【正文】 銷商的價格體系上要參考澳 貝漆的銷售 價格； B． 部分市縣可以鋪貨，加以廣告上的支持（主要是以門頭廣告和鋪面內(nèi)的廣告）； C． 海口和三亞有促銷活動的時候也要通知其配合做活動； D． 主要產(chǎn)品應(yīng)該定位在中低端產(chǎn)品，給其一個市場零售指導(dǎo)價； E． 提供導(dǎo)購人員的培訓(xùn)支持、樣板的支持、售后服務(wù)支持； F． 確保產(chǎn)品銷售的及時回籠，根據(jù)合作狀況由財務(wù)部給出信譽(yù)度評估，對于信譽(yù)度好的經(jīng)銷商給予一定程度上的欠款額度； ④ 家裝公司 A． 提供資料、色卡、展示樣板； B． 保證公司利潤及價格的不透明度，還需要有一定的信用額度（可欠款）； C． 保證產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)； D． 保證送貨的及時性； E． 由二名銷售人員開發(fā)家裝公司，可先從中型公司開始推廣；在考慮到其公司的利潤的同時也要適當(dāng)考慮到設(shè)計師和采購員的私人利益； ⑤ 海口工程 主要是指 5000M2 以下的內(nèi)墻工程，一部分是可以由包工頭介紹或是直接購買的，另一部分是客戶直接到專賣店購買的。所有的優(yōu)惠活動及促銷以不能影響到業(yè)務(wù)員的提成為基礎(chǔ)； （ 銷售激勵方案 .doc） I. 提高服務(wù)質(zhì)量： 所有本公司的產(chǎn)品均 開具產(chǎn)品質(zhì)量及質(zhì)量保證卡， 提供優(yōu)質(zhì) 的 售后服務(wù) ； J. 采用統(tǒng)一定價銷售的方式； K. 當(dāng)專賣店的銷售穩(wěn)定后要在和平北路找一家經(jīng)銷商，供不同的產(chǎn)品； L. 新產(chǎn)品上市暨專賣店開業(yè)當(dāng)天購買或訂購全套產(chǎn)品的業(yè)主可獲得的優(yōu)惠（如：半價施工、贈送兒童房用漆、贈送膩子、產(chǎn)品二送一等） ；當(dāng)天到專賣店了解產(chǎn)品的均可獲得一份精美紀(jì)念禮品； M. 由一人專門負(fù)責(zé)公司膩子的銷售。 D. 建立師傅檔案實行積分獎勵制度，根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的積分，只要是師傅推薦使用或是配合使用的均可以通過電話報到內(nèi)部協(xié)調(diào)或是直接到店鋪進(jìn)行積分，不同的積分對應(yīng)不同的禮品； （積分換禮品具體辦法另行確定） E. 裝修公司采用主動出擊，由二名同事專門負(fù)責(zé)拓展家裝與工裝公司的業(yè)務(wù)，主要采取： 讓價銷售及年終返點的方式合作； （具體價格及 返 點另定） F. 對于合作狀態(tài)良好的裝修公司我們可以采用承包其涂料施工部分，將裝修公司材料（施工）部分的利潤讓出來 換句話說就是：裝修公司與業(yè)主合同中會有涂料部分的預(yù)算，我們可以根據(jù)我們施工實際成本加上產(chǎn)品給裝修公司的工程價計算出來一個低于裝修公司預(yù)算的造價，從裝修公司手中接過涂料部分施工。具體如下： A. 推出涂裝一體化的概念。 ?？?作為公司產(chǎn)品及市場的重中之重，在店鋪開業(yè)的時候應(yīng)該配合以大量的廣告投入在行業(yè)引起轟動并形成強(qiáng)勢之態(tài)。一樓作為產(chǎn)品展示及銷售促成的場所，二樓可以做為產(chǎn)品的少量庫存及業(yè)務(wù)辦公室，以供小區(qū)業(yè)務(wù)人員中午休息及開會用。 四、 銷售計劃與 方案 1． 銷售計劃 2020~2020 銷售計劃 單位 :萬元 一、 序號 月份 10 11 12 1 2 3 4 5 6 合計 類別 1 ?？?DIY 20 30 35 40 10 15 20 30 25 225 2 ?？