【正文】 3 縱觀中國的燈具出口市場，產品很大部分為家用消費品，主要是在美國的大型超市及大量飯店的燈具柜上出售。大陸燈具在美國進口市場的份額從 10%增加到 50%，且仍保持上升勢頭，2020 年達到 62%，中國大陸出口美國的燈具總值將達到 1990 年的 15 倍，年出口總額可望達到 16 億美元；而臺灣燈具產品在美國進口市場中占有率則從原來的 53%下降至 5%左右。 從中國大陸、臺灣、墨西哥三地在美國燈具市場中所占的金額和比例關系的變化，可以看出市場份額的增減。目前，進口產品中 80%是來源于中國大陸、臺灣及墨西哥。從 1971年到 1997 年，進口產品占總銷售量的比例由 %上升到 21%，到 2020 年達到 24%，也就是說進口產品占有率增加了 8 倍，將近 1/4 的產品依賴 于進口。按照美國商業(yè)報發(fā)表的統(tǒng)計數據， 1997 年，美國燈具及相關產品的銷售總額約為 86 億美元，在 1971 年至 1997 年的 27年間，平均年增長率為 7%，到 2020 年，市場需求達到 107 億美元，幾乎是歐洲燈具市場銷售額的 3 倍，日本燈具市場銷售額的 5 倍。 中國燈飾有效整合營銷策略。麻省在環(huán)保技術上的領先地位以及 EFI 在美國東部的推廣銷售渠道將大大有助于我國稀土 節(jié)能照明產品技術的提高，以達到美國 “能源之星 ”的標準，取得節(jié)能產品的補貼，順利打入美國市場。該公司擁有多項國際和國內的節(jié)能型燈具專利技術，繼國內首家開發(fā)出螺旋型節(jié)能熒光燈之后又于 1997 年在國際上領先推出了稀土緊湊型節(jié)能熒光立燈。上海綠翔科技有限公司擁有知識產權、信息、技術、生產、管理、貿易方面的產業(yè)優(yōu)勢，美國 EFI公司長期從事綠色照明光源產品的推廣，并具有利用節(jié)能產品補貼的先進經驗和強大的銷售網絡。 美國 EFI與中國綠翔開通進入美國市場的通道。燈具市場應當有目的地進行兼并、聯合、重組，對不同的技術領域，形成開發(fā) 生產 銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團經濟，向高技術、高水準包括質檢開發(fā)的生產體系進軍，或通過國際合作，共同發(fā)展，以期與國際接軌。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和人民居住水平的提高，現代燈具的需求也在不斷增加，原供出口用的低價產品正好適合國內的需求。 由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場占有率，可利用我國日趨發(fā)達的交通網以及現有的各地區(qū)經濟發(fā)展不平衡，向某些勞動力價值較低的地區(qū)轉移生產，或利用我們現有的技術、經驗和市場向周邊國家 轉移、擴張。據介紹，目前綠色照明燈具價格是普通燈具的 2－ 10倍，家庭普及率不到一半。 如今，彩電、冰箱等家用電器紛紛打出綠色環(huán)保牌，電子行業(yè)的 “小弟弟 ”電燈泡不甘落后，也大步進入 “綠色時代 ”。其中，中國的燈飾產品占美國燈具市場的 17%，處于支配地位。 1999年美國對進口燈飾燈具需求量增至 31%，達到 29 億美元。 由于燈具的 PPI 五年內跌至最低水平，價 格將持續(xù)疲弱不振。 1999 年隨著燈飾產品進口量增加 31%，燈具在美國的市場容量上升 %，達到了 99 億美元。產品性能的提高刺激銷售額的增長，從長遠來講，更令消費者節(jié)省大量金錢。建議商家密切注意這一點，切切實實為顧客服務。據觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應用已成為一股強勁的競爭勢力，預測這股勢力在未來仍高漲。