【正文】 資金與激勵(lì) 在新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)公司安排客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)資金，并根據(jù)開(kāi)發(fā)效果給予獎(jiǎng)金激勵(lì)。方案中要配合相應(yīng)的促銷(xiāo)讓目標(biāo)客戶(hù)快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度來(lái)維護(hù)市場(chǎng)。 針對(duì) 目標(biāo)客戶(hù) 進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括銷(xiāo)售渠道分析、分布特 點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)狀況、各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式及公司選擇的銷(xiāo)售模式。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)公司新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 （ 3） 交付 后發(fā)現(xiàn)的不合格品，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查取證，按《顧客投訴處理規(guī)定》處理。 不合格品的隔離、標(biāo)識(shí) （ 1）未交付的不合格產(chǎn)成品由產(chǎn)成品庫(kù)將其單獨(dú)存放； （ 2）交付后產(chǎn)品由銷(xiāo)售部通知客戶(hù)單獨(dú)存放，加明顯標(biāo)識(shí)與其 它 產(chǎn)品區(qū)分。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)不合格品的處置。 （ 2）銷(xiāo)售員按當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃提前兩天填寫(xiě)車(chē)輛登記表，交鐵運(yùn)站安排發(fā)車(chē)。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 五、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 六、相關(guān)記錄 發(fā)票財(cái)務(wù)聯(lián)、存根聯(lián)、抵扣聯(lián)、發(fā)票聯(lián) 出庫(kù)單財(cái)務(wù)聯(lián)、存根聯(lián)、客戶(hù)聯(lián) 過(guò)磅單 銀行承兌匯票交款明細(xì)表 小行及瑕疵票據(jù)交款單 現(xiàn)金匯票及現(xiàn)金繳款單繳款憑證 銷(xiāo)售產(chǎn)品管理辦法 一、目的 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的流向管理，確保產(chǎn)品及時(shí)、足量送達(dá)指定客戶(hù)。當(dāng)票據(jù)托收、貼現(xiàn)被銀行拒付，需客戶(hù)出據(jù)證明時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)積極配合聯(lián)系背書(shū)單位，及時(shí)將說(shuō)明傳給背書(shū)單位，督促辦理，保證資金的回籠。 銀行承兌匯票管理辦法： （ 1）銀行承兌匯票的保管：業(yè)務(wù)人員在收到客戶(hù)送達(dá)的銀行承兌匯票后，應(yīng) 及時(shí)將匯票交至資金結(jié)算站，如因故未能在當(dāng)日交至資金結(jié)算站的，應(yīng)密 封后統(tǒng)一放至部保險(xiǎn)柜內(nèi)，待次日盡快交往資金結(jié)算站； （ 2）銀行承兌匯票的送交：業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)資金結(jié)算站制作的銀行承兌匯票交款明細(xì)表后，由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人員簽字并加蓋銷(xiāo)售部公章后，同銀行承兌匯票同時(shí)交往資金結(jié)算站； （ 3）繳納小行銀行承兌匯票時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定，由銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)和資金站領(lǐng)導(dǎo)簽字，票據(jù)會(huì)計(jì)審核無(wú)誤后方可接收。 資金結(jié)算站負(fù)責(zé)各類(lèi)銀行票據(jù)的收入。 c、年度內(nèi)，公司按照節(jié)約和超支額的 20%給予銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。 （ 3）管理辦法 a、通訊費(fèi)實(shí)行定額管理，節(jié)支獎(jiǎng)勵(lì)，超支處罰。用車(chē)完畢后，用車(chē)單位憑據(jù)運(yùn)輸費(fèi)用受理單到財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用結(jié)轉(zhuǎn)。 （ 2）管理辦法：銷(xiāo)售部向公司辦公室申請(qǐng)報(bào)刊雜志計(jì)劃表，初審匯總后上報(bào)分管副總經(jīng)理和總經(jīng)理決定取舍，公司辦公室負(fù)責(zé)辦理征訂。 （ 3）管理辦法：印刷費(fèi)實(shí)行總額控制，超支不予結(jié)算。 （ 4）結(jié)算與報(bào)銷(xiāo) 發(fā)生招待費(fèi)時(shí)，須經(jīng)部門(mén)主要負(fù)責(zé)人審核、分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，財(cái)務(wù)部門(mén)結(jié)算報(bào)銷(xiāo)。 （ 2）員工食堂和淮化賓館為用餐定點(diǎn)單位。超過(guò)規(guī)定時(shí)間的，在其工資中全額扣除借支的公款，嚴(yán)重者加收罰息。 c、出差人員因公外出所發(fā)生的電報(bào)費(fèi)、小件寄存費(fèi)等憑發(fā)票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。天。 （ 5）伙食費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) a、省內(nèi)、省外每人每天補(bǔ)助 30 元（含途中）。游船不予報(bào)銷(xiāo)。 b、交通工具 乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)：出差以乘坐汽車(chē)、火車(chē)、輪船為主，特殊情況由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 a、住宿費(fèi) 按上述標(biāo)準(zhǔn)憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，按次計(jì)算。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（不分省內(nèi)、省外）由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 差旅費(fèi) （ 1）差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)范圍 因公出差所發(fā)生的車(chē)、船、機(jī)票費(fèi)、住宿費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、路橋費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、公司內(nèi)部車(chē)輛使用費(fèi)（按公司內(nèi)部車(chē)輛結(jié)算價(jià)格結(jié)算）等。 四、控制要求 辦公費(fèi)用 （ 1）辦公用品范圍 辦公用品包括筆類(lèi)、裝訂用品等文具類(lèi)用品，打印紙、復(fù)印紙、信箋類(lèi)、宣傳用紙、其它紙類(lèi)等紙張類(lèi)用品，燈具、電池、鐘表等電器類(lèi)用品，拖把、掃把、鐵鍬等衛(wèi)生保潔類(lèi)用品，水瓶、水壺茶具類(lèi)等。 二、范圍 公司銷(xiāo)售所涉及的各種費(fèi)用。法律程序的進(jìn)行，由 審計(jì)法務(wù) 部另以專(zhuān)案簽準(zhǔn)辦理，并 由銷(xiāo)售部 協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。 應(yīng)收賬款連續(xù)三個(gè)月超標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)銷(xiāo)售員停止業(yè)務(wù)工作，專(zhuān)職負(fù)責(zé)催款。 應(yīng)收賬款回收處理 （ 1）當(dāng)月貨款未能 在按資金回籠標(biāo)準(zhǔn) 回收者，自即日起至 下一資金回籠周期 止，列為 “ 未收款 ” 。 貨款中現(xiàn)匯與銀行承兌匯票比例以合同及調(diào)價(jià)函形式書(shū)面確定；特殊情況時(shí)以 OA 逐級(jí)上報(bào)，審核批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 審計(jì)法務(wù)部負(fù)責(zé)提供相關(guān)法律支持，參與處理準(zhǔn)壞賬的法律事務(wù)。 六、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 七、相關(guān)記錄 計(jì)劃審批單 發(fā)貨通知單 產(chǎn)品出庫(kù)單 銷(xiāo)售發(fā)票 日、旬、月報(bào) 貨款回收管理辦法 一、目的 規(guī)范公司貨款回收流程，便于應(yīng)收賬款及時(shí)回收，防止發(fā)生壞賬，維護(hù)公司利益。 在結(jié)算過(guò)程中及時(shí)糾正各種疏漏及不符合銷(xiāo)售定價(jià)的情況。 審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 五、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 六、相關(guān)記錄 企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 工業(yè)品使用說(shuō)明書(shū) 產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告 售后服務(wù)檔案 貨款結(jié)算管理辦法 一、目的 保證銷(xiāo)售流程順暢，監(jiān)督糾正錯(cuò)誤和疏漏，維護(hù)公司利益。 向客戶(hù) 交付產(chǎn)品時(shí)應(yīng)提供 工業(yè)品使用說(shuō)明書(shū)和 產(chǎn)品 質(zhì)檢報(bào)告 。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 六、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 七、相關(guān)記錄 客戶(hù)投訴記錄 客戶(hù)投訴處理意見(jiàn)記錄 客戶(hù)意見(jiàn) 相關(guān)內(nèi)部處理決定 售后服務(wù)管理規(guī)定 一、目的 提高 經(jīng)營(yíng)效能，加強(qiáng)售后服務(wù)工作， 更好地服務(wù)客戶(hù)。 