【正文】 2020/9/19 187 某企業(yè)長期資金表 資本來源 。 如下是普通股成本的計算公式： gfPDK ???)1(1 D1： 第一年的預(yù)計股利額； P： 按發(fā)行價格計算的普通股籌資總額 g： 預(yù)計普通股股利年增長率 。 預(yù)計發(fā)行價格為 102元 ， 發(fā)行費用占發(fā)行價格的 4%， 所得稅率為 33%， 則可以預(yù)計其債券籌資成本率為： %%1 0 0%)41(1 0 2 %)331(%51 0 0%1 0 0)1( )1( ???? ???????? fL TIK2020/9/19 184 ?主權(quán)資金成本 主要包括普通股成本 、 留存收益成本等 。 2020/9/19 182 例：某企業(yè)從銀行取得一筆三年期的借款，年利率為 15%，每年付息一次，到期還本付息。 由于債務(wù)利息是在所得稅前列支 ，利息有抵稅作用 ， 所以企業(yè)為此所負擔的實際成本是：利息 （ 1所得稅率 ） 。 2020/9/19 179 （三） 資金成本的計算 2020/9/19 180 個別資金成本率的基本公式為： 或 %1 0 0???FPDK %1 0 0)1(???fPDKK： 資金成本 ， 以百分率表示； D： 使用費用； P： 籌資總額； F： 籌資費用； f： 籌資費用率 ， 即籌資費用與籌資額的比率 。 ，比較投資方案和追加投資決策的主要經(jīng)濟標準。 使用費用 是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中 ， 因使用資金而支付的費用 ， 如向股東支付的股利 、 向銀行支付的利息 、 向債券持有者支付的債息等 。 國外貸款 中外合資經(jīng)營 國際補償貿(mào)易 來料加工與來件裝配 在國外發(fā)行股票或長期債券 國際租賃 （二）籌資方式 三、 資金成本分析 （ 一 ） 資金成本的含義和組成 在市場經(jīng)濟的條件下，企業(yè)籌集和使用資金往往要付出代價，企業(yè)的這種為籌集和使用資金而付出的代價就是 資金成本 。 具體可概括為兩類： ⑴ 滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要 （ 設(shè)立 、 擴大 、 償債 ） ⑵ 滿足資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要 二、籌資渠道與籌資方式 （ 一 ） 籌資渠道 籌資渠道體現(xiàn)著資金的來源與流量 。 企業(yè)的財務(wù)活動是以籌集企業(yè)必需的資金為前提的 ， 企業(yè)的生存與發(fā)展離不開資金的籌措 。 2020/9/19 170 第七章 企業(yè)籌資與投資管理 返回 2020/9/19 171 學(xué)習(xí)目標 掌握籌資的概念 ， 了解籌資的渠道；掌握資金成本的計算方法；理解投資的意義；掌握投資決策的經(jīng)濟評價方法 。 一般來講，企業(yè)的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預(yù)試方案，實施方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。 涉及銷售隊伍規(guī)模、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售隊伍組織等內(nèi)容。 人員推銷包括人員推銷決策與人員推銷活動兩個方面內(nèi)容。 （三）．促銷組合 促銷組合是指各種促銷方式的組合。 2020/9/19 166 （二） ．促銷方式 促銷方式主要有人員推銷、廣告、銷售促進、公共關(guān)系。 第三，在成本費用比競爭者低的情況下，企業(yè)試圖通過主動削價來擴大產(chǎn)銷量，提高市場占有率，加強對市場的控制力。 2020/9/19 152 （ 2）．區(qū)分需求定價法 以顧客為對象的差異定價 以產(chǎn)品為對象的差異定價 以地點為對象的差異定價 以時間為對象的差異定價 （ 3）．比較定價法 （ 4）．反向定價法 2020/9/19 153 ３．競爭導(dǎo)向定價法 （ 1）．隨行就市定價法 （ 2）．競爭價格定價法 （ 3）．投標競爭定價法 （六）、審查并確定最終價格 2020/9/19 154 三、定價策略 （一）、新產(chǎn)品定價策略 １．高價策略 ２．低價策略 ３．中間價策略 2020/9/19 155 （二）、產(chǎn)品組合定價策略 1．產(chǎn)品系列定價 ２．選擇品定價 ３．補充產(chǎn)品定價 ４．組合產(chǎn)品定價 2020/9/19 156 （三）、心理定價策略 １．尾數(shù)定價 ２．整數(shù)定價 ３．分級定價 ４．聲望定價 ５．招徠定價 ６．習(xí)慣定價 2020/9/19 157 （四）、折扣與讓價策略 １．現(xiàn)金折扣 （ 2/10 全部 /30） ２．數(shù)量折扣 1） ．累計數(shù)量折扣 2） ．非累計數(shù)量折扣 ３．功能折扣 ４．季節(jié)性折扣 ５．讓價優(yōu)惠 1） ．推廣讓價 2） ．運費讓價 2020/9/19 158 （五）、地區(qū)定價策略 １． FOB 原產(chǎn)地定價 ２．統(tǒng)一交貨定價 ３．分區(qū)定價 ４．基點定價 ５．運費免收定價 2020/9/19 159 四、價格變動策略 （一）、企業(yè)削價與提價的原因 １．企業(yè)削價的原因 第一，在生產(chǎn)能力過剩又難以通過產(chǎn)品改進或加強銷售工作從而擴大銷售的情況下，企業(yè)期望通過削價來扭轉(zhuǎn)這種不利的狀況。 單位產(chǎn)品銷售價格 15 元，單位產(chǎn)品成本為 5 元 則總收入曲線： y=15x ；總成本曲線 :y=5x+600 ；固定成本曲線： y=600 。 假設(shè)制造商期望成本利潤率為 20% ，則： 目標利潤 = 總成本 成本利潤率 =1000 萬元 20% =200 萬元 第三步，估算總銷售收入并計算單位產(chǎn)品的目標價格。 