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費者對一些技術含量更高的產品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為這一行業(yè)注入新的強心針。 1 照明行業(yè)推廣策略 經驗談 性價比的改善策略。 近幾年來，由于生產技術的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設備的價格逐步下降。燈飾生產商必須對進口同類產品處之泰然，而把重點放在研究如何制造出節(jié)能高效的產品來，這樣才能贏得更多商機。的確， 競爭的標準在于真正滿足消費者的需求。 由于生產技術的不斷提高和來自最終用戶的壓力已迫使廠家生產性能更高、價格更低的燈飾設備。專業(yè)燈飾設備上的性價比的改善將提高銷售額，有利于未來市場的穩(wěn)定增長。 2020年 , 隨著戶外燈具在市場上的突出表現，市場總體容量將持續(xù)增長。經過兩年經濟衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鮮增加購買美國產品，尤其是室內燈具和戶外燈具，美國燈飾產品出口在 2020年得以回升。該年進口商看到他們的產品在美國市場占有率為 29%，而 1994 年只占 19%。 終端渠道制定策略。在南京舉行的 2020 年 飛利浦綠色照明工程推廣會上，僅居室用燈就分為冷光燈、鏡前燈、吸頂燈等，其中鏡前燈專為女士梳妝臺設計，亮度柔和、顯色性好，而且只發(fā)光不發(fā)熱，免得臉上的妝容被烤化。為了大力推廣綠色照明燈，不久以后，燈具將加入安全質量認證體系，并加貼相應環(huán)保標志。 中國國內市場巨大。而那些大量出口的廉價民用產品正好可以在國內市場推廣銷售，這樣利用普及產品內銷作為支撐，降低成本，同時也提高了應付市場風險的能力。只有建立中國自己的國際銷售網絡系 統(tǒng)，從間接出口向直接出口轉變，在美國建立相應的倉庫或供應基地及網絡，把握 2 第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨立，并在國際市場站立起來。美國麻薩諸塞州（麻?。┑?EFI 公司與中國上海綠翔科技有限公司在美國組建成立 Harmony 照明公司。上海綠翔科技有限公司（ GFL）統(tǒng)一組織各成員公司及其合作公司，包括上海綠翔燈飾有限公司、上海綠翔照明有限公司、上海綠翔科技蘇州分公司和香港 GFL 有限公司等進行密切的經濟技術合作，以統(tǒng)一的技術規(guī)范進行操作。 GFL 和 EFI 的合作既能進一步促進新一代稀土節(jié)能照明產品及其應用技術的推廣，又能為中美兩家公司帶來豐厚的收益。 Harmony 照明公司根據中國產品的低成本、高附加值的特點，制定開拓美國市場的戰(zhàn)略，將以更先進的方式推出更具市場吸引力的 “綠色照明 ”產品，并提供直接的售后服務，以擴大市場并及時獲取市場信息及品質的反饋，進一步促進中國綠色照明產業(yè)的全球化發(fā)展。 國際照明燈具產品市場主要可分為 4個：美國、歐洲、日本及其它地區(qū)，其中美國歷來是最大的一個，同時也是中國燈具產品出口的主要市場 之一。 由于美國高新科技產業(yè)的迅猛發(fā)展，勞工工資的增加及制造業(yè)的萎縮，美國燈具及其相關產品對進口的依賴性日益增強。在此期間，進口產品總值從 億美元上升到 1997年的 18 億美元， 2020年達到 26 億美元，分別增長 44倍和 63 倍。 在 90年代初的 6 年間 , 中國燈具產品對美國出口平均增長率達到 50%，從此改變了美國燈具進口市場的格局。