【正文】 二、目標醫(yī)院的開發(fā)與管理 （ 一 ） 目標醫(yī)院的開發(fā)： ? 區(qū)域市場調查 區(qū)域環(huán)境 （ 經濟 、 人口 、 人事 、 宗教 …… ） 醫(yī)療機構狀況 產品市場潛力 /市場占有率 競爭產品狀況 區(qū)域市場計劃 /銷售計劃 ?目標醫(yī)院的選擇 依產品 依規(guī)模 依競爭產品 公司形象及產品品牌的市場活動 專家網(wǎng)絡的建立 目標醫(yī)院進藥關系人選定 行動計劃 分銷通路暢通 ?目標醫(yī)院的管理： 目標 ── 業(yè)績的持續(xù)性增長 目標醫(yī)生培養(yǎng) 目標科室延伸 產品齊全率 渠道暢通 反擊競爭對手 第七單元 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 一 、 如何把區(qū)域辦事處當作企業(yè)經營 二 、 報告系統(tǒng)的設置與操作 三 、 區(qū)域辦事處財務管理 基本原則： – 促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用 ， 它不是灰色收入的一部分 – 費用審核 ， 必須公平合理 – 促銷費用管理決不是為了節(jié)省這筆開支 ， 而是最大限度保證這筆費用 ， 拓展。 售后服務更為專心 宣傳 、 廣告易獲合作 可獲經銷商的充分合作 – 發(fā)生索賠事件時 ， 經銷商一般是自己承擔 ， 代理商一般在合同中談明不負此責任 。 – 經銷商以買賣商品為專業(yè) ， 為應付客戶需要 ， 故需準備適當庫存 ， 且維護自己的銷售組織；而代理商只有樣品而無庫存 ， 依訂單進貨 。 – 經銷以自己的名義進行銷售 ， 而代理商以廠家的名義從事銷售 ， 簽訂銷售合同 。 代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關系。 經銷商：在貿易中，廠商指定某特點的公司為其產品交易的中間商。* 例如：1 、 建筑房屋2 、 行銷計劃* 例如：1 、 裝璜已蓋好的房屋2 、 區(qū)域銷售計劃（ 四 ） 地區(qū)內銷售區(qū)域的設計： ?應考慮的因素： * 銷售區(qū)域目標 * 銷售區(qū)域邊界 * 銷售區(qū)域市場潛力 * 銷售區(qū)域市場復蓋 ?滿足三點需求： * 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入 * 相對公平 、 合理 * 足夠的工作量 （五）地區(qū)銷售區(qū)域設計步驟： 區(qū)域自我控制 監(jiān)督和檢查區(qū)域 安排銷售人員 分析每個區(qū)域的工作量 測定每個區(qū)域銷售量 選擇控制區(qū)域 ?分析銷售人員的工作量 – 決定銷售人員工作量的主要問題 * 區(qū)域內有多少客戶需要考慮 * 平均訪問多少客戶，才可接收一個訂單 * 為履蓋整個區(qū)域，一年內銷售訪問的總次數(shù) * 一月內需要的銷售訪問時間 * 一月內需要的出差時間 * 對每一個客戶訪問的有效次數(shù)是多少 * 適當?shù)脑L問間隔有多長 * 每天在外銷售活動的時間花費 決定工作量時必須的因素 * 銷售工作的性質 * 產品特征 * 市場開拓階段 * 市場履蓋強度 銷售區(qū)域矩陣分析圖 高客戶需求，低公司形象機會分析：可能有好機會資源分配：提高資源分配水平，改善公司形象高客戶需求，高公司形象機會分析：機會好，高銷售潛力，高市場地位資源分配：高水平低客戶需求，低公司形象機會分析：很少資源分配：— 降低水平 — 有選擇的退出市場 — 放開市場低客戶需求，高公司形象機會分析：比較穩(wěn)定資源分配：適當水平，保持現(xiàn)狀客戶需求公司形象及產品 ?區(qū)域銷售策略： – 從現(xiàn)狀分析到目標設定 – 設定攻擊目標 – 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化 – 市場細分 – 推 /拉政策 – 對競爭對手的反擊刻不容緩 – 不斷開發(fā)新客戶 （ 未來增長點 ） – 用價格以外的要素來競爭 – 讓銷售人員清楚活動目標 – 占據(jù)主要市場 ， 精耕細作 第六單元 客戶的開發(fā)與管理 一、經銷商的開發(fā)與管理 商品分銷：在產品從制造商到消費者的傳遞過程中，所涉及的一系列活動。