【正文】 市場調研管理辦法 一、目的 通過市場調研和收集、分析顧客、競爭對手相關的資料，結合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定產品市場、價格定位、競爭對手及相關的應對策略等。 二、范圍 本管理辦法適用于市場分析過程、產品開發(fā)過程，其市場分析針對公司現有生產、銷售的產品和未來規(guī)劃開發(fā)的產品，也適用于銷售部的顧客市場調研活動。 三、職責 銷售部負責實施顧客 /市場調研，確定調研方式，收集相關信息，提供顧客 /市場分析報告。 審計法務部提供有關的法律法規(guī)信息。 生產技術部提供相關產品的技術信息。 四、工作流程 擬定市場開 發(fā)計劃 ↓ 審批確定市場調研計劃 ——— → 調研計劃存檔 ↓ 收集各類信息 ↓ 市場調查 —————— → 調查報告存檔 ↓ 市場分析 —————— → 分析報告存檔 ↓ 市場預測 —————— → 預測報告存檔 五、控制要求 編制市場調研計劃 （ 1）銷售部擬定對顧客 /市場相關的調研計劃。 （ 2）調研計劃報請有關領導審批生效。 實施調 研計劃 （ 1） 組織實施顧客 /市場調研計劃，結合公司經營現狀，對市場開發(fā)的需求、產品開發(fā)設計的需求、同類產品行業(yè)競爭的信息需求情況，開展市場調研。 （ 2）根據市場調研策劃調研詳細內容、調研方式方法、調研應輸入輸出文件資料，明確達到的目的。 （ 3）依據市場調研策劃的內容，組織人員實施市場調研。 （ 4）市場調研和分析應包括（但不限于 ） 以下方面 : a、同類產品廠家基本信息及競爭情況；上下游產品廠家基本信息。 b、同類產品價格、質量、銷售及售后情況。 c、同類產品的不同企業(yè)的市場占有率、銷售量、銷售額。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 市場調查報告 市場分析報告 市場預測報告 營銷戰(zhàn)略制定程序 一、目的 根據 公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 ，在綜合考慮外部 市場機會 及內部 資源 狀況等因素的基礎上，確定 目標市場 ，選擇相應的 市場營銷策略組合 ， 制定 有效實施和 控制 方案 。 二、范圍 本程序適用于公司所有產品和服務的營銷戰(zhàn)略制定。 三、職責 銷售部負責企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定。 審計法務部提供有關的法律法 規(guī)信息。 生產技術部提供相關產品的技術信息。 四、工作流程 分析 市場機會 ↓ 選擇 目標市場 ↓ 確定市場營銷策略 ↓ 市場營銷活動 管理 五、控制要求 分析市場機會 （ 1） 對 市場結構 、 消費者 、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。 （ 2） 對 公司 自身能力、市場競爭地位、 公司 優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。 （ 3） 檢查市場機會與 公司 的宗旨、目標與任務的一致性。 選擇目標市場 （ 1）公司對 進入的市場進行細分，分析每個 細分市場 的特點、需求趨勢和競爭狀況 。 （ 2） 公司根據 自 身 優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。 確定市場營銷策略 為了滿足目標市場的需要， 公司要 對自身可以控制的各種營銷要素如 質量 、包裝 、 價格 、 廣告 、 銷售渠道 等進行優(yōu)化組合。重點應該考慮 產品策略 、 價格策略 、 渠道策略 和 促銷策略 。 市場營銷活動管理 公司 市場營銷活動的管理，需要 市場營銷計劃 、 市場營銷組織 和 市場營銷控制 三個管理系統(tǒng)支持。 （ 1）公司要 制定決定企業(yè)發(fā)展方向和目標 的 較長期戰(zhàn)略規(guī)劃 ，以及 具體實施 戰(zhàn)略計劃 目標的市場營銷計劃。 （ 2）公司 要 建立 高效的營銷組織結構，對人員實施篩選、 培訓 、 激勵 和評估。 （ 3）公司 在營銷計劃實施過程中， 可以通過 企業(yè) 年度計劃控制 、企業(yè) 盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制 等 保證 市場營銷目標 的實施。