【導讀】通過市場調(diào)研和收集、分析顧客、競爭對手相關的資料，結合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定產(chǎn)品市場、價格定位、競爭對手及相關的應對策略等?？?市場分析報告。資料，明確達到的目的。依據(jù)市場調(diào)研策劃的內(nèi)容，組織人員實施市場調(diào)研。b、同類產(chǎn)品價格、質(zhì)量、銷售及售后情況。上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，制定有效實施和控制方案。本程序適用于公司所有產(chǎn)品和服務的營銷戰(zhàn)略制定。檢查市場機會與公司的宗旨、目標與任務的一致性。行的銷售計劃，使公司的生產(chǎn)銷售工作順利進行。上報相關領導，抄送相關部門。

　　

【正文】 總監(jiān)審批，財務部門結算報銷。 （ 5）財務部每月統(tǒng)計匯總招待費使用情況，分別報董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、分管副總經(jīng)理和考核辦公室，作為控制和考核招待費的依據(jù)。 印刷費 （ 1）范圍：銷售部因公發(fā)生的相關資料印刷費用。 （ 2）責任部門 印刷費用由公司辦公室和生產(chǎn)技術部統(tǒng)一控制和管理，其中生產(chǎn)技術部負責生產(chǎn)用各類報表的印刷費用管理，公司辦公室負責除生產(chǎn)用各類報表外的其他其它所有印刷費用管理。 （ 3）管理辦法：印刷費實行總額控制，超支不予結算。 （ 4）因公印刷時，須填制申報計劃表，由公司辦公室或生產(chǎn)技術部按照市場情況對事項和價格進行審核簽字認 可。取得發(fā)票由經(jīng)辦人、銷售部負責人、審批人簽字，連同印刷計劃表交財務部報銷。 報刊雜志費 （ 1）范圍：銷售部因公所需報刊、雜志。 （ 2）管理辦法：銷售部向公司辦公室申請報刊雜志計劃表，初審匯總后上報分管副總經(jīng)理和總經(jīng)理決定取舍，公司辦公室負責辦理征訂。 運費 （ 1）范圍：銷售部因公用發(fā)生的小車、貨車、工程車等費用。 （ 2）管理職責 :生產(chǎn)經(jīng)營用車由生產(chǎn)技術部負責安排，小車和其他用車由公司辦公室安排。 （ 3）管理辦法 用車時，須填報運輸費用受理單，經(jīng)銷售部負責人、管理部門受理人根據(jù)運費定額填寫總運費、管 理部門負責人審批后方可派車。用車完畢后，用車單位憑據(jù)運輸費用受理單到財務部進行費用結轉。月末財務部統(tǒng)計當月運費明細賬，核對分析，異常情況通報銷售部，并由財務部在資金平衡會講評。 通訊費 （ 1）范圍：銷售部利用內(nèi)部公用電話發(fā)生的市內(nèi)、長途通訊費用，業(yè)務人員手機發(fā)生的市內(nèi)、長途通訊費用。 （ 2）管理職責：通訊費由公司辦公室管理和審核。 （ 3）管理辦法 a、通訊費實行定額管理，節(jié)支獎勵，超支處罰。 b、業(yè)務人員手機通訊費每季度報銷一次，憑電信部門出具的發(fā)票，按照公司規(guī)定的報銷標準執(zhí)行，未達到報銷標準的按實際發(fā) 票金額報銷，超過報銷標準的按公司規(guī)定的報銷標準執(zhí)行。當季度超過季度標準而全年未超過年度標準的，在年底予以補發(fā)差額部分。報銷時需業(yè)務人員本人簽字確定實際金額，銷售部負責人初步審核后交銷售部辦公室統(tǒng)一辦理報銷手續(xù)。 c、年度內(nèi)，公司按照節(jié)約和超支額的 20%給予銷售部負責人獎勵與處罰。 五、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 經(jīng)營目標與管理辦法 六、相關記錄 辦公用品領用記錄 差旅費報銷單 財務報銷粘單 招待費粘單 印刷申報計劃表 報刊雜志計劃表 運費受理單 通 訊費統(tǒng)計報表 銷售票據(jù)管理規(guī)定 一、目的 通過規(guī)范對銷售票據(jù)的管理， 降低公司在票據(jù)方面的經(jīng)營風險。 二、范圍 公司所有產(chǎn)品和服務銷售涉及的發(fā)票和各類銀行票據(jù)。 三、職責 銷售部負責發(fā)票的開具與送達客戶，各類銀行票據(jù)的上繳。 資金結算站負責各類銀行票據(jù)的收入。 財務部負責發(fā)票的審核，各類銀行票據(jù)的入賬。 審計法務部提供有關的法律法規(guī)信息。 