* 從現(xiàn)在的情況往將來依次想，是順數(shù)計算再依次決定第一步，第二步等等* 先從最后的狀況往回想，估量所需時間，再決定取舍。* 通常被動的，在時間限制下去完成計劃中的工作。* 通?？捎捎媱澱咴谟媱澲邪才?，主動控制時間及各種狀況。然后依事情進行的需要程序，設定所需要的時間以及各項配合* 計劃者系在條件因素限制下去辦理一件事情。 ──《 兵法 》 第五單元 市場及產品管理 一、如何制定區(qū)域市場計劃 （一） 市場計劃程序流程圖： 市場分析 產品分析 SWOT分析 目標制定 產品策略 推廣策略 營銷策略 執(zhí)行與監(jiān)控 形勢分析 我們現(xiàn)在在哪里 ？ 策略產生 我們如何到達目的地 ？ 控制 我們如何知道何時能到達 ？ 我們向哪里去 ？ ? 市場分析 ?市場定義 ?劃分子市場 ?規(guī)劃市場區(qū)隔 ★ 什么是市場區(qū)隔 有相同 /相似的需求 或對產品提供的利益有相同的反應 要求： 可測性 可得到 足夠大 需求相似性 ★ SWOT分析 ?市場機會 /威脅分析 * 市場區(qū)隔 （ 市場大小 、 趨勢 ） * 外部環(huán)境 （ 經濟發(fā)展 ， 報銷制度 ） * 競爭情況 ?強弱分析 * 公司內部 （ 公司形象 、 銷售隊伍 、 市場人員 、 宣傳推廣 、 銷售渠道 …… ） * 產品情況 （ 功效 、 安全性 、 方便性 …… ） ★ 目標制定 （ SMART） ? 明確 ? 可測性 ? 挑戰(zhàn)性 ? 客觀性 ? 時間性 ★ 策略制定 ? 策略的分類 * 無差異性營銷策略 * 集中性營銷策略 * 差異性營銷策略 ★ 產品策略制定時四大要素 （ 4Ps） ? 產品 (Product) ? 價格 (Price) ? 推廣宣傳 (Promotion) ? 方位變化 (Place) BCG矩陣 市 高 場 增 長 率 低 高 低 相對市場占有率 競爭策略 產品生命周期 時間 銷售額 導入期 成長期 成熟期 衰退期 二、區(qū)域銷售計劃的設定與實施 （ 一 ） 計劃 – 為了執(zhí)行一項任務或工作 ， 事先確定應該做的事情 ， 以及由何人 、 何時 、 如何去進行的工作程序 。請問他該怎么辦 ？ 成就絕非一蹶而成 ， 它必須是具體管理行動的結果 ， 而且能與近期的目標相比較 ， 不能量化評估 ， 絕無管理可言 。 這位主任多次向她提出都未能奏效 。 每個代表可以在一定金額范圍內有促銷費用使用支配權 。 解決問題的步驟： Ⅰ 找出問題的根源：技巧性或知識性； Ⅱ 尋求解決問題的方法； Ⅲ 確認行動方案 如有問題 ， 計劃下一輪拜訪 。 吸取教訓 。 Ⅰ 自我分析 Ⅱ 給予回饋 Ⅲ 制定行動方案 詢問 PSR的自我分析 Ⅰ 自認為哪些方面做的很好 Ⅱ 哪些方面需要再提高或在改善 ?給予回饋 若時間充裕 ， 重新演練拜訪過程 。 感謝客戶 。 確定角色： ⅠPSR 進行拜訪 ⅡDM 觀察拜訪 明確拜訪安排： Ⅰ 是一次銷售活動 Ⅱ 不需 DM協(xié)助 安排訪前準備 ★ 程序簡介： 訪前分析： 客戶基本概況的了解 做好訪前準備： ① 收集基本信息 ② 預想客戶要求 、 態(tài)度及對策 如何將 DM介紹給客戶 拜訪觀察： 向客戶提出記錄請求 。 會不斷激勵自我進步 。 ?拜訪簡介 ★ 為什么要進行指導性拜訪 ？ 是 DM直接客觀掌握 PSR專長和不足的最加途徑 。 給予回饋者：不僅發(fā)現(xiàn)不足 ， 且能給予建議性意見 。 找出不足 ， 加強彌補 。 ? 區(qū)域辦事處主任職責范 – 正確掌握區(qū)域市場 – 合理的設定區(qū)域銷售目標 – 決定區(qū)域銷售策略 – 設立區(qū)域銷售計劃 – 確定戰(zhàn)術 ， 采取行動 – 善用銷售人員的能力 – 激勵銷售人員的斗志 – 管理銷售活動 – 利潤中心與資金管理 ?