谇? 5 8 10 10 2 5 10 15 15 80 3 業(yè)務(wù)銷售 5 8 15 15 5 10 13 15 15 101 4 外圍市場 5 10 15 20 10 15 20 30 30 155 5 合計 35 56 75 85 27 45 63 90 85 561 二、 序號 月份 7 8 9 10 11 12 合計 類別 1 海口 DIY 25 15 25 35 40 45 185 2 ?？谇? 18 10 15 20 25 30 118 3 業(yè)務(wù)銷售 15 10 15 20 20 20 100 4 外圍市場 25 20 25 40 35 40 185 5 合計 83 55 80 115 120 135 0 0 0 588 說明：上表計劃是指公司銷售并已回籠資金總量。 公司目標(biāo)是在三年內(nèi)做到 海南 市場前三名，因此我們的定價必須參考立邦 、多樂士、嘉寶莉等產(chǎn)品，但同時需要考慮公司運(yùn)營成本及正常發(fā)展的合理利潤空間，所以我們的價格來源于： 生產(chǎn)成本 +40%營運(yùn)利潤 +15%營銷推廣成本 +10%經(jīng)銷商支持與返點 +5%稅金 +3%物流成本 +30%經(jīng)銷商的利潤 +推廣費 具體根據(jù)不同的產(chǎn)品定位進(jìn)行不同比例的加價。 6． 膩子粉 。 ： 1． 高端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 2~3 個 2． 中端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 4 到 6 個，并有隨時推出新產(chǎn)品的能力； 15L/18L 裝面漆 2 個， 15L（ 18L）包裝底漆 1 個 3． 低端產(chǎn)品： 5L 裝面漆 1 個， 15L（ 20KG/18L）裝面漆 3 個；大包裝底漆 2 個 4． 另可單獨生產(chǎn)給部分渠道商或裝飾公司的產(chǎn)品。在 DIY 這一塊來講人員得從新從頭開始進(jìn)行招聘培訓(xùn)方可為我用之； 5．專賣店：一個品牌在 DIY 市場上來 講主要是拼品牌知名度及專賣店實力與形象，當(dāng)然專賣店的導(dǎo)購也是一個重要組成部分；所以我們必須在和平南（暫時只有看到永安商廈還有商鋪出租）開出一間上檔次顯實力的專賣店以此提升企業(yè)知名度和市場占有，并在稍后的時間在和平南 /北發(fā)展一到二家合作商； 6．產(chǎn)品特點：這次產(chǎn)品上市要突出：環(huán)保健康、專業(yè)、屬于銷售體系化產(chǎn)品， 三 、新產(chǎn)品定位與結(jié)構(gòu) A .產(chǎn)品定位： 現(xiàn)在內(nèi)墻建筑涂料高端市場已被立邦 漆 占有，并伴有 ICI 的緊緊跟進(jìn)已難與其一爭高低。以提高產(chǎn)品的知名度并形成企業(yè)品牌。包裝必須改為鐵制包裝，5L 裝還要采用紙盒外包裝。雖然主要原因是沒有進(jìn)入零售市場但是其他還有幾個不能忽視的地方： 1．公司名稱：細(xì)數(shù)國內(nèi)外涂料品牌均是以 XX 涂料有限公司出現(xiàn)； 在這個行業(yè)須要以專業(yè)形象出現(xiàn)在市場方可被接受； 2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前公司的產(chǎn)品主要為內(nèi)外墻涂料，而不是主打的石英漆。 萊威漆作為國外品牌雖然 進(jìn)入海南已有數(shù)年，同嘉寶麗一樣也是去年以來才淅淅發(fā)展起來的，其方式在于回扣與折扣，給師傅有高額的回扣，給業(yè)主有很大很多的優(yōu)惠