地吸引那引起對團體比賽感興趣的人們。 籃球場 我們的市場調(diào)查顯示： 43%的人認為籃球是他們參加健身中心 的是基本的考慮。 我們的滑冰場將用于花樣滑冰、冰球，并對公眾開放。朝陽我東方俱樂部的主任說：“我們的滑冰場 20%的人是來自東城區(qū)。以下我們具體介紹每項設(shè)施的內(nèi)容。 進一步的調(diào)研證實，我們最主要的競爭對手 –––– 中央俱樂部和東城俱樂部都沒有 提供排球、籃球、冰球等團體比賽活動設(shè)施項目。健身中心將是一個室內(nèi)、室外多項體育運動中心，提供以下活動設(shè)施： 滑冰場 籃球場 排球場 小型高爾夫球場 里環(huán)形跑道 游泳池 鍛煉室 市場研究結(jié)果表明，東城區(qū)的居民對建立一個可提供各種團體比賽活動的多種體育運動中心是有要求的。 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 健身中心將全年開放，每天 開放 14 小時。維修費是一項可變開銷，這一行業(yè)的平均維修費在 4%9%。 設(shè)備的維修和建筑設(shè)施的保養(yǎng)對會員很得要。 北京市新華建筑設(shè)計公司（專長于娛樂設(shè)施的建筑設(shè)計）已完成了符合建筑要求的設(shè)計工作。 大量管理資料下載 器材的配置 健身中心建筑面積 7， 5000 平方米，是市場滲透分析 中認為該地區(qū)所需要的面積。 我們所選的地點已被政府劃為工商業(yè)區(qū)，可以立即開始基建工作。 我們選了一個街道口作為建設(shè)點，過街行人和四輛容易看到，且出入方便。 下表顯示我們的競爭地位： 中央俱樂部 東城俱樂部 健身中心 個人活動 有 有 有 團隊 /協(xié)會活動 有 * 無 有 家庭會員 無 無 有 *中央俱樂部的健身房提供籃板供幾個人投籃活動。這些俱樂部包括：北京朝陽區(qū)的朝陽俱樂部、東方俱樂部以及在崇文區(qū)的崇文俱樂部和國際俱樂部等。盡管在我們的調(diào)查中網(wǎng)球被列為第三受歡迎的項目，但進一步的 調(diào)查表明該地區(qū)已有足夠的網(wǎng)球場，因而健身中心決定目前不提供網(wǎng)球服務(wù)。 東城區(qū)的網(wǎng)球俱樂部擁有 8 個網(wǎng)球場，其中 6 個室內(nèi)場地和 2 個室外場地，它還有旋轉(zhuǎn)水按摩浴池、小賣部等。室運協(xié)的調(diào)查還表明，東城俱樂部每百平方米擁有 40 名會員，而按一般標準應(yīng)是每百平方米 29 名會員。但由于中央俱樂部一時不能接受新會員，他們的選擇受到限制。 1990 年，由于更衣室等衛(wèi)生條件太差而被政府罰款。它擁有 800 多名會員，建筑面積 2， 000 多平方米，設(shè)施包括舉重室、聯(lián)合健身器材、室內(nèi)網(wǎng)球場、桑娜蒸氣浴室及旋轉(zhuǎn)水按摩浴池。另一個競爭對手是東城俱樂部，位于健身中心西部 5 公里左右。它的四周由醫(yī)院環(huán)繞，如果不是建筑中貴的話，擴 建是可能的。這個俱樂部建筑面積 7， 000 平方米，設(shè)有舉重室、聯(lián)合健身器材、體操房、奧林匹克標準游泳池、健美體操房、飲食及營養(yǎng)教學(xué)中心。我們的研究包括：選址分析，目標市場調(diào)查，與一些體育組織、社團領(lǐng)導(dǎo)人、競爭對手的會員和雇員進行交談。 大量管理資料下載 應(yīng)用這套分析方法的結(jié)果表明：東城區(qū)以其現(xiàn)有的人口仍可財建一所 7， 500 平方米的多種體育運動俱樂部。這種方法被房地產(chǎn)評估者、金融機構(gòu)和專業(yè)顧問用于測量市場對新建健身設(shè)施的需求程度。 可行性分析 市場滲透分析是對興建商業(yè)娛樂、健身設(shè)施在一定的市場范圍內(nèi)的整體市場飽和狀態(tài)的預(yù)估方法。 對比全國平均水準，東城區(qū)體育運動的潛在市場高于 95%。 根據(jù)中國國家室內(nèi)運動協(xié)會（簡稱室運協(xié)）的抽樣調(diào)查，家庭收入是判斷顧客群的另一重要因素，約 77%的會員家庭收入超過 萬元，而全國家庭收入超過此線的占 56%； 39%的會員家庭收入超過 萬元。大約 590， 000 人口居住在健身中心場址 9公里以內(nèi)，據(jù)估計，這個數(shù)字到 1995 年將超過 650， 000。 人口、年齡、家庭收入和從事管理、專業(yè)技術(shù)工作的人數(shù)是判斷顧客群中最重要的統(tǒng)計變量。健身中心是一個具有獨特體育運動設(shè)施的俱樂部 ，由于有室內(nèi)滑冰場、排球沙灘以及特殊訓(xùn)練廳，將吸引一些居住較遠的人們，估計所有會員的工作、居住地不超過 13 公里。每一位董事會成員將獲得 1%的股份作為報酬，如果他們決定離開中心的話，中心的經(jīng)理人員有對他們的股份進行收購的第一優(yōu)先權(quán)。為了襝這種缺失，經(jīng)理人員吸收一位律師、一位健美方面的醫(yī)生、一位健美專家和一位體明星加盟董事會。中心的計算機系統(tǒng)以有相應(yīng)的數(shù)據(jù)、文件也由魏先生負責管理。劉先生將負責中心的器材購置、維護以及中心的雜務(wù)人員的管理。王女士將對健康俱樂部行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進行持續(xù)的分析，制定出符合市場需求的活動項目，并負責中心的廣告和宣傳業(yè)務(wù)。他的主要責任是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)理人員，同時還擔負訓(xùn)練和指導(dǎo)中心的銷售人員的責任。另有三位不參與經(jīng)營的投資者共出資 190萬元，將按出資多少分享 40%的股份。 創(chuàng)業(yè)所有權(quán)分配 大量管理資料下載 健身中心最初將發(fā)行 10 萬股普通股票，四位創(chuàng)始人每人投資 15 萬元，各換取 14%即 14， 000 股股票。事實上，這四位原始創(chuàng)始人對創(chuàng)辦本中心投入了大量的人力和資金他們將會致力于辦成一個成功的健身俱樂部。 上述各位人士雖然目前仍在其他單位擔任要職，但并沒有與他們的單位簽定任何限制性合同，可以隨時離職而加入健身中心。 上述的每一位經(jīng)理人員均在自己的領(lǐng)域之中有多年的工作經(jīng)驗，其中兩位具有管理財務(wù)方面的經(jīng)驗，三位曾經(jīng)有經(jīng)營健身俱樂部方面的經(jīng)驗。 劉國棟先生，現(xiàn)年 38 歲，北京師范大學(xué)體育系學(xué)士，現(xiàn)任職于國際海員俱樂部器材管理部，劉先生是北京體育界的活躍人士，同時參加幾個業(yè)余籃球隊和排球隊并兼任教練。王女士現(xiàn)任職于四通