【正文】 第一部分 業(yè)務(wù) 第一章 公司、產(chǎn)品、政策 一、 公司簡介 (企業(yè)定位、投資方（美國博雅芳園）美資研發(fā)的第三代 Vfox、 QTP) 個人的發(fā)展是以公司的大發(fā)展為平臺， 自然的對于公司的發(fā)展前景尤為關(guān)心 ，再者只有充分的了解公司最終才能建立自信， 并 勤勉工作 以 獲取豐碩勞動果實及成就感 。 當(dāng)然， 向客戶介紹公司 至少是必須的。 二、 通過軟件的銷售，讓公司自身得到發(fā)展， 實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 第三章 市場狀況 (競爭對手情況、其名稱、分布及各產(chǎn)品對比以及以此的對手類別劃分 ) 金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基 、三和 、惠邦、東友 等等 第四章 銷售 的技術(shù) 一、 直接商品銷售 （一）、 資料、情報 客戶資料收集 （商砼企業(yè)名稱規(guī)律：包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等 ； 信息來源等 ） （二）、 客戶分類 華新、 華潤、塔牌、 冀東、山水類 業(yè)務(wù)范圍 序號 名稱 主要產(chǎn)品 銷售網(wǎng)絡(luò) 備注 全國 1 鄭州圣蘭軟件科技有限公司 攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng) 、 混凝土攪拌站 ERP系統(tǒng) 。 2 北京北計普企軟件技術(shù)有限公司 商品砼生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng) 、 GPS車輛調(diào)度系統(tǒng) 。 其中華中區(qū)域市場進(jìn)攻相對薄弱。 4 杭州荷花軟件有限公司 商品混凝土 ERP系統(tǒng)、荷花數(shù)字質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、荷花電子地圖管理系統(tǒng)、荷花稱重系統(tǒng) 5 時訊計算機(jī)股份有限公司 敦訊數(shù)碼科技(上海 )有限公司 各行業(yè) ERP管理系統(tǒng)（ 預(yù)拌混凝土業(yè) 、 瀝青混凝土業(yè) 、 鋼材加工行業(yè) 、 水泥生產(chǎn) /儲運業(yè) 、 砂石生產(chǎn) /運銷業(yè) 、 物流產(chǎn)業(yè) 、 貨柜運輸業(yè) 、 其它大宗物資產(chǎn)、運、銷行業(yè) ）、 Microsoft Navision ERP 企業(yè)解決方案 、 現(xiàn)代電子商務(wù) (emerce)解決方案 、 生產(chǎn)控制設(shè)備與 ERP系統(tǒng)連機(jī)解決方案 。 上海、北京、珠海辦事處、 臺灣臺中 7 山西世創(chuàng) 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系 統(tǒng) 、 電子磅管理系統(tǒng) 。 9 濟(jì)寧榮信科技有限公司 商砼攪拌站管理系統(tǒng) 、 煤礦安全質(zhì)量綜合信息管理系統(tǒng) 、 煤礦安全大盤動態(tài)分析系統(tǒng) 及一些終端硬件的銷售。 鼎軟公司的產(chǎn)品為行業(yè)針對性解決方案，非硬性通貨，對客戶的“專業(yè)”形象將貫穿于整個營銷全過程，自始至終，形散神不散，再者為非物質(zhì)性產(chǎn)品，與常規(guī)物質(zhì)性產(chǎn)品的銷售略有不同，主要集中于對產(chǎn)品功能特性的表述傾向語言藝術(shù)和能力，因產(chǎn)品本身已經(jīng)較為抽象，看不見摸不著，其決定了面對面溝通的方式更佳，時間上相對更加充裕利于表達(dá)充分、空間上更具當(dāng)面展示的便利性等，但是不能由此輕視甚至是忽視前期電 話溝通的必要性，恰恰相反，前期更應(yīng)加強本項能力，以便達(dá)成邀約直至初期即邀約到越發(fā)更佳的客戶 拜訪 對象，實現(xiàn)事半功倍。 “一切成功都源于好的心態(tài)”。 有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？ 這個問題是比爾 ?蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。 唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。語言對心理上是暗示的。 心懷感激，不要抱怨。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。 學(xué)會自我激勵。 “高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動力，對待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機(jī)會 。 離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到?！白x書讀人讀事”。 第三、“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。 第四、“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人?！? 第五、“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。 第六、“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗，只相信主動。 第八、“營銷頂尖高手”是非常有“悟”性的。 二、 銷售十大步驟 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 顧客不但買產(chǎn)品，更買服務(wù)的精神與態(tài)度 ， 服務(wù)就是要超越顧客的期望。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！ 現(xiàn)在，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）的十大步驟： 第一步驟：充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備包括四個方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10 次，共 30 次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。在處理重要的事情之前，先靜坐 5 分鐘 ， 或 利用潛意識、 或 聽激勵的音樂 。同時對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 第 三步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是 —— 為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。 第二要學(xué)會傾聽。還要做好記錄 （做 100%的記錄） 。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。 相信的基礎(chǔ)是喜歡 、 有共同的話題（人喜歡和自己一樣的人在一起） 與人溝通的三要素： 文字： 07% 聲音： 38% 肢體語言： 55% 三 種 顧客類型： 第四是要使用顧客見證。 第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。其次聊購買的價值觀。 第三就是問問題。 目前 使用何種產(chǎn)品 現(xiàn)在 使用 產(chǎn)品的 滿意度 解顧客是否有更改產(chǎn)品的意向 （可以給他帶來什么好處） 總結(jié)以上：現(xiàn)在、滿意、更改、決策者、解決方案 注：銷售是用問，不是用講 通過問一些問題后得到自己想要的答案 ，如 猜?lián)淇擞螒? 與顧客 溝通時 的提問技巧 yes 的問題 yes 的問題 （二選一） 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值， 塑造 產(chǎn)品價值的方法：首 先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 第七步驟：解除反對意見 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，都非常害怕被拒絕 反對意見應(yīng)在顧客講 出來之前解除。顧客任何反對意見一般不超過 6 個，假如這 6 條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。 同理心，先認(rèn)同客戶，讓客戶感覺和她站在同一陣線上，覺得你是自己人 （ 1）顧客永遠(yuǎn)是對的 （ 2）如果顧客錯了，請不要直接指出顧客的錯誤 九個抗拒點 XX 先生：很明顯地，您不會說要考慮一下