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 市場調研報告 公司財務報告 市場營銷戰(zhàn) 略計劃 銷售計劃制定程序 一、目的 根據公司生產計劃、客戶的要求以及對市場情況的預測和分析，制定切實可行的銷售計劃，使公司的生產銷售工作順利進行。 二、范圍 本程序適用于公司所有產品和服務的銷售計劃編制。 三、職責 銷售部負責所有銷售產品的銷售計劃編制。 生產技術部負責生產計劃的編制。 四、工作流程 顧 客 要 求 確 定 ↓ 市場分析、預測 年度銷售合同 生產計劃 | | | ↓ | 客 戶 分 類 | ↓ | —— → 確定銷售計劃 ———————— —— ┘ | | |未通過 ↓ 通過 └ —— 上 報 審 批 ——— → 反饋客戶 —— → 執(zhí)行 五、控制要求 銷售計劃的確定 （ 1）生產部門確定生產計劃報公司相關部門； （ 2）銷售部分析預測市場情況； （ 3）銷售部對現有客戶進行客戶分類； （ 4）銷售部各業(yè)務部門根據以上情況確定銷售計劃（包括價格、數量）上報銷售部。 銷售計劃的審批 各業(yè)務部門上報銷售部后，銷售部部長審核，公司副總經理審批 。 銷售計劃反饋與修訂 （ 1）銷售計劃審批通過后，各業(yè)務部門反饋給客戶，執(zhí)行銷售計劃； （ 2）銷售計劃審批未通過的，反饋回各業(yè)務部門重新制定銷售計劃，上報審批。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 生產計劃 客戶合同 年度銷售計劃 市場調研報告 銷售計劃報批單 產品銷售月計劃執(zhí)行進度表 銷售信息管理辦法 一、目的 將本公司各種產品及與本公司有關聯的產品市場信息資料收集、整理、編輯并及時向上級領導匯報，為領導決策 提供信息資料。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產品及服務的銷售信息。 三、職責 負責與各產品同行業(yè)其它兄弟單位的信息交流。 負責本公司各產品價格調整信息的報送與保管，并嚴格保密。 負責向上級有關部門報送單位重要信息。 跟蹤回訪客戶，了解客戶的最新信息。 四、工作流程 電話、參加會議、走訪市場與客戶收集信息 ↓ 整理、篩選后將信息匯報給部門領導作為決策參考 ↓ 部門領導初步整合資料后匯報給分管領導 ↓ 分管領導向公司領導匯報 五、控制要求 收集的信息要完整、準確；信息要及時有效；相關 原始資料要備案。 信息整理、篩選、上報過程要迅速。 價格信息請示領導審批后下達、報送及保管調價通知要及時。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 銷售簡報 調價通知 銷售日報管理辦法 一、目的 如實反映銷售情況，為領導的營銷決策提供及時準確的數據依據。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產品及服務的銷售數據日報。 三、職責 銷售部各業(yè)務部門負責將每日銷售數據上報給銷售部統(tǒng)計員。 銷售部產成品庫負責將每日庫存情況上報銷售部統(tǒng)計員。 銷售部統(tǒng) 計員負責將各業(yè)務部門上報的數據整理匯編、歸類、存檔，并上報相關領導，抄送相關部門。 四、工作流程 業(yè)務部門上報銷售數據 產成品庫上報庫存數據 | | ↓ 整理匯編銷售日報 ↓ 上報相關領導，抄送相關部門 五、控制要求 各業(yè)務部門按照要求上報日 銷售量、銷售價格，產成品庫按要求上報庫存數據。 統(tǒng)計員按要求根據相關數據匯編銷售日報。 數據必須真實、準確，上報必須及時。 六、相關文件 《銷售部工作手冊》 《管理手冊》 七、相關記錄 產品出庫發(fā)送統(tǒng)計表 銷售情況日報表 經濟運行監(jiān)測日報 銷售合同評審辦法 一、目的 在簽訂或更改銷售合同或訂單以及接受合同或訂單前，對與產品有關的要求進行確認，以確保合同或訂單的要求能夠得到滿足。 二、范圍 適用于銷售部銷售的所有產品或服務的合同評審。 三、職責 分管副總經理負責對重 點銷售合同評審結果的審批。 銷售部負責合同評審的組織，負責對顧客要求進行確認，負責代表公司與客戶簽訂合同。 生產技術部、財務部、審計法務部等相關部門負責參與特殊需求合同的評審。 四、工作流程 顧 客 要 求 確 定 | ↓ ↓ ↓ 重大合同 一般合同 特殊合同 | | | ↓ ↓ 組織相關部門評審 直接評審 | | | ↓ 否 是否滿足 —— → 協商一致 —— → 終止 ↑ 是 ↓ | 合同簽訂、修改 重 |