成功的要素 – 能對銷售成果提出保證 – 熟悉市場 ， 能根據(jù)實事做判斷 – 有良好的人際關系 – 把復雜問題簡單化 – 專業(yè)化的經理人必須不斷學習 – 要贏得下屬的全力支持 – 自己先站在風雨中 ， 才不會忘記給銷售人員一把傘 – 把成功的秘決教給下屬 – 所有的工作都要標準化 – 時刻反省自己需要改進的地方 – 短期 、 中期 、 長期的目標 ， 清晰具體 四、在職訓練技巧 ? 概念 是隨訪的一種方式 是包括 DM與其部屬在內的觀察與回饋過程 ， 觀察 PSR拜訪 → 根據(jù)觀察結果給予回饋 → 制定行動方案 ，解決問題 。 開發(fā)人力 工作效率 人際技巧 領導能力 溝通技巧 問題分析 計劃及執(zhí)行 – 樂於提供開發(fā) 、 協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人 。 – 激勵別人 ， 并鼓勵別人去遵循團隊的能力 。 – 具有影響別人 ， 并將一群人聯(lián)合而組成團隊的能力 。 – 應用資料或消息去開發(fā)新的 ， 有意義的觀念 。 – 具有長時間思考的精力 。 – 對自己的長處與短處深入了解 。 – 自發(fā)性表達自己的個性 。 – 具有口頭及書面溝通的技巧 。 – 樂於接受新工作的挑戰(zhàn) 。 此時的領導方式是高度任務取向行為與低度關系取向行為 。 此項理論如圖所示 。 衡量表現(xiàn)的三項尺度： – 能力高低 – 意愿強弱 – 成就程度 情境領導理論 赫賽與布蘭查的情境領導理論：赫賽 (P. Hersey)與布蘭查 (K. H. Blanchard)所提出的情境領導理論認為 ， 組織并沒有最佳的領導方式存在 ， 領導者應有要何種領導方式應決定于被領導者的人格成熟度 (maturity level)而定 。 ? 提供所需的支持與環(huán)境 。 如何做一名成功的員工管理者 ？ ? 聘用 最優(yōu)秀 的人 。 ? 愿意分享權力和責任 。 ? 贊揚他們的成長 。 領導者的品質 ? 個性：誠實 、 正直 、 自律 、 好學 、 可靠 、 堅韌不拔 、 認真和職業(yè)道德 ? 影響力：正朝著某方向前進 ， 有能力說服其他人與他同行 ? 積極的態(tài)度 ? 優(yōu)秀的人際關系：對別人真正關心 ， 能理解別人并決心與其他人交流 ? 明顯的天賦 ? 經證明的成功經歷 ? 信心：積極態(tài)度的特征 ? 有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始 ? 高度動能 ， 永不止息地追求目標 如何發(fā)揮你的領導才能 ？ ? 欣賞他們的自身價值 。 – 提供必要的支持 。 – 很必要時指導并授權隊員 。 – 給隊員一個表現(xiàn)的機會 。 – 工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。 – 團隊形成正式組織結構和有效過程。 – 團隊加快學習過程和經驗交流。 ? 如何改進團隊表現(xiàn)？ II – 對團隊和工作小組的認識 – 表現(xiàn)出色的團隊非常少。 – 建設性地處理爭端 。 – 接受和承擔責任 ──所有團隊隊員 。 – 作明確的決定鼓勵大家對計劃和問題的解決作貢獻 。 – 明確并同意分工和責任范圍 。 – 對其他隊員玩游戲 。 – 拒絕接受責任 。 – 對各種建議持消極態(tài)度 。 – 喪失興趣 。 – 對外發(fā)揚團隊精神 。 – 支持鼓勵同事并幫助別人 。 – 與其他隊員合作 。 – 積極樂觀 。 – 貢獻建議和解決問題的方法 。 ? 團隊建設性的行為 – 接受團隊目標并對此作出承諾 。 – 新隊員無法融入團隊 。 – 隊員間相互競爭而不是合作 。 ? 不成功團隊的特點 – 每個隊員以自己的方式追求自己的目標 。 – 維持一個有效的組織紀律 (正式或非正式 ） 。 – 團隊成員互相關心 、 交流 、 一起成長 。 – 發(fā)揮每個人的優(yōu)勢并彌補和支持每個人弱項 。 – 具有較明確的分工和責任范圍 ， 一起開展整體工作 。 – 開