【正文】 課程摘要 第一天課程 課程 1 認(rèn)識(shí)單位 歡迎新人的到來，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)，以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。 課程 2 課程宣導(dǎo) 了解本 階段的課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路以及將采取的訓(xùn)練方法，明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)。 課程 4 客戶在何方 了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等三種準(zhǔn)客戶的來源渠道，初步掌握開拓準(zhǔn)客戶的方法，通過填寫《客戶 100》為市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備客戶資源。 課程 2 市場(chǎng)調(diào)查面談技巧 學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的面談步驟，了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市 場(chǎng)調(diào)查話術(shù)。 第三天課程 課程 1 客戶問題處理 初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。 課程 3 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做 了解市場(chǎng)實(shí)做的相關(guān)要求，通過市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做，熟練掌握市場(chǎng)調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。 課程 2 《準(zhǔn)客戶名冊(cè)》的填寫 了解《準(zhǔn)客戶名冊(cè)》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫方法。 課程 4 參加早會(huì) 認(rèn)識(shí)早會(huì)的重要性，了解其內(nèi)容及流程，明確參加晨會(huì)的相關(guān)要求。 第五天課程 帶領(lǐng)新人參加團(tuán)隊(duì)大早會(huì) ,會(huì)后安排觀摩展業(yè)。 課程 2 班主任叮嚀 回顧本階段課程，并為下一階段學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 設(shè)置思路 ? 初步了解市場(chǎng) ? 尋找準(zhǔn)客戶 ? 嘗試與客戶接觸 ? 積累準(zhǔn)客戶資源 ? 收集準(zhǔn)客戶基本資料 ? 分出 準(zhǔn)客戶等級(jí) ? 體驗(yàn)營銷生活 課程介紹 課程重點(diǎn) ? 了解客戶來源 ? 掌握使用《市場(chǎng)調(diào)查表》拜訪客戶的方法和技巧 ? 學(xué)會(huì)運(yùn)用《準(zhǔn)客戶名冊(cè)》分析客戶資料 筆 記 本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)介紹 我的市場(chǎng)在哪里？ “事實(shí)勝于雄辯” 來看幾組數(shù)據(jù) 第一組數(shù)據(jù)： 本地居民儲(chǔ)蓄存款余額 本地證券市場(chǎng)容量 本地保費(fèi)收入 第二組數(shù)據(jù)： 第三組數(shù)據(jù)： 再讓我們分析一下積累細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀 銀發(fā)市場(chǎng) : 高端市場(chǎng) : 農(nóng)村市場(chǎng) : 青少年市場(chǎng) : 客戶在何方 為什么要尋找大量的準(zhǔn)客戶？ ? 行業(yè)特點(diǎn)決定 ? 商品特性決定