【正文】 – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個職務(wù) – 確有工作成績 （ 不只是職責(zé) ） – 對工作有興趣 ， 熱誠有加 – 問的問題都很合理 – 證明過去的經(jīng)驗(yàn)和專門的知識對 – 你的公司確有幫助 – 準(zhǔn)時參加面試 – 衣著得體 – 有禮貌 、 不卑不亢 – 很隨和 – 對以前的公司很忠誠 – 辭職時都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 – 樂意提供參考人 ? 密切防備這些人： – 辭職時 ， 不告而別 – 接受了薪水的條件 ， 又再要求加薪 – 對你的接待員或秘書自大無禮 – 遲到 – 衣著隨便 、 邋遢 – 拿不出確實(shí)的工作成績 – 提不出實(shí)在的參考人 – 泄露機(jī)密資料 – 愿意對以前的顧主違約 ， 說壞話 – 缺乏熱誠 – 在重要問題上說謊 – 根本懶得查對你公司的情況 ? 解聘 忠告 1：先警告： “ 你如果懂得如何管理 ， 就一定能清楚的表達(dá)自己的期望 ， 懂得表達(dá)自己的期望 ， 你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰 ， 不好的員工會辭掉他自己 。 ☆ 要開發(fā)自己的目標(biāo) ， 并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成計(jì)劃向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通 。 ☆ 交付業(yè)務(wù)代表使用或管理 、 保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù) 。 ☆ 要對區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系 。 ☆ 對專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供 。 ?業(yè)務(wù)有關(guān)活動 ☆ 遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會議 。 ☆ 對顧客 、 公司 、 職務(wù) 、 公司同仁等要維持積極的態(tài)度 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品 。 ☆ 要尊重競爭廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益 。 ?態(tài)度上的績效 ☆ 在行為 、 品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象 。 ☆ 要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報有關(guān)推廣用品及推廣服務(wù)等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門策劃參考 。 ☆ 要依照公司的指示隨時補(bǔ)充各種推廣用品 。 ☆ 要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報告工作細(xì)節(jié) 。 ☆ 立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門聯(lián)系答應(yīng)顧客要求事項(xiàng) 。 ☆ 訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄 ， 成為日后參考 。 ☆ 要敏感察覺區(qū)域中行銷機(jī)會趨勢的變化 。 ☆ 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫存標(biāo)準(zhǔn) ， 需要時依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù) 。 ☆ 為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成 ， 必須協(xié)調(diào)其他 PSR以配合工作 ，努力協(xié)辦 。 ☆ 若有無法回答有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時 ， 必須向公司有關(guān)部門人員澄清后才可以回答 。 ☆ 醫(yī)師或藥師對公司產(chǎn)品的任何詢問 ， 都要完整而誠實(shí)的回答 。 ☆ 按照樣品贈送辦法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣用品 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 ☆ 遵循醫(yī)師 、 藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問 。 ☆ 事先預(yù)測可能遭遇的反對意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法 。 ☆ 將推廣用品 、 服務(wù)項(xiàng)目及樣品編制于每日工作計(jì)劃中以作充分的準(zhǔn)備 ， 若有外出行程時尤應(yīng)攜帶充分 。 ☆ 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 ☆ 遵循公司行銷策略 ， 用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò) 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)對銷售及各項(xiàng)活動報表加以檢討并分析行銷機(jī)會 ，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及計(jì)劃訪問 。 ☆ 對擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料 ， 應(yīng)該具備充分的知識 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況 。 ☆ 能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 。 ☆ 維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案 ， 并保守秘密 。 ☆ 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績效以達(dá)成目標(biāo)。 ?銷售績效 ☆ 了解并執(zhí)行行銷計(jì)劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。 ☆ 雖然各個產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而 PSR在銷售產(chǎn)品時必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了工作績效PSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。 ? 找合適的人 ， 做合適的工作 ， 而不是找最優(yōu)秀的人 。