四、控制要求 銷售發(fā)票的管理辦法： （ 1）銷售部結算中心根據(jù)營銷員簽字確認的產(chǎn)品出庫單、產(chǎn)品 提貨單（紅聯(lián)）、產(chǎn)品過磅單開具發(fā)票； （ 2）財務部對所開具的發(fā)票進行審核，發(fā)票財務聯(lián)、出庫單財務聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)留存；發(fā)票存根聯(lián)、出庫單存根聯(lián)、產(chǎn)品提貨單紅聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)交銷售部結算中心留存；發(fā)票的發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)、出庫單的客戶聯(lián)經(jīng)負責業(yè)務員交至客戶； （ 3）銷售部結算中心對發(fā)票存根聯(lián)、出庫單存根聯(lián)、產(chǎn)品提貨單紅聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)進行裝訂保管。 銀行承兌匯票管理辦法： （ 1）銀行承兌匯票的保管：業(yè)務人員在收到客戶送達的銀行承兌匯票后，應 及時將匯票交至資金結算站，如因故未能在當日交至資金結算站的，應密 封后統(tǒng)一放至部保險柜內(nèi)，待次日盡快交往資金結算站； （ 2）銀行承兌匯票的送交：業(yè)務人員填寫資金結算站制作的銀行承兌匯票交款明細表后，由銷售部負責人員簽字并加蓋銷售部公章后，同銀行承兌匯票同時交往資金結算站； （ 3）繳納小行銀行承兌匯票時應嚴格按規(guī)定，由銷售部領導和資金站領導簽字，票據(jù)會計審核無誤后方可接收。交票時由票據(jù)會計檢查發(fā)現(xiàn)是瑕疵等不規(guī)范票據(jù)時，由銷售部和資金站雙方領導簽字確認，資金站先將瑕疵票據(jù)接收并作帳務處理，銷售部承諾在月底前將銀行承兌說明補齊，若在承諾的時間內(nèi)未補齊說明，月底資金結算站則辦理退 票。 （ 4）銀行承兌匯票說明由于專業(yè)性較強，由資金站票據(jù)會計出具。票據(jù)會計根據(jù)銀行承兌匯票票面信息和不規(guī)范處出具說明，通過 OA 發(fā)給交票銷售人員，銷售人員應及時和背書單位聯(lián)系，按說明要求背書單位蓋背書單位公章和預留的財務專用章。當票據(jù)托收、貼現(xiàn)被銀行拒付，需客戶出據(jù)證明時，銷售人員應積極配合聯(lián)系背書單位，及時將說明傳給背書單位，督促辦理，保證資金的回籠。 銀行承兌匯票由資金結算站票據(jù)會計簽收后，轉財務部入賬。 現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單管理辦法： （ 1）現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單的保管：業(yè)務人員在收到客戶送達的現(xiàn)金匯 票及現(xiàn)金繳款單后因及時將票據(jù)交至資金結算站，如因故未能在當日交至資金結算站的，應密封后統(tǒng)一放至部保險柜內(nèi)，待次日盡快交往資金結算站。 （ 2）現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單的送交：現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單交往資金結算站后填寫相應交款憑證，并由其票據(jù)會計負責簽收轉財務部入賬。 五、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 六、相關記錄 發(fā)票財務聯(lián)、存根聯(lián)、抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián) 出庫單財務聯(lián)、存根聯(lián)、客戶聯(lián) 過磅單 銀行承兌匯票交款明細表 小行及瑕疵票據(jù)交款單 現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單繳款憑證 銷售產(chǎn)品管理辦法 一、目的 通過對銷售產(chǎn)品的流向管理，確保產(chǎn)品及時、足量送達指定客戶。 二、范圍 公司銷售的所有產(chǎn)品的流向管理。 三、職責 銷售部負責對所銷售的產(chǎn)品流向進行監(jiān)管。 審計法務部提供有關的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術部提供相關產(chǎn)品的技術信息。 四、控制要求 提貨人資質(zhì) （ 1）由業(yè)務單位指派的業(yè)務員； （ 2）憑業(yè)務單位委托書指定的專人或運輸戶； （ 3）我公司委托的運輸戶。 汽車運輸?shù)漠a(chǎn)品的控制辦法 運輸戶 未將產(chǎn)品送達指定用戶或串換產(chǎn)品， 將取消其承運資格，并賠償 所有損失；如發(fā)生私自盜賣情況，取消其承運資格，賠償全部損失，并處以 倍貨值的罰款，情節(jié)嚴重的移交司法機關處理。 火車發(fā)運 的產(chǎn)品的控 制辦法 （ 1）銷售員依照合同在每月五日前填寫次月鐵路運輸計劃，經(jīng)業(yè)務組負責人審核后，交部辦公室報鐵路部門批運輸計劃。 （ 2）銷售員按當月銷售計劃提前兩天填寫車輛登記表，交鐵運站安排發(fā)車。 （ 3） 固體產(chǎn)品 運輸過程中如發(fā)生盜竊、短少，要求用戶提供收貨車站出具的短少證明，并在收三日內(nèi)提出，需要 派 員處理的報銷售部統(tǒng)一安排。 五、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 六、相關記錄 業(yè)務單位委托書 淮化產(chǎn)品出庫單 客戶過磅記錄 收貨車站短少證明 不合格品處置辦法 一、目的 通過對產(chǎn)成品中的不合格品的處置，防止不合格品的非預期使用。 二、范圍 本辦法適用于公司要求處理的但未交付的不合格產(chǎn)品 ； 在發(fā)運過程中或交付后由公司或顧客發(fā)現(xiàn)的不合格品。 三、職責 銷售部負責不合格品的處置。 審計法務部提供有關的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術部提供相關產(chǎn)品的技術信息。 四、控制要求 不合格品的判 定 生產(chǎn)技術部按照《產(chǎn)品檢驗 /環(huán)境監(jiān)測控制程序》規(guī)定的職責，按照國家標準得出檢驗數(shù)據(jù)、結果，與規(guī)定指標對照，超出規(guī)定指標的即為不合格品。 不合格品的隔離、標識 （ 1）未交付的不合格產(chǎn)成品由產(chǎn)成品庫將其單獨存放； （ 2）交付后產(chǎn)品由銷售部通知客戶單獨存放，加明顯標識與其 它 產(chǎn)品區(qū)分。退回公司的 不合格產(chǎn)成品 由產(chǎn)成品庫單獨存放。 不合格品處置 （ 1） 未交付的不合格品 ， 降級降價銷售或者回收利用。 （ 2） 在交付中發(fā)現(xiàn)的不合格品，按照銷售部手冊中《退換貨管理規(guī)定》的規(guī)定，及時更換或向客戶申明后補發(fā)貨。 （ 3） 交付 后發(fā)現(xiàn)的不合格品，通過現(xiàn)場調(diào)查取證，按《顧客投訴處理規(guī)定》處理。 銷售部保留《不合格處置記錄》及相關材料，按《數(shù)據(jù)分析管理程序》進行統(tǒng)計分析。 五、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 新產(chǎn)品市場開發(fā)程序 一、目的 規(guī)范新產(chǎn)品市場開發(fā)過程，降低市場開發(fā)成本，提高新產(chǎn)品市場開發(fā)效果。 二、范圍 公司新開發(fā)的產(chǎn)品市場開發(fā)。 三、職責 銷售部負責公司新開發(fā)產(chǎn)品的市場開發(fā)。 審計法務部提供有關的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術部提供相關產(chǎn)品的技術信息。 四、工作流程 產(chǎn)品 分析，消費群體定位 市場分析 競爭產(chǎn)品的分析 | | | ↓ 制定市場切入方案 ↓ 估算市場投資成本 ↓ 預期效果評估 ↓ 開發(fā)市場 五、控制要求 分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，確定產(chǎn)品針對的 目標客戶 。 針對 目標客戶 進行市場分析，包括銷售渠道分析、分布特 點及經(jīng)營狀況、各個市場的經(jīng)營模式及公司選擇的銷售模式。 通過各種途徑對競爭產(chǎn)品進行分析，了解其規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)的好壞、包裝、產(chǎn)品是否暢銷等，從而判斷 哪 些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，重點關注直接競爭的產(chǎn)品；了解其在渠道的覆蓋如何；產(chǎn)品的價格如何定位，有 哪 些促銷政策；采用何種促銷方式等等。 制定市場切入方案 （ 1） 根據(jù) 企業(yè)的實力，制定合適的市場切入策略，常用的策略有鯨吞策略、相持策略、蠶食策略。 （ 2）制定市場切入方案。方案中要配合相應的促銷讓目標客戶快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度來維護市場。 根據(jù) 市場方案的情況，估算市場投資成本，實現(xiàn)市場開發(fā)的可控性。 對進入市場后可能的市場占有率進行估算，確定銷售目標，評估預期效果。 根據(jù)市場切入方案進行市場開發(fā)，并對效果及時進行進行反饋調(diào)整。 資金與激勵 在新產(chǎn)品市場開發(fā)時公司安排客戶開發(fā)專項資金，并根據(jù)開發(fā)效果給予獎金激勵。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 新產(chǎn)品市場調(diào)研報告