【導(dǎo)讀】通過市場調(diào)研和收集、分析顧客、競爭對手相關(guān)的資料，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定產(chǎn)品市場、價格定位、競爭對手及相關(guān)的應(yīng)對策略等。客/市場分析報告。資料，明確達(dá)到的目的。依據(jù)市場調(diào)研策劃的內(nèi)容，組織人員實施市場調(diào)研。b、同類產(chǎn)品價格、質(zhì)量、銷售及售后情況。上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，制定有效實施和控制方案。本程序適用于公司所有產(chǎn)品和服務(wù)的營銷戰(zhàn)略制定。檢查市場機(jī)會與公司的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。行的銷售計劃，使公司的生產(chǎn)銷售工作順利進(jìn)行。上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，抄送相關(guān)部門。

　　

【正文】 總監(jiān)審批，財務(wù)部門結(jié)算報銷。 （ 5）財務(wù)部每月統(tǒng)計匯總招待費(fèi)使用情況，分別報董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、分管副總經(jīng)理和考核辦公室，作為控制和考核招待費(fèi)的依據(jù)。 印刷費(fèi) （ 1）范圍：銷售部因公發(fā)生的相關(guān)資料印刷費(fèi)用。 （ 2）責(zé)任部門 印刷費(fèi)用由公司辦公室和生產(chǎn)技術(shù)部統(tǒng)一控制和管理，其中生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)用各類報表的印刷費(fèi)用管理，公司辦公室負(fù)責(zé)除生產(chǎn)用各類報表外的其他其它所有印刷費(fèi)用管理。 （ 3）管理辦法：印刷費(fèi)實行總額控制，超支不予結(jié)算。 （ 4）因公印刷時，須填制申報計劃表，由公司辦公室或生產(chǎn)技術(shù)部按照市場情況對事項和價格進(jìn)行審核簽字認(rèn) 可。取得發(fā)票由經(jīng)辦人、銷售部負(fù)責(zé)人、審批人簽字，連同印刷計劃表交財務(wù)部報銷。 報刊雜志費(fèi) （ 1）范圍：銷售部因公所需報刊、雜志。 （ 2）管理辦法：銷售部向公司辦公室申請報刊雜志計劃表，初審匯總后上報分管副總經(jīng)理和總經(jīng)理決定取舍，公司辦公室負(fù)責(zé)辦理征訂。 運(yùn)費(fèi) （ 1）范圍：銷售部因公用發(fā)生的小車、貨車、工程車等費(fèi)用。 （ 2）管理職責(zé) :生產(chǎn)經(jīng)營用車由生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)安排，小車和其他用車由公司辦公室安排。 （ 3）管理辦法 用車時，須填報運(yùn)輸費(fèi)用受理單，經(jīng)銷售部負(fù)責(zé)人、管理部門受理人根據(jù)運(yùn)費(fèi)定額填寫總運(yùn)費(fèi)、管 理部門負(fù)責(zé)人審批后方可派車。用車完畢后，用車單位憑據(jù)運(yùn)輸費(fèi)用受理單到財務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用結(jié)轉(zhuǎn)。月末財務(wù)部統(tǒng)計當(dāng)月運(yùn)費(fèi)明細(xì)賬，核對分析，異常情況通報銷售部，并由財務(wù)部在資金平衡會講評。 通訊費(fèi) （ 1）范圍：銷售部利用內(nèi)部公用電話發(fā)生的市內(nèi)、長途通訊費(fèi)用，業(yè)務(wù)人員手機(jī)發(fā)生的市內(nèi)、長途通訊費(fèi)用。 （ 2）管理職責(zé)：通訊費(fèi)由公司辦公室管理和審核。 （ 3）管理辦法 a、通訊費(fèi)實行定額管理，節(jié)支獎勵，超支處罰。 b、業(yè)務(wù)人員手機(jī)通訊費(fèi)每季度報銷一次，憑電信部門出具的發(fā)票，按照公司規(guī)定的報銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，未達(dá)到報銷標(biāo)準(zhǔn)的按實際發(fā) 票金額報銷，超過報銷標(biāo)準(zhǔn)的按公司規(guī)定的報銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。