銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營銷制度表格-展示頁
2024-08-30 11:27本頁面
【正文】 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 的責(zé)任感和忠誠意識(shí)。 第二，確保銷售人員的利益全面實(shí)現(xiàn)。 顯然，盡管在許多情況下，對(duì)銷售酬賞方式的確定是以企業(yè)的利益追求為出發(fā)點(diǎn)的，但公司銷售部門必須確立對(duì)企業(yè)利益追求的全面認(rèn)識(shí)。因此，一些旨在追求短期收益的高酬賞方式很可能與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)生沖突； 2．企業(yè)所追求的利益也不僅僅表現(xiàn)在利潤這個(gè)單一指標(biāo)上，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)形象的塑造、銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性、企業(yè)成員的親和力、管理成本的節(jié)約等因素形成企業(yè)綜合性的目標(biāo)追求。從一定意義上說，這個(gè)假設(shè)不能算是錯(cuò)誤的，但從更為全面或更為本質(zhì)的意義上 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 來思考這一問題，至少有兩個(gè)方面值得反思： 1．企業(yè)對(duì)利潤的追求并不只表現(xiàn)為一個(gè)短期的過程。但在實(shí)際的執(zhí)行中，由于一些企業(yè)片面追求物質(zhì)刺激的貢獻(xiàn)，從而違背了適度酬賞的原則，出現(xiàn)了各種各樣的高酬賞方式。企業(yè)在銷售管理中追求的利益是什么 ?一般而言，應(yīng)該是對(duì)利潤的獲取或?qū)崿F(xiàn)其總量的增長(zhǎng)。 當(dāng)前，企業(yè)在銷售酬賞制度的選擇上，之所以要特別強(qiáng)調(diào) “適度酬賞 ”的原則，原因主要表現(xiàn)在： 第一，確保企業(yè)的利益全面實(shí)現(xiàn)。顯然，要在銷售酬賞方面體現(xiàn)所謂 “適度 ”的原則，就必須在酬賞標(biāo)準(zhǔn)的確定上，既要考慮企業(yè)的收益，又要注意調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，即在雙方之間尋求共同的基礎(chǔ)或一致性，以確保相互之間建立起積極、有效的互動(dòng)關(guān)系。所謂適度酬賞原則，就是要求企業(yè)對(duì)銷售人員勞動(dòng)報(bào)酬的確定，既不能過低，也不能過高。但采取具有特色化的 酬賞制度，并不意味著無原則地進(jìn)行。這種情況的存在，迫切要求我們?cè)诶碚撋线M(jìn)行深入的分析，以對(duì)企業(yè)的銷售管理實(shí)踐進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)。正因?yàn)槿绱?，企業(yè)銷售酬賞制度的確立，決不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的問題，而應(yīng)該被視為一個(gè)戰(zhàn)略方 針。而對(duì)于銷售酬賞制度的選擇與確立，又是銷售隊(duì)伍建設(shè)中的關(guān)鍵。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 14 頁 銷售酬賞制度研究報(bào)告 銷售酬賞的 “適度 ”原則，傭金制透視銷售酬賞的目標(biāo)模式 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。作為企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)被作為大多數(shù)企業(yè)銷售管理工作的首要問題。有人把銷售酬賞制度視為銷售管理工作之 “綱 ”，只要善于抓住和利用這個(gè) “綱 ”，就能使復(fù)雜的管理問題易于解決。 中國最龐大的資料庫下載 當(dāng)前，由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍人心不穩(wěn)的現(xiàn)象，并影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。 上篇：銷售酬賞的 “適度 ”原則 市場(chǎng)銷售作為一個(gè)特殊的行業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，因此在銷售酬賞方式的安排上，應(yīng)該結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，采取具有特色化的酬賞措施。根據(jù)現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，以及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的要求，對(duì)銷售酬賞的安排應(yīng)該堅(jiān)持 “適度 ”的原 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 則。過低則導(dǎo)致銷售酬賞喪失其激勵(lì)的價(jià)值，過高又會(huì)影響企業(yè)的正常收益，并產(chǎn)生各種負(fù)面作用。在實(shí)踐中，一些企業(yè)為 了確保單位的收益，要么把銷售人員的報(bào)酬維持在一個(gè)較低的水平上，要么過分提高銷售人員的收入，迷信所謂 “重賞之下，必有勇夫 ”，其結(jié)果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這往往成為許多企業(yè)確立銷售酬賞標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)前提。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈的條件下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)，企業(yè)通行的做法是自動(dòng)讓渡一部分物質(zhì)利益給銷 售人員，這既有利于企業(yè)建立必要的管理權(quán)威，增加對(duì)銷售人員的行為控制，又有利于刺激銷售人員的工作熱情。一個(gè)常見的假設(shè)是：銷售工作中，企業(yè)賦予銷售人員的利益越多，就越能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，從而確保企業(yè)的利潤目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。在多數(shù)情況下，對(duì) 長(zhǎng)期利潤的追求更能體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，單純以物質(zhì)利益為手段的高酬賞方式可能并不利于企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一些企業(yè)正是由于在這些 方面存在簡(jiǎn)單化的做法，違背了適度酬賞原則，從而導(dǎo)致了銷售酬賞制度對(duì)企業(yè)整體
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