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)A 級醫(yī)院 20 84 1680B 級醫(yī)院 60 45 2700C 級醫(yī)院 110 25 2750合計(jì) 190 154 7130客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表 每位代表 600次 /年訪問， 7130247。 地域重疊 ， 工作復(fù)雜 銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系 ， 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) ， 銷售技巧 ， 及產(chǎn)品的使用 、維護(hù) 、 保養(yǎng)等 ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 從事所有銷售活動 ， 不夠?qū)I(yè) 人員集中易于管理 權(quán)力相對集中 ， 決策速度快 全面鋪開 ? 區(qū)域辦事處選址的條件 – 交通 – 成本意識 – 注冊形式 第三單元 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 組織架構(gòu)的變遷： ? 典型的 19世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識與資源于一體 一、 組織架構(gòu)設(shè)置的幾種模式 ? “金字塔”式結(jié)構(gòu) /命令與控制結(jié)構(gòu)： 策略性 機(jī)能別 運(yùn)作層 ? 交叉式結(jié)構(gòu)： 特點(diǎn)： ? 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 ? 一職多能 ， 有效利用資源 ? 責(zé) 、 權(quán) 、 職能混淆 ， 互相推諉 危機(jī)： ? 責(zé)權(quán)不清 ， 貽失戰(zhàn)機(jī) ? 資源浪費(fèi) ? 矩陣式結(jié)構(gòu)： 特點(diǎn)： ?團(tuán)隊(duì)方式迅速解決問題 ?簡化溝通渠道 ?尊重人性 ?無明確主管 ， 組織松散 ， 但充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用 ?代表未來 危機(jī)： ?組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的： – 保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善 ， 自我發(fā)展 – 以最小的管理成本 ， 獲得最大的收益 ?組織設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容原則： – 目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) – 分工：各部門及個人有具體的任務(wù) – 權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 – 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮 、 命令 、 步調(diào)規(guī)范 – 責(zé)任：各部門及崗位 、 職責(zé)明確 – 跨度：管理跨度有效合理 。 管理企業(yè)的三句箴言 ── 讀書要從頭看到尾 ── 管理企業(yè)正好相反 ── 你規(guī)劃了未來 ， 然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它 第二單元 區(qū)域辦事處的工作 職能與設(shè)置原則 可以為市場分析及定位提供依據(jù) 通過一系列的銷售活動配合營銷策略組合 通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃 分析市場機(jī)會 ?營銷環(huán)境 ?消費(fèi)者 ?行業(yè)競爭者 選擇目標(biāo)市場 ?衡量預(yù)測市場需求 ?市場細(xì)分 、 產(chǎn)品定位 發(fā)展?fàn)I銷組合 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) ?產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品促銷 制定營銷計(jì)劃 ?擬定競爭性營銷策略 ?擬定并控制營銷成果 銷售部門 營銷管理過程 制定銷售計(jì)劃 營銷管理的概念： 營銷管理是把管理組織 、 分析 、 計(jì)劃 、 執(zhí)行 、 控制技術(shù)應(yīng)用于營銷活動中的過程 。 ? 銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會逐步減少 ， 但對醫(yī)藥代表素質(zhì) 、技能 、 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會提高 ， 商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會加強(qiáng) ， 會派生出新的職務(wù) ——投標(biāo)專員 。 ? 權(quán)益之計(jì) ——繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式 。 ? 市場部的職能與功效會大大加強(qiáng) 。 ? 招標(biāo)的另一個目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范 。 ? 招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實(shí)惠 ， 但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價的實(shí)惠 。 ? 對企業(yè)而言 ， 這是整頓商業(yè)的好時機(jī) ， 近期內(nèi)會有一批小商業(yè)會因招標(biāo)逐步推進(jìn)而 “ 關(guān)門 ” ——應(yīng)收帳款問題 。 ? 參與投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得以占領(lǐng)市場為目的低價傾銷藥品 。 ? 招標(biāo)采購工作按下列程序進(jìn)行： 醫(yī)療機(jī)構(gòu)擬定采購的藥品品種 (規(guī)格 )和數(shù)量計(jì)劃 本單位藥品管理機(jī)構(gòu)集體審核 藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu) 確定采購方式，編制發(fā)運(yùn)工作文件 審核藥品供應(yīng)企業(yè) (投標(biāo)人 )的合法性、信譽(yù)及能力 審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件 組織開標(biāo)、評標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購銷合同 ? 同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過二次 。 ? 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系 。 