當(dāng)季度超過季度標(biāo)準(zhǔn)而全年未超過年度標(biāo)準(zhǔn)的，在年底予以補(bǔ)發(fā)差額部分。報銷時需業(yè)務(wù)人員本人簽字確定實際金額，銷售部負(fù)責(zé)人初步審核后交銷售部辦公室統(tǒng)一辦理報銷手續(xù)。 c、年度內(nèi)，公司按照節(jié)約和超支額的 20%給予銷售部負(fù)責(zé)人獎勵與處罰。 五、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 經(jīng)營目標(biāo)與管理辦法 六、相關(guān)記錄 辦公用品領(lǐng)用記錄 差旅費(fèi)報銷單 財務(wù)報銷粘單 招待費(fèi)粘單 印刷申報計劃表 報刊雜志計劃表 運(yùn)費(fèi)受理單 通 訊費(fèi)統(tǒng)計報表 銷售票據(jù)管理規(guī)定 一、目的 通過規(guī)范對銷售票據(jù)的管理， 降低公司在票據(jù)方面的經(jīng)營風(fēng)險。 二、范圍 公司所有產(chǎn)品和服務(wù)銷售涉及的發(fā)票和各類銀行票據(jù)。 三、職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)發(fā)票的開具與送達(dá)客戶，各類銀行票據(jù)的上繳。 資金結(jié)算站負(fù)責(zé)各類銀行票據(jù)的收入。 財務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)票的審核，各類銀行票據(jù)的入賬。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 四、控制要求 銷售發(fā)票的管理辦法： （ 1）銷售部結(jié)算中心根據(jù)營銷員簽字確認(rèn)的產(chǎn)品出庫單、產(chǎn)品 提貨單（紅聯(lián)）、產(chǎn)品過磅單開具發(fā)票； （ 2）財務(wù)部對所開具的發(fā)票進(jìn)行審核，發(fā)票財務(wù)聯(lián)、出庫單財務(wù)聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)留存；發(fā)票存根聯(lián)、出庫單存根聯(lián)、產(chǎn)品提貨單紅聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)交銷售部結(jié)算中心留存；發(fā)票的發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)、出庫單的客戶聯(lián)經(jīng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員交至客戶； （ 3）銷售部結(jié)算中心對發(fā)票存根聯(lián)、出庫單存根聯(lián)、產(chǎn)品提貨單紅聯(lián)、及過磅單的一聯(lián)進(jìn)行裝訂保管。 銀行承兌匯票管理辦法： （ 1）銀行承兌匯票的保管：業(yè)務(wù)人員在收到客戶送達(dá)的銀行承兌匯票后，應(yīng) 及時將匯票交至資金結(jié)算站，如因故未能在當(dāng)日交至資金結(jié)算站的，應(yīng)密 封后統(tǒng)一放至部保險柜內(nèi)，待次日盡快交往資金結(jié)算站； （ 2）銀行承兌匯票的送交：業(yè)務(wù)人員填寫資金結(jié)算站制作的銀行承兌匯票交款明細(xì)表后，由銷售部負(fù)責(zé)人員簽字并加蓋銷售部公章后，同銀行承兌匯票同時交往資金結(jié)算站； （ 3）繳納小行銀行承兌匯票時應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定，由銷售部領(lǐng)導(dǎo)和資金站領(lǐng)導(dǎo)簽字，票據(jù)會計審核無誤后方可接收。交票時由票據(jù)會計檢查發(fā)現(xiàn)是瑕疵等不規(guī)范票據(jù)時，由銷售部和資金站雙方領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，資金站先將瑕疵票據(jù)接收并作帳務(wù)處理，銷售部承諾在月底前將銀行承兌說明補(bǔ)齊，若在承諾的時間內(nèi)未補(bǔ)齊說明，月底資金結(jié)算站則辦理退 票。 （ 4）銀行承兌匯票說明由于專業(yè)性較強(qiáng)，由資金站票據(jù)會計出具。票據(jù)會計根據(jù)銀行承兌匯票票面信息和不規(guī)范處出具說明，通過 OA 發(fā)給交票銷售人員，銷售人員應(yīng)及時和背書單位聯(lián)系，按說明要求背書單位蓋背書單位公章和預(yù)留的財務(wù)專用章。