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終端賣場銷售員基本行為規(guī)范(doc22)-營銷制度表格-展示頁

2024-08-30 13:43本頁面
  

【正文】 下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 達成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾 ? 整齊、錯落有致的商品陳列 良好的個人形象 良好的個人形象 , 瞬間給人予專家的感覺 , 給客戶一種信賴感 , 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始,輕松、自然的切入銷售就是一個美麗 的開始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問 ? 仔細聆聽 聆聽的訣竅 : 給客戶說話的機會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應(yīng) 聽重點 切忌主觀猜測 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 ) B— Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準顧客心理需求,有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個產(chǎn)品的銷售手冊呢? 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎? 你能否告訴客戶,他 (她 )為什么要在你這里買這個產(chǎn)品? (你的店有何優(yōu)勢 ) 如果這些問題你答不出來,你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關(guān)心的信息? 3. 激起欲望 (Desire),留下記憶 (Memory) 鼓勵試用 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住 10%。 主機、顯示器、音箱的擺放 1) 主機、顯示器、音箱放置于寬度 90 公分范圍內(nèi),不得擺放過于松散; 2) 左音箱、顯示器、主機、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放;特例:音箱過寬時(如圓形音箱),位于主機與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放 45 度角放于主機上后半部; 3) 音箱、顯示器、主機之間的距離保持在 5 公分左右,顯示器與主機之間無音箱時,顯示器與主機之間距離可保持在 79 公分; 4) 顯示器投影邊緣線與主機投影邊緣線保持平齊,顯示器正面擺放,保持15 度仰角; 5) 音箱放置于邊緣線后 8 公分處,正面擺放; 鍵盤、鼠標擺放 1) 桌面擺放: 鍵盤放于顯示器正 前方,后邊緣線緊貼顯示器前投影線,鼠標至于鍵盤右側(cè), 45 度角指向鍵盤與主機的縫隙或與右音箱保持 45 度斜角; 2) 抽屜式擺放: 鍵盤放置于抽屜中,鼠標放置于桌面, 45 度斜放指向顯示器與主機縫隙或與右音箱保持 45 度斜角; 關(guān)于連線擺放 機器正面正視時,僅允許看見鍵盤鼠標及音箱的較短連線,其他連接線 隱藏于機身背后,不得在正視視線內(nèi)看見。” 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 5 注意:在比較產(chǎn)品時,可對產(chǎn)品配置進行客觀說明,切勿詆毀對手 促銷員抽樣考核表 賣場名稱: 被考核人: 日期: 考核項目 應(yīng)達標準 實際情況 扣分 得分 出勤情況 ( 10 分) 不無故離開工作區(qū)域 著裝 ( 10 分) 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺、燈箱 POP、樣機 ( 10 分) 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機無灰塵 有無違規(guī) ( 15 分) 1) 不玩游戲 2) 不串崗、聊天 3) 不背靠展臺 工作記錄 ( 10 分) 1) 銷售報表填寫清楚 2) 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 ( 25 分) 1) 5 米之內(nèi)的顧客主動打招呼 2) 較好與顧客溝通,了解需求 3) 較好解答顧客疑問 4) 果斷建議顧客購買 5) 裝機、試機及服務(wù)周到 技術(shù)賣點講解能力 ( 20 分) 1) 對 TCL 電腦產(chǎn)品熟悉 2) 對 TCL 電腦產(chǎn)品賣點講解正確 得分 注: 此表考核為定期隨機考核,考核采用非公開方式進行; 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用,平均每兩周考核一次,考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤,具體辦法由各地制定; 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 6 此表格亦為總部人員隨機至各地考核,考核結(jié)果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 1 目錄 ? 銷售員基本行為規(guī)范 ? TCL 電腦賣場展示規(guī)范 ? 店鋪銷售技巧 ? 服務(wù)為王 關(guān)于服務(wù)意識
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