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點(diǎn)工作若干規(guī)定 》 要點(diǎn)： ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購原則為主體 。 ? 已過專利保護(hù)期的原研制藥品 ， 不同鹽基的藥品 ，如果具有效性及安全性 ， 明顯優(yōu)于或者治療周期 ，治療費(fèi)用明顯少于其它同類產(chǎn)品時 ， 可申請單獨(dú)定價由專家聽證會公開審議 。 – 西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加 15%和 %. – 勞動與社會保障部要求各地于 2020年底前完成二類藥品調(diào)整工作 ，增減之和控制在五部 2類藥品總數(shù)的 15%以內(nèi) 。 – 符合國家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥 ， 可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣 ， 建造納入本地藥品目錄 ， 且不受 15%的限制 。 幾個特點(diǎn)： – 兩個 80%的重疊 ， 體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接 。 – 輔之以特殊制度 – 國家公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助 – 特殊人群醫(yī)療保障制度 （ 軍人 、 農(nóng)民 、 海員等 ） 此次頒布的目錄包括西藥 、 中成藥和中藥飲片三部分 。 – 商業(yè)醫(yī)療保險 （ 包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險 ） 。 – 基本思路：基本保障 、 廣泛受益 、 雙方承擔(dān) 、 統(tǒng)帳結(jié)合 。 致醫(yī)療費(fèi)用增長過快： 28億 74億 ， 19%/年增長 。 ? 《 關(guān)于改善藥品價格管理的意見 》 ? 《 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見 》 ? 《 關(guān)于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知 》 藥品生產(chǎn)體制改革： ? 《 關(guān)于我國實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知 》 SDA衛(wèi)生部。 ? 《 關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見 》 財政部 、 國家計(jì)委 、 衛(wèi)生部 。 ? 《 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 》 國家計(jì)委 、 衛(wèi)生部 。 ? 《 國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄 》 醫(yī)療機(jī)構(gòu)，體制改革： ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見 》 國務(wù)院辦公廳 。目 錄 一 、 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 二 、 區(qū)域辦事處的工作職能與設(shè)置原則 三 、 區(qū)域辦事處的人員配置與管理 四 、 區(qū)域辦事處主任的職責(zé) 五 、 市場及產(chǎn)品管理 六 、 客戶的開發(fā)與管理 七 、 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 八、 OTC的終端促銷管理 第一單元 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 《 基本醫(yī)療保險制度、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)流通體制三項(xiàng)改革 》 基本醫(yī)療保險制度： ? 《 關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定 》 國務(wù)院 ， 98年底 。 ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見 》 國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā) 2020年初 。 ? 《 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法 》 衛(wèi)生部 、 財政部 。 ? 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點(diǎn)工作若干規(guī)定 》 衛(wèi)生部 、國家計(jì)委 ? 《 關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知 》 經(jīng)貿(mào)委 、 SDA、財政部 、 稅務(wù)總局 。 藥品流通體制改革： ? 《 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格資格認(rèn)證及監(jiān)督管理辦法 》 SDA、衛(wèi)生部。 ? 《 處方藥與非處方藥分類管理辦法 》 ? 《 關(guān)于公布第一批國家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知 》 ? 《 藥品監(jiān)督管理體制改革方案 》 《 國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄 》 ： 公費(fèi)醫(yī)療報銷制度存在的問題： 一多：國家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任 ， 不利于自我約束 。 缺乏制約 “ 醫(yī)院與個人合作點(diǎn)菜 ， 國家與單位買單 ” ， 費(fèi)用比例約為20%30%。 – 遠(yuǎn)景目標(biāo)： （ 515年 ） – 三層次體系為主體框架 – 基本醫(yī)療保險 （ 5年 城鎮(zhèn) 80%職工 ， 約 2億人 、 2020年 ，5000萬人 ） 。 – 社會醫(yī)療救助 。 西藥 ， 913個品種 ， 中成藥 515個品種 ， 民族藥 47品種 。 – 西藥統(tǒng)一采用通用名 ， 中成藥采用國家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名 ， 為公司競爭提供了合理的環(huán)境 。 – 同種組分 ， 不同的劑型如膠囊與片劑 ， 不少已同在目錄 ， 據(jù)透露 ，部分未在目錄中的劑型如能證 – 實(shí)其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證 ， 可考慮增補(bǔ) 。 關(guān)于 “ 目錄 ” 的價格管理： ? 甲類定價權(quán)在國家計(jì)委 ， 定價原則為社會平均成本 ，但對供大于求的品種則以社會先進(jìn)成本定價 ， 并對進(jìn)會商與批零總差率合并計(jì)算后進(jìn)行最高限