【正文】 低，可以使我們的價格比競爭對手降低幾百元；我們借助 TCL 彩電全國性的銷售網(wǎng)絡，可以使我們建立營銷網(wǎng)絡的銷售成本比其他品牌低幾百元；我們的集團化采購，降低了我們幾百元的生產(chǎn)成本；我們資金的高速運轉(zhuǎn)，又降低了我們的運 營成本，所以說，我們的低價位是靠我們的實力，我們優(yōu)秀的管理得來的。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關于各類產(chǎn)品的答疑規(guī)范來回答，對于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說的這個問題我研究的還不夠透 徹，要不您留個電話，明天我請教有關專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對可能影響顧客購買的技術話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來回答。也就是說，在我們了解顧客需求的基礎上，朝著讓顧客 “放心，開心”的目標，展開我們的介紹，只要能達到這個目標，銷售成交是一定的。比如說：“您是不是打算買一臺電腦”得到肯定后，再逐步縮小范 圍：“您是打算給自己買，還是給孩子買？”“你給自已買，我建議您看一下地 718A，這款機性價比較高，可以使用若干年不落后，可滿足您的不同需求，無論是學習、娛樂還是電子商務”“您給孩子買，我建議您買 600A，孩子主要是用于學習，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買高價位的機器，是種浪費。對時尚的追求超過了對服務的要求。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住 90% 解答疑問 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 解答用戶的疑問是一場交鋒 , 是說服客戶最佳的機會 自信 — 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實 引用數(shù)字或事實證據(jù)解答 , 多進行比較 4. 達成購買 終端賣場銷售員基本行為規(guī)范 把握客戶動心的時刻 突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不講話而若有所思時 不斷點頭時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關心售后服務問題時 不斷反復問同一個問題時 臨門一腳 , 促成銷售 建議購買的方式： 直接式 想當然式 選擇式 建議式 進行美程服務 附加推銷 辦手續(xù) . 試機 . 送貨 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 22 頁 附：《終端銷售指南》 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為 以下幾個環(huán)節(jié)，當然每個階段并非完全按照順序進行，但每個環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺、樣機整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 1 目錄 ? 銷售員基本行為規(guī)范 ? TCL 電腦賣場展示規(guī)范 ? 店鋪銷售技巧 ? 服務為王 關于服務意識 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 2 終端賣場銷售員 基本行為規(guī)范 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 3 終端賣場促銷員崗位職責 以飽滿的精神狀態(tài)、豐富的專業(yè)知識、熟練的演示技能對顧客進行售前服務 保持展臺、樣機、 POP 的整齊、干凈、有序、完好 了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，各競爭品牌的優(yōu)劣勢，熟悉本企業(yè)各種產(chǎn)品的賣點 特點，并熟練操作 樹立企業(yè)“窗口”形象，廣泛傳播企業(yè)文化 樹立“敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新”的意識，培養(yǎng)積極主動的學習習慣，及 時了解公 司的各種新品知識、特點 及時準確的匯總每日銷售信息并填報“銷售周報表” 關注、收集各品牌好的措施，競爭品牌各類促銷活動的內(nèi)容及動向 遵守公司的各項規(guī)章制度，服從商家的管理，如有疑異，可向該區(qū)域的家 電化營銷專員提出，不得自行草率解決 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 4 促銷員基本行為規(guī)范 一、 服裝儀容 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊 男士胡子每日刮修 指甲應常修剪，不可留太長 必須著統(tǒng)一服裝，服裝要洗凈，并且要燙平 皮鞋常注意有無泥土，每日擦拭一次 工作時間內(nèi)，必須佩帶工作牌（胸卡） 二、 行為 工作時間不 得擅自離崗 在工作區(qū)域， 5 米范圍內(nèi)的顧客，必須主動以目光或 POP 單長向顧客打招呼 工作時間內(nèi)不得背靠墻壁、展臺，不得坐在展臺上 工作時間內(nèi)不得在展臺附近扣鼻孔或隨地吐痰 不得對用戶的詢問漠不關心或無精打采 工作時間不在展臺附近大聲喧嘩、嬉笑打鬧 除為顧客做現(xiàn)場演示外，不得在上班時間玩游戲 保持展臺清潔、整齊、有序，樣機清潔（清潔標準參照 VI 考核標準執(zhí)行） 對用戶的機器要輕拿輕放 、詳盡、準確的填寫（顧客回執(zhí)單）