假設(shè)某制造商一種產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為 100 萬件，預(yù)測計 劃期內(nèi)該產(chǎn)品的產(chǎn)銷量 80 萬件，總成本為 1000 萬元（其中固定成本 600 萬元、變動成本 400 萬元）。 2020/9/19 148 （四）、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格 （五）、選擇適當?shù)亩▋r方法 １．成本導(dǎo)向定價法 （ 1）．成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格 = 單位產(chǎn)品總成本 （ 1+ 成本加成率） （ 2）．目標貢獻定價法 a. 預(yù)測產(chǎn)銷量并估算總成本， ， ， d. 繪制損益平衡圖并計算盈虧平衡點。 需求價格彈性系數(shù) = 需求量變動的百分數(shù) / 價 格變動的百分數(shù) 需求收入彈性 ，就是需求量對收入變動的敏感程度。 2．將各中間商的績效與根據(jù)對該地區(qū)銷售潛量分析而設(shè)立的銷售定額相比較，然后將各中間商按先后名次進行排列。 （ 3）分析各種方案的投資收益率及其可能得到的利潤額。 第二，自愿連鎖 第三，零售店合作社 2020/9/19 140 三、分銷渠道的設(shè)計與管理 （一）、影響分銷渠道設(shè)計的因素 1．市場特性 ２．競爭特性 ３．中間商特性 ４．企業(yè)自身特性 ５．環(huán)境特性 2020/9/19 141 （二）、分銷渠道方案的評估標準 １．經(jīng)濟性標準 經(jīng)濟分析的三步驟是： （ 1）估計每個渠道方案的銷售水平，因為有些成本會隨著銷售水平的變化而變化。 2020/9/19 139 ? （ 3）合同型 合同型系統(tǒng)是指不同層次的生產(chǎn)企業(yè)或銷售企業(yè)，以契約為基礎(chǔ)建立的一種關(guān)系較為緊密的聯(lián)營分銷系統(tǒng)。 2020/9/19 138 ? （ 2）管理型 在西方國家采用公司型系統(tǒng)的企業(yè)只是少數(shù)，因為大多數(shù)企業(yè)沒有財力這樣做，而且在一些情況下也沒有必要這樣做。 2020/9/19 137 ? 新型渠道按主導(dǎo)企業(yè)對渠道的控制程度可以分為以下三種類型： （ 1）公司型 公司型系統(tǒng)是指一家公司擁有并統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，以此控制分銷渠道的若干層次甚至控制整體分銷渠道的垂直渠道系統(tǒng)。這樣雖然保持了各企業(yè)的獨立性，但由于缺乏共同目標，因而影響了局部與整體運行效率和經(jīng)營效益。 2020/9/19 135 （四）按照渠道內(nèi)成員之間相互關(guān)系的狀況，分銷渠道可以分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道。 它的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)和中間商之間的關(guān)系密切，相互間有較強的依附關(guān)系，銷售和生產(chǎn)相互促進。 但由于同類型的中間商數(shù)目多，使中間商推銷企業(yè)的產(chǎn)品不專一，不愿為企業(yè)付出更多的費用；另外，在寬營銷渠道下，生產(chǎn)企業(yè)和中間商之間的關(guān)系松散，使得在交易中中間商會不斷變化。 分銷渠道的 “長度 ”取決于商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的機構(gòu)（層次）數(shù)目的多少。 (4)分銷渠道并不是生產(chǎn)者和中間商之間相互聯(lián)系的簡單結(jié)合，而是企業(yè)之間為達到各自或共同目標而進行交易的復(fù)雜行為體系和過程。 (2)分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是通過生產(chǎn)消費和個人生活消費能實質(zhì)上改變商品形態(tài)、使用價值和價值的最后消費者和用戶。 2020/9/19 130 分銷渠道的特點 (1)分銷渠道主要是由參與商品流通過程的各種類型的機構(gòu)組成的。 2020/9/19 129 第三節(jié) 分銷渠道策略 一、分銷渠道的概念和特點 分銷渠道 （ marketing channels） 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 2020/9/19 128 （三）結(jié)論 ，對于二者的使用因人而異 3. 4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。 2020/9/19 127 ? 伴隨著整合營銷傳播而來的 4C營銷理論，從消費者的需求出發(fā)來談 4P，即滿足消費者的需求的產(chǎn)品；消費者愿意為之付出的成本；方便消費者購買的渠道；把促銷作為與消費者的溝通等。 隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，無論是產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、制造都存在著“同質(zhì)化”問題，因而，未來的市場之爭，不僅僅是企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、營銷手段競爭，更是企業(yè)整合資源能力的競爭。 營銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的 工具 ，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