銷(xiāo)售部及公司相關(guān)部門(mén)對(duì) 客戶(hù)的意見(jiàn)進(jìn)行分析后，形成綜合意見(jiàn)，依據(jù)核決權(quán)限分送銷(xiāo)售部部長(zhǎng)、公司分管副總經(jīng)理或總經(jīng)理核決，形成處理決定。 四、工作流程 客戶(hù)投訴 ↓ 調(diào)查情況 ↓ 分析原因 ↓ 確定初步處理意見(jiàn) ↓ 與客戶(hù)溝通 ↓ 確定最終處理意見(jiàn) ↓ 執(zhí)行處理意見(jiàn) 五、控制要求 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員接到客戶(hù)反映產(chǎn)品異常時(shí)，應(yīng)即刻查明該異常具體情況和客戶(hù)要求，將相關(guān)文字記錄連同異常樣品送銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人處理。 二、范圍 涉及公司所有產(chǎn)品和服務(wù)的客戶(hù)投訴。 可在有需求時(shí)隨時(shí)調(diào)出客戶(hù)檔案進(jìn)行查詢(xún)。 審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 業(yè)績(jī)考核調(diào)整 根據(jù)雙方合同實(shí)際執(zhí)行情況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行考核，并調(diào)整客戶(hù)分級(jí)情況。 開(kāi)發(fā)選擇認(rèn)定 （ 1）將新客戶(hù)資料報(bào)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人審核。 （ 4） 新客戶(hù)必須遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的保密原 則。 生產(chǎn)技術(shù)部提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)信息。 五、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 六、相關(guān)記錄 客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)表 特殊客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)申請(qǐng)?jiān)u定記錄 會(huì)議紀(jì)要 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理辦法 一、目的 本 辦法 旨在選擇新的 產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶(hù) ，保證企業(yè) 產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 的合理， 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額或優(yōu)化客戶(hù)。對(duì) A 類(lèi)客戶(hù)要做到樹(shù)立服務(wù)理念，做到以客戶(hù)為本，用心服務(wù)，及時(shí)了解其發(fā)展動(dòng)態(tài)，并向銷(xiāo)售部部長(zhǎng)和公司分管副總經(jīng)理匯報(bào)。 （ 4）新合作的客戶(hù)，按照 C 類(lèi)級(jí)別客戶(hù)處理， 根據(jù)合作情況，可在下一次等級(jí)評(píng)定中進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)等級(jí)。 評(píng)定結(jié)果分為好、較好、一般、差四個(gè)等級(jí)。 合作忠誠(chéng)度 合作時(shí)限，有無(wú)長(zhǎng)期共同發(fā)展的意愿。 其他綜合指標(biāo) 評(píng)定指標(biāo) 評(píng)定內(nèi)容 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) 評(píng)定周期內(nèi)銷(xiāo)售額是否完成銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售狀況是否穩(wěn)定。 四、控制要求 分類(lèi)等級(jí) 根據(jù)年度銷(xiāo)售額、信 用水平及客戶(hù)影響力等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，對(duì)公司所有客戶(hù)分為 A、 B、 C 三類(lèi)進(jìn)行管理。 二、范圍 適用于公司所有客戶(hù)資源的分級(jí)分類(lèi)管理。 （ 2）涉及內(nèi)部管理方面的，相關(guān)部門(mén)配合處理。 審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 （ 5）銷(xiāo)售部門(mén)每年度將顧客滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果編制《顧客滿(mǎn)意度總結(jié)報(bào)告》，提交管理評(píng)審，作為下年度營(yíng)銷(xiāo)策劃的參考依據(jù)之 一。 a、由走訪人員提交《用戶(hù)走訪報(bào)告》； b、每年發(fā)放、匯總一次《用戶(hù)滿(mǎn)意度匯總表》。 審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 （ 5）涉及危險(xiǎn)化學(xué)品和民爆物品運(yùn)輸車(chē)輛的，必須同時(shí)留存承運(yùn)車(chē)輛相關(guān)資料復(fù)印件。 （ 2） 民用爆炸物品生產(chǎn)企業(yè)憑民用爆炸物品生產(chǎn)許可證購(gòu)買(mǎi) 民爆產(chǎn)品 。 審計(jì)法務(wù)部提供有關(guān)的法律法規(guī)信息。 （ 5） 檢討記錄卡內(nèi)容時(shí)，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請(qǐng)示上級(jí) 指導(dǎo)。 聯(lián)絡(luò)及追蹤 （ 1）業(yè)務(wù) 人員應(yīng)按記錄卡所登記內(nèi)容， 采取 緊 逼盯 人方式 ，直到 爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)為止。 四、控制要求 應(yīng)按照 公司 年度 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)，逐月訂立每位營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)貨目標(biāo)，并加以控制。 六、相關(guān)文件 《銷(xiāo)售部工作手冊(cè)》 《管理手冊(cè)》 七、相關(guān)記錄 客戶(hù)檔案 客戶(hù)需求信息報(bào)告 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法 一、目的 使公司充分了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，更好的做好公司銷(xiāo)售工作的控制與擴(kuò)展。 在 綜合分析的基礎(chǔ)上，對(duì)各種信息的內(nèi)容、可信度、使用價(jià)值等做出分析判斷，并提供給有關(guān)部門(mén)。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部 負(fù)責(zé)需求信息的搜集整理及日常管理工作。 銷(xiāo)售員填寫(xiě)《顧客特殊需求表》，報(bào)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人評(píng)審。 常規(guī)合同 銷(xiāo)售部確定一定期限內(nèi)常規(guī)合同范圍，分以下三種情況評(píng)審： （ 1）重點(diǎn)合同：對(duì)長(zhǎng)期有合作關(guān)系的重點(diǎn)客戶(hù)，銷(xiāo)售部召開(kāi)客戶(hù)訂貨會(huì)，確定合同意向，填寫(xiě)《客戶(hù)合同》，銷(xiāo)售部部長(zhǎng)審核，公司副總經(jīng)理審批。 三、職責(zé) 分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)重 點(diǎn)銷(xiāo)售合同評(píng)審結(jié)果的審批。 統(tǒng)計(jì)員按要求根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)匯編銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部各業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)將每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上報(bào)給銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)員。 信息整理、篩選、上報(bào)過(guò)程要迅速。 負(fù)責(zé)本公司各產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整信息的報(bào)送與保管，并嚴(yán)格保密。 銷(xiāo)售計(jì)劃反饋與修訂 （ 1）銷(xiāo)售計(jì)劃審批通過(guò)后，各業(yè)務(wù)部門(mén)反饋給客戶(hù)，執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃； （ 2）銷(xiāo)售計(jì)劃審批未通過(guò)的，反饋回各業(yè)務(wù)部門(mén)重新制定銷(xiāo)售計(jì)劃，上報(bào)審批。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)所有銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃編制。 （ 2）公司 要 建立 高效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，對(duì)人員實(shí)施篩選、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) 和評(píng)估。 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要， 公司要 對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如 質(zhì)量 、包裝 、 價(jià)格 、 廣告 、 銷(xiāo)售渠道 等進(jìn)行優(yōu)化組合。 （ 2） 對(duì) 公司 自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、 公司 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。 三、職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。 b、同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、銷(xiāo)售及售后情況。 實(shí)施調(diào) 研計(jì)劃 （ 1）