在 1990 年至 1996年間，中國大陸出口燈具與臺灣出口燈具恰好呈現截然相反的走勢。同時，我們也應注意到，在此期間，美國的燈具產品市場的規(guī)模也在原有基礎上擴大了 3倍。此類產品量大面廣，是低價位的普及型傳統(tǒng)燈飾，多以家用照明及零配件為主。在歷年來的國際燈展中，可以清楚地看出這種產品檔次水平之間的明顯差異。很少或幾乎沒有中國自己的品牌。 隨著中國國民經濟的發(fā)展、生產力的提高、國內人均工資的逐漸增加、中國貨幣的堅挺和周邊地區(qū)貨幣的貶值，中國燈具出口所賴以生存的低價位將逐步失去其優(yōu)勢，而燈具生產商、美 國進口商亦會將目標向其它的廉價勞動力市場轉移。很多產品已經陳舊，在美國市場中經常是以減價商品銷售，某些燈型已面臨界著被淘汰的命運。 為了爭奪市場、降低成本，不得不降低產品質量，生產能力在低水平上 重復。這使中國燈具產品在消費者心中留下了低值易耗品的形象，并阻礙了中國燈具產品進步向高科技、高品位產品市場開拓。這些變化不但影響著美國市場，同時也預示著國際照明燈具的潮 流趨勢。所有的燈具進口商、銷售商都關注著未來產品的高效節(jié)能特性以及向電子控制方向轉變，并加速了世界燈具現代化的步伐。因而，關注美國燈具市場，及時跟蹤有關新的標準，不但有利于我國的燈具產品生產現代化向深度拓展，而且也會增強進入美國燈具市場的競爭能力。 實施綠色奧運將成為推動綠色照明的大好契機。由于照明是舉辦奧運活動的首要技術保障，因此綠色照明是綠色奧運不可缺少的組成內容，實施綠色奧運將成為推動綠色照明各項工作的大好契機。目前全世界每年的照明用電達 2 萬億千瓦小時 (度 )，約相當于 1000 個 (25 萬千瓦 )電站的發(fā)電量。同時，用戶每 年要支付 2300 億美元的電費。 “中國綠色照明工程促進項目 ”提出十年節(jié)電10％的目標。 近幾年我國城市房屋建設發(fā)展速度很快，發(fā)電量的增長相對滯后，因此照明節(jié)能的要求十分迫切。據分析，現有每戶住宅的照明總容量平均為 500瓦，其中白熾燈 388瓦占 78％，熒光燈 (含緊湊型熒 光燈 )112 瓦占 22％。 2020 年奧運會的主題之一就是 “綠色奧運 ”，中國綠色照明工程實施的同時，也正是奧運工程建設的關鍵時刻，在奧運場館及其配套工程建設中必將大量采用綠色照明產品，因此可以預見我國綠色照明產業(yè)將獲得進一步發(fā)展的良好契機。 國外大型燈具企業(yè)陸續(xù)進入中國，給中國小城鎮(zhèn)建設帶來新的生機。必將推動我國燈具制造技術的發(fā)展與提高，同時由于在中國生產、勞動力成本較低，也會增強其在國際市場的競爭能力。 大型燈飾企業(yè)集團的未來發(fā)展策略。我國照明行業(yè)是一個新型的行業(yè)，形成時間短，規(guī)模小，大都是從個體民營 企業(yè)發(fā)展起來的，不易盲目擴張。比如日本市場需求量很大，完全可以有針對性地組織這樣的生產聯合體。其中，白熾燈泡的生產數量約為 億個，比去年同期增長 %，生產額為 億元，增長 %，放電式燈泡的生產數量為 萬個，比去年同期增長 %，生產額為 億日元，增長 %。盡管現今對于氣候變化的辯論，以及減少釋放二氧化碳的需要而引起了人們對高效節(jié)能的重視，但是我們不應忘記高效節(jié)能是經濟、節(jié)約的代名詞。生產企業(yè)完全可以針對這一戰(zhàn)略目標組織強勢生產聯合體。當然要克服進入壁壘。 瞄準高層次的 照明文化，組成大規(guī)模生產。在商業(yè)部門中不斷提高照明技術為減少電費單的開銷提供了一個極大的可能性。幾年來，歐洲委員會在節(jié)能計劃中一直倡導能源服務及 “第三方財政援助 ”方案。如果我們乘勢而上很好地把科研生產、營銷能力有機地組織起來一定會出現有影響的大型企業(yè)，出現有影 響的大品牌。