【正文】 “ 業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡 ” 必須填寫完整，并慎密保管。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 二、范圍 銷售部銷售的所有產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)接洽追蹤。 獲取的信息應(yīng)及時整理，對重要信息要向上級提交信息報告。 與主要客戶和與本公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)、機構(gòu)、組織等保持聯(lián)系，及時了解其需求動向，并通過它們搜集各類間接信息。 需求信息的信息源主要包括政府部門、各種協(xié)會、團體、各類事業(yè)單位、研究機構(gòu)、各類工商企業(yè)、各類信息機構(gòu)和各種傳播媒介等。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產(chǎn)品或服務(wù)的客戶需求信息處理。必要時發(fā)出《（合同名稱）評審會議通知 /評審單》至合同相關(guān)的部門，共同評審客戶提出的需求是否可以滿足： a、經(jīng)評審可以滿足的特殊需求，相關(guān)部門簽署意見，銷售部負責人在《顧客特殊需求表》中簽字后確認： b、經(jīng)評審不能滿足 的特殊需求，酌情與客戶協(xié)商，征求客戶意見，雙方達成一致時，按常規(guī)合同評審條件評審；不能達成一致，終止合同評審。 特殊需求合同的評審 當出現(xiàn)下列客戶需求情況時，視作特殊需求： （ 1）非貨幣交易形式，如：串換貨、以貨抵債等； （ 2）價格低于正常范圍； （ 3）需求量大于現(xiàn)期交付能力； （ 4）交付方式、交貨期、質(zhì)量要求不能直接確定是否可以滿足，如外貿(mào)合同等； （ 5）其它附加要求。 （ 2）一般合同：銷售部各業(yè)務(wù)組按職責分工接洽客戶，填寫《客戶合同》，業(yè)務(wù)組負責人審核，銷售部部長審批后簽定。 四、工作流程 顧 客 要 求 確 定 | ↓ ↓ ↓ 重大合同 一般合同 特殊合同 | | | ↓ ↓ 組織相關(guān)部門評審 直接評審 | | | ↓ 否 是否滿足 —— → 協(xié)商一致 —— → 終止 ↑ 是 ↓ | 合同簽訂、修改 重 | ↓ 新 | 合 同 登 記 評 | ↓ 審 | 合 同 執(zhí) 行 | 是 ↓ 否 └ —— 是 否 變 更 —— → 產(chǎn)品交付 五、控制要求 合同評審的要求 在合同簽訂前必須確定、評審客戶的需求： （ 1）客戶提出的明確要求是否可以滿足：既有產(chǎn)品本身的質(zhì)量要求，也包括交付、交付后活動的要求，如交貨期、包裝、運輸、售后服務(wù)等； （ 2）客戶沒有明確規(guī)定，但預期或規(guī)定用途所必要的要求，如外貿(mào)合同可能涉及報關(guān)等附加條件； （ 3）公司的其它附帶承諾、條件； （ 4）是否 符合相關(guān)法律、法規(guī)的要求。 銷售部負責合同評審的組織，負責對顧客要求進行確認，負責代表公司與客戶簽訂合同。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產(chǎn)品或服務(wù)的合同評審。 數(shù)據(jù)必須真實、準確，上報必須及時。 四、工作流程 業(yè)務(wù)部門上報銷售數(shù)據(jù) 產(chǎn)成品庫上報庫存數(shù)據(jù) | | ↓ 整理匯編銷售日報 ↓ 上報相關(guān)領(lǐng)導，抄送相關(guān)部門 五、控制要求 各業(yè)務(wù)部門按照要求上報日 銷售量、銷售價格，產(chǎn)成品庫按要求上報庫存數(shù)據(jù)。 銷售部產(chǎn)成品庫負責將每日庫存情況上報銷售部統(tǒng)計員。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售數(shù)據(jù)日報。 價格信息請示領(lǐng)導審批后下達、報送及保管調(diào)價通知要及時。 四、工作流程 電話、參加會議、走訪市場與客戶收集信息 ↓ 整理、篩選后將信息匯報給部門領(lǐng)導作為決策參考 ↓ 部門領(lǐng)導初步整合資料后匯報給分管領(lǐng)導 ↓ 分管領(lǐng)導向公司領(lǐng)導匯報 五、控制要求 收集的信息要完整、準確；信息要及時有效；相關(guān) 原始資料要備案。 負責向上級有關(guān)部門報送單位重要信息。 三、職責 負責與各產(chǎn)品同行業(yè)其它兄弟單位的信息交流。 六、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關(guān)記錄 生產(chǎn)計劃 客戶合同 年度銷售計劃 市場調(diào)研報告 銷售計劃報批單 產(chǎn)品銷售月計劃執(zhí)行進度表 銷售信息管理辦法 一、目的 將本公司各種產(chǎn)品及與本公司有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品市場信息資料收集、整理、編輯并及時向上級領(lǐng)導匯報，為領(lǐng)導決策 提供信息資料。 銷售計劃的審批 各業(yè)務(wù)部門上報銷售部后，銷售部部長審核，公司副總經(jīng)理審批 。 生產(chǎn)技術(shù)部負責生產(chǎn)計劃的編制。 二、范圍 本程序適用于公司所有產(chǎn)品和服務(wù)的銷售計劃編制。 （ 3）公司 在營銷計劃實施過程中， 可以通過 企業(yè) 年度計劃控制 、企業(yè) 盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制 等 保證 市場營銷目標 的實施。 （ 1）公司要 制定決定企業(yè)發(fā)展方向和目標 的 較長期戰(zhàn)略規(guī)劃 ，以及 具體實施 戰(zhàn)略計劃 目標的市場營銷計劃。