【正文】 況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售對(duì)策，凸顯自己的 優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。 另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判 斷的重點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤(pán)的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會(huì)權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷(xiāo)售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)有哪些幫助。因此，關(guān)于費(fèi)用部份，您在撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，務(wù)必清楚明確地寫(xiě)清各項(xiàng)費(fèi)用狀況，并以清楚地報(bào)表匯總各明細(xì)，讓他們能一目了然。 使用人： 對(duì)使用人而言，建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題 點(diǎn)及希望改善的地方，詳細(xì)地說(shuō)明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問(wèn)題。因此，建議書(shū)中的?主旨??目的??結(jié)論?是承辦單位主管關(guān)心的重點(diǎn)。所以您撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密，不得有破綻，可用附件的方式補(bǔ)充說(shuō)明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級(jí)可能提出的問(wèn)題。 一份建議書(shū)不一定會(huì)完全經(jīng)過(guò)這五種人過(guò)目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)如何和這些對(duì)象做有效的溝通。 如何才能提出上面這種建議 案呢？關(guān)鍵點(diǎn)在建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧中所提的 —— 要能正確地分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)。 如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓客戶感到滿足 讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。因此事先了解客戶購(gòu)買(mǎi)決定的習(xí)慣，您 能做出合于客戶味口型式的建議書(shū)。 了解客戶的決定習(xí)慣： 有些客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握： 您要掌握住競(jìng)爭(zhēng) 者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。 正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)： 找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。收入狀況； 小孩的年齡； 年齡； 撰寫(xiě)建議書(shū) 前要收集哪些資料呢？ 把握客戶現(xiàn)狀的資料： 例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有： 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 6 專(zhuān)題十六：如何撰寫(xiě)建議書(shū) 建議書(shū)是無(wú)言的銷(xiāo)售人員，它能代替銷(xiāo)售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷(xiāo)售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！ 商品展示說(shuō)明是銷(xiāo)售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶對(duì)商品的印象，因此，銷(xiāo)售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。 目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途， 同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。 陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚(yú)翻面，您可再 翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快 1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。 這是一種鱒魚(yú)，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 5 業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？ 陳小姐： 當(dāng) 然。 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤(pán)青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了？ 王先生：當(dāng)然，煎魚(yú)、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不 是專(zhuān)屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。 成功導(dǎo)航：展示講稿范例 業(yè)務(wù)員：各位好。 應(yīng)用的展示話語(yǔ) 應(yīng)用的展示話語(yǔ)是針對(duì)特定客戶展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語(yǔ)。 標(biāo)準(zhǔn)的展示 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。 因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明 時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。 同樣一部車(chē)，每位買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的理由不一樣，但結(jié)果都是買(mǎi)了這部車(chē)。 讓客戶參與 如辦公機(jī)器的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。 讓客戶聽(tīng)得懂 展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)。 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售樓花時(shí) ，都會(huì)不惜本錢(qián)地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 3 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶一個(gè)相當(dāng)于 10 公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問(wèn)客戶：?你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天 24 小時(shí)地跟隨在您身上嗎？? 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專(zhuān)家。演練展示說(shuō)辭。事前掌握客戶的需求。邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。服裝、儀容。準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如?歡迎總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)?。展示會(huì)場(chǎng)如何布置。檢查展示用品是否備齊。備用 品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明 給客戶看。銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益?？蛻粢言敢饣ㄒ欢螘r(shí)間專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。銷(xiāo)售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。 影響展示的要素： 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 1 專(zhuān)題十五：展示的技巧 銷(xiāo)售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。產(chǎn)品本身； 展示的優(yōu)勢(shì)： 展示過(guò)程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？ 在銷(xiāo)售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 展示的準(zhǔn)則： 展示的準(zhǔn)則只有一條： 展示的忌諱： 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條： 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 2 展示的類(lèi)型 您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)： 展示前的準(zhǔn)備 展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備： 產(chǎn)品： 場(chǎng)地： 銷(xiāo)售人員： 展示說(shuō)明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因 而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。 增加戲劇性 最好是增加您展示的戲劇性。 讓客戶親身感受 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 引用動(dòng)人實(shí)例 可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。例如凈水器的銷(xiāo)售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受。 切忌使用過(guò)多的?專(zhuān)有名詞?，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有名 詞會(huì)讓客戶覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。有的是因?yàn)檐?chē)子安全性設(shè)計(jì)好而購(gòu)買(mǎi)；有的是因?yàn)轳{駛起來(lái)很舒適順手而購(gòu)買(mǎi)；有的是因?yàn)檐?chē)的外形正能代表他的風(fēng)格而購(gòu)買(mǎi)。 準(zhǔn)備您的展示講稿 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 4 展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)多供新進(jìn)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷(xiāo)售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。 展示話語(yǔ)的撰寫(xiě)準(zhǔn)備 步驟 您可依下列的步驟撰寫(xiě)您的應(yīng)用展示話語(yǔ)： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？ 王先生：是?。√采习?，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。 陳小姐：是??！每次煎魚(yú)的時(shí)候，魚(yú)皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。 業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。 我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開(kāi)到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕? 現(xiàn)在我們把魚(yú)放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚(yú)的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。 現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒(méi)有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。 成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說(shuō)明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵 要素，故商品展示說(shuō)明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項(xiàng)重點(diǎn)則是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員需全力以赴的工作。 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷(xiāo)售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷(xiāo)售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，您在這些銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)客戶的了解及對(duì)客戶的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。目前參加了那些保險(xiǎn)； 家庭人口數(shù)； 職業(yè)狀況； 身體狀況。 知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。 了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序： 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 7 銷(xiāo)售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對(duì)方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷(xiāo)售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)說(shuō)明。 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧能幫助您達(dá)成建議書(shū)的目的，建議書(shū)是一個(gè)溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 客戶花錢(qián)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時(shí)，若是您能即時(shí)地提供客戶一套適合于解決客戶問(wèn)題的建議案，無(wú)異于幫了客戶的大忙。 與關(guān)鍵人物的溝通 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門(mén)、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 承辦人： 負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級(jí)人員解釋說(shuō)明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問(wèn)題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場(chǎng)，對(duì)各項(xiàng)細(xì)節(jié)都希望能 獲得充分的信息。 承辦單位主管： 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材系列叢書(shū) 8 承辦單位的主管，多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無(wú)暇過(guò)目，并且以主管的立場(chǎng)而言，他對(duì)結(jié)果較注意，至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他是授權(quán)給承辦人員去審核。您在撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)的?主旨??目的地??結(jié)論?要能滿足承辦單位主管的需求。 預(yù)算控制部門(mén)： 預(yù)算控制部門(mén)人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估，是否合于預(yù)算。 關(guān)鍵人士 關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為