當(dāng)票據(jù)托收、貼現(xiàn)被銀行拒付，需客戶出據(jù)證明時，銷售人員應(yīng)積極配合聯(lián)系背書單位，及時將說明傳給背書單位，督促辦理，保證資金的回籠。 銀行承兌匯票由資金結(jié)算站票據(jù)會計簽收后，轉(zhuǎn)財務(wù)部入賬。 現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單管理辦法： （ 1）現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單的保管：業(yè)務(wù)人員在收到客戶送達(dá)的現(xiàn)金匯 票及現(xiàn)金繳款單后因及時將票據(jù)交至資金結(jié)算站，如因故未能在當(dāng)日交至資金結(jié)算站的，應(yīng)密封后統(tǒng)一放至部保險柜內(nèi)，待次日盡快交往資金結(jié)算站。 （ 2）現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單的送交：現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單交往資金結(jié)算站后填寫相應(yīng)交款憑證，并由其票據(jù)會計負(fù)責(zé)簽收轉(zhuǎn)財務(wù)部入賬。 五、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 六、相關(guān)記錄 發(fā)票財務(wù)聯(lián)、存根聯(lián)、抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián) 出庫單財務(wù)聯(lián)、存根聯(lián)、客戶聯(lián) 過磅單 銀行承兌匯票交款明細(xì)表 小行及瑕疵票據(jù)交款單 現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單繳款憑證 銷售產(chǎn)品管理辦法 一、目的 通過對銷售產(chǎn)品的流向管理，確保產(chǎn)品及時、足量送達(dá)指定客戶。 二、范圍 公司銷售的所有產(chǎn)品的流向管理。 三、職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)對所銷售的產(chǎn)品流向進(jìn)行監(jiān)管。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 四、控制要求 提貨人資質(zhì) （ 1）由業(yè)務(wù)單位指派的業(yè)務(wù)員； （ 2）憑業(yè)務(wù)單位委托書指定的專人或運(yùn)輸戶； （ 3）我公司委托的運(yùn)輸戶。 汽車運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品的控制辦法 運(yùn)輸戶 未將產(chǎn)品送達(dá)指定用戶或串換產(chǎn)品， 將取消其承運(yùn)資格，并賠償 所有損失；如發(fā)生私自盜賣情況，取消其承運(yùn)資格，賠償全部損失，并處以 倍貨值的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的移交司法機(jī)關(guān)處理。 火車發(fā)運(yùn) 的產(chǎn)品的控 制辦法 （ 1）銷售員依照合同在每月五日前填寫次月鐵路運(yùn)輸計劃，經(jīng)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人審核后，交部辦公室報鐵路部門批運(yùn)輸計劃。 （ 2）銷售員按當(dāng)月銷售計劃提前兩天填寫車輛登記表，交鐵運(yùn)站安排發(fā)車。 （ 3） 固體產(chǎn)品 運(yùn)輸過程中如發(fā)生盜竊、短少，要求用戶提供收貨車站出具的短少證明，并在收三日內(nèi)提出，需要 派 員處理的報銷售部統(tǒng)一安排。 五、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 六、相關(guān)記錄 業(yè)務(wù)單位委托書 淮化產(chǎn)品出庫單 客戶過磅記錄 收貨車站短少證明 不合格品處置辦法 一、目的 通過對產(chǎn)成品中的不合格品的處置，防止不合格品的非預(yù)期使用。 二、范圍 本辦法適用于公司要求處理的但未交付的不合格產(chǎn)品 ； 在發(fā)運(yùn)過程中或交付后由公司或顧客發(fā)現(xiàn)的不合格品。 