重點應(yīng)該考慮 產(chǎn)品策略 、 價格策略 、 渠道策略 和 促銷策略 。 （ 2） 公司根據(jù) 自 身 優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。 （ 3） 檢查市場機會與 公司 的宗旨、目標與任務(wù)的一致性。 四、工作流程 分析 市場機會 ↓ 選擇 目標市場 ↓ 確定市場營銷策略 ↓ 市場營銷活動 管理 五、控制要求 分析市場機會 （ 1） 對 市場結(jié)構(gòu) 、 消費者 、競爭者行為進行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機會。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法 規(guī)信息。 二、范圍 本程序適用于公司所有產(chǎn)品和服務(wù)的營銷戰(zhàn)略制定。 c、同類產(chǎn)品的不同企業(yè)的市場占有率、銷售量、銷售額。 （ 4）市場調(diào)研和分析應(yīng)包括（但不限于 ） 以下方面 : a、同類產(chǎn)品廠家基本信息及競爭情況；上下游產(chǎn)品廠家基本信息。 （ 2）根據(jù)市場調(diào)研策劃調(diào)研詳細內(nèi)容、調(diào)研方式方法、調(diào)研應(yīng)輸入輸出文件資料，明確達到的目的。 （ 2）調(diào)研計劃報請有關(guān)領(lǐng)導審批生效。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 三、職責 銷售部負責實施顧客 /市場調(diào)研，確定調(diào)研方式，收集相關(guān)信息，提供顧客 /市場分析報告。市場調(diào)研管理辦法 一、目的 通過市場調(diào)研和收集、分析顧客、競爭對手相關(guān)的資料，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定產(chǎn)品市場、價格定位、競爭對手及相關(guān)的應(yīng)對策略等。 二、范圍 本管理辦法適用于市場分析過程、產(chǎn)品開發(fā)過程，其市場分析針對公司現(xiàn)有生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品和未來規(guī)劃開發(fā)的產(chǎn)品，也適用于銷售部的顧客市場調(diào)研活動。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 四、工作流程 擬定市場開 發(fā)計劃 ↓ 審批確定市場調(diào)研計劃 ——— → 調(diào)研計劃存檔 ↓ 收集各類信息 ↓ 市場調(diào)查 —————— → 調(diào)查報告存檔 ↓ 市場分析 —————— → 分析報告存檔 ↓ 市場預測 —————— → 預測報告存檔 五、控制要求 編制市場調(diào)研計劃 （ 1）銷售部擬定對顧客 /市場相關(guān)的調(diào)研計劃。 實施調(diào) 研計劃 （ 1） 組織實施顧客 /市場調(diào)研計劃，結(jié)合公司經(jīng)營現(xiàn)狀，對市場開發(fā)的需求、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的需求、同類產(chǎn)品行業(yè)競爭的信息需求情況，開展市場調(diào)研。 （ 3）依據(jù)市場調(diào)研策劃的內(nèi)容，組織人員實施市場調(diào)研。 b、同類產(chǎn)品價格、質(zhì)量、銷售及售后情況。 六、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關(guān)記錄 市場調(diào)查報告 市場分析報告 市場預測報告 營銷戰(zhàn)略制定程序 一、目的 根據(jù) 公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 ，在綜合考慮外部 市場機會 及內(nèi)部 資源 狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定 目標市場 ，選擇相應(yīng)的 市場營銷策略組合 ， 制定 有效實施和 控制 方案 。 三、職責 銷售部負責企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 （ 2） 對 公司 自身能力、市場競爭地位、 公司 優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。 選擇目標市場 （ 1）公司對 進入的市場進行細分，分析每個 細分市場 的特點、需求趨勢和競爭狀況 。 確定市場營銷策略 為了滿足目標市場的需要， 公司要 對自身可以控制的各種營銷要素如 質(zhì)量 、包裝 、 價格 、 廣告 、 銷售渠道 等進行優(yōu)化組合。 市場營銷活動管理 公司 市場營銷活動的管理，需要 市場營銷計劃 、 市場營銷組織 和 市場營銷控制 三個管理系統(tǒng)支持。 （ 2）公司 要 建立 高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，對人員實施篩選、 培訓 、 激勵 和評估。 六、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關(guān)記錄 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 市場調(diào)研報告 公司財務(wù)報告 市場營銷戰(zhàn) 略計劃 銷售計劃制定程序 一、目的 根據(jù)公司生產(chǎn)計劃、客戶的要求以及對市場情況的預測和分析，制定切實可行的銷售計劃，使公司的生產(chǎn)銷售工作順利進行。 三、職責 銷售部負責所有銷售產(chǎn)品的銷售計劃編制。 四、工作流程 顧 客 要 求 確 定 ↓ 市場分析、預測 年度銷售合同 生產(chǎn)計劃 | | | ↓ |