三、職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)不合格品的處置。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 四、控制要求 不合格品的判 定 生產(chǎn)技術(shù)部按照《產(chǎn)品檢驗 /環(huán)境監(jiān)測控制程序》規(guī)定的職責(zé)，按照國家標(biāo)準(zhǔn)得出檢驗數(shù)據(jù)、結(jié)果，與規(guī)定指標(biāo)對照，超出規(guī)定指標(biāo)的即為不合格品。 不合格品的隔離、標(biāo)識 （ 1）未交付的不合格產(chǎn)成品由產(chǎn)成品庫將其單獨(dú)存放； （ 2）交付后產(chǎn)品由銷售部通知客戶單獨(dú)存放，加明顯標(biāo)識與其 它 產(chǎn)品區(qū)分。退回公司的 不合格產(chǎn)成品 由產(chǎn)成品庫單獨(dú)存放。 不合格品處置 （ 1） 未交付的不合格品 ， 降級降價銷售或者回收利用。 （ 2） 在交付中發(fā)現(xiàn)的不合格品，按照銷售部手冊中《退換貨管理規(guī)定》的規(guī)定，及時更換或向客戶申明后補(bǔ)發(fā)貨。 （ 3） 交付 后發(fā)現(xiàn)的不合格品，通過現(xiàn)場調(diào)查取證，按《顧客投訴處理規(guī)定》處理。 銷售部保留《不合格處置記錄》及相關(guān)材料，按《數(shù)據(jù)分析管理程序》進(jìn)行統(tǒng)計分析。 五、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 新產(chǎn)品市場開發(fā)程序 一、目的 規(guī)范新產(chǎn)品市場開發(fā)過程，降低市場開發(fā)成本，提高新產(chǎn)品市場開發(fā)效果。 二、范圍 公司新開發(fā)的產(chǎn)品市場開發(fā)。 三、職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)公司新開發(fā)產(chǎn)品的市場開發(fā)。 審計法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 四、工作流程 產(chǎn)品 分析，消費(fèi)群體定位 市場分析 競爭產(chǎn)品的分析 | | | ↓ 制定市場切入方案 ↓ 估算市場投資成本 ↓ 預(yù)期效果評估 ↓ 開發(fā)市場 五、控制要求 分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，確定產(chǎn)品針對的 目標(biāo)客戶 。 針對 目標(biāo)客戶 進(jìn)行市場分析，包括銷售渠道分析、分布特 點(diǎn)及經(jīng)營狀況、各個市場的經(jīng)營模式及公司選擇的銷售模式。 通過各種途徑對競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析，了解其規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)的好壞、包裝、產(chǎn)品是否暢銷等，從而判斷 哪 些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，重點(diǎn)關(guān)注直接競爭的產(chǎn)品；了解其在渠道的覆蓋如何；產(chǎn)品的價格如何定位，有 哪 些促銷政策；采用何種促銷方式等等。 制定市場切入方案 （ 1） 根據(jù) 企業(yè)的實力，制定合適的市場切入策略，常用的策略有鯨吞策略、相持策略、蠶食策略。 （ 2）制定市場切入方案。方案中要配合相應(yīng)的促銷讓目標(biāo)客戶快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度來維護(hù)市場。 根據(jù) 市場方案的情況，估算市場投資成本，實現(xiàn)市場開發(fā)的可控性。 對進(jìn)入市場后可能的市場占有率進(jìn)行估算，確定銷售目標(biāo)，評估預(yù)期效果。 根據(jù)市場切入方案進(jìn)行市場開發(fā)，并對效果及時進(jìn)行進(jìn)行反饋調(diào)整。 資金與激勵 在新產(chǎn)品市場開發(fā)時公司安排客戶開發(fā)專項資金，并根據(jù)開發(fā)效果給予獎金激勵。 六、相關(guān)文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關(guān)記錄 新產(chǎn)品市場調(diào)研報告