【正文】 推介人介紹以下 7個要素： 表明你需要他的幫助（注意：一定要適當(dāng)?shù)刭澝浪?，讓他有一種被尊重、受重視的滿足感） 介紹壽險業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì) 說明你要找的人是什么樣的人 描繪一下如果他推薦的人加盟平安，將獲得的發(fā)展機會 說明平安的業(yè)務(wù)主任將和被推薦的人做進一步的雙向選擇。 況且我還會隨時幫助您解決您遇到的難題 ， 甚至可以陪同您拜訪部分客戶 ，以您的資質(zhì) ， 三年之后就會超越我的 。 話術(shù)范例 14 第三步 （ 續(xù) ） 準(zhǔn)增員對象： 我如果要當(dāng)業(yè)務(wù)員 ， 我應(yīng)該做什么 ？ 業(yè)務(wù)員： 業(yè)務(wù)員只需要拜訪客戶給他們參考意見 ， 并養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣就可以了 。 業(yè)務(wù)員： 我很佩服您考慮得這么周到 ， 但恰 恰相反的是 ， 平安是一家集國內(nèi)及 國際特色 為一體的保險公司 ， 我們不但 擁有中國第二 大壽險公司的地位 ， 還具備亞洲利潤第一名 的資金實力 ， 同時從成立時平安就具備了各 項與國際接軌的 基礎(chǔ) ， 您可能也知道我們有 一支海外軍團 ， 其中我們的訓(xùn)練總監(jiān)尤金威 爾遜先生說： “ 平安的訓(xùn)練出乎他的意料 ，比 世界上非常有名的保險公司都略高一籌 。 業(yè)務(wù)員： 那我們在您公司旁邊的 ABC茶館見 話術(shù)范例 13 第三步：就業(yè)務(wù)員的工作 ， 向準(zhǔn)增員對象深談 ， 同時也試探以下準(zhǔn)增員對象對你所說的滿意度 業(yè)務(wù)員： 保險業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作 ， 主要是為客戶理財 、 解決家庭風(fēng)險 ,如 “ 如何解決客戶子女的教育費用籌集問題” 、 “ 如何解決客戶的養(yǎng)老問題 ” 、 “ 如何解決遺孀的生活問題 ” 以及 “ 如何幫助客戶合理避稅等問題 ” 。我想 15分鐘對您目前的工作而言，或許很重要，但若能用 15分鐘了解一份新的事業(yè)，即使您不去從事，也是值得的。 您現(xiàn)在有 15分鐘的時間嗎，（如遭拒絕）那晚些時候呢， 今天下午 3點鐘，您有時間嗎 ? 準(zhǔn)增員對象： 恐怕我沒有時間。 我為什么問您這句話呢 ？ 12 第二步：旨在與準(zhǔn)增員對象約定一次面談，同時也告訴他平安公司可以給他帶來的好處 業(yè)務(wù)員： 三年前，有位朋友曾問我同樣的問題，后來這位朋友幫我找到了一個理想的工作， 它能夠使我有機會掙到很多的錢，能夠發(fā)展自己，同時又能幫助別人。 10 回答完上述四個問題后，你可以這樣說： 先生 (女士 ):我現(xiàn)在并不要你馬上決定 ,正好 月 日我們有個說明會 ,你到時抽空去聽一下 ,能更詳細地了解我們公司的情況 ,到時在做決定也不晚 ,請你把這幾行字填一下 : 姓名： ▁▁▁▁ 性別： ▁▁▁▁ 年齡： ▁▁▁▁ 職業(yè)： ▁▁▁▁ 聯(lián)系電話： ▁▁▁▁▁▁▁▁ 深入交談 11 話術(shù)范例 第一步：開場白 ， 旨在稍稍打破準(zhǔn)增員對象沉默的僵局 ， 開始交談 。 深入交談 9 二、業(yè)務(wù)員的工作是什么？ 回答要點： 開發(fā)客戶、結(jié)交朋友 幫助人們解除生活后顧之憂 拜訪客戶 深入交談 三、我 （準(zhǔn)增員對象） 應(yīng)該做什么？ 按照我 （增員人） 說的進行工作 與有趣的人們建立聯(lián)系 參加晨會 通過培訓(xùn)，為成功做準(zhǔn)備。 平安是中國第一家獲得國際“ 3A”認證的保險企業(yè)，平安憑借其 3A品質(zhì)和 3A服務(wù)的優(yōu)勢，成為保險業(yè)界的佼佼者。 平安成立于 1988年 3月 21日 ,是我國首家股份制保險公司，也是第一家有外資參股的全國性保險公司，成立 14年，平安總資產(chǎn)超1000億元，資產(chǎn)增長數(shù)千倍，目前已擁有 25萬名員工。 7 深入交談：要回答準(zhǔn)增員對象以下四個問題 平安是一個什么樣的公司 業(yè)務(wù)員的工作是什么 我 （準(zhǔn)增員對象） 應(yīng)該做什么 為了幫助我 （準(zhǔn)增員對象 ）成功，你 （增員人） 能做些什么 ? 深入交談 注意： 你的回答要簡單明了，要能打消準(zhǔn)增員對象的種種疑慮。 幾年前 ， 有個朋友曾問我同樣的問題 ， 后來這位朋友幫我找到了一個理想的工作 ， 它能 夠使我掙很多錢 ， 能發(fā)展自己 ， 同時又能幫助別人 現(xiàn)在，我是中國平安保險公司的一名業(yè)務(wù)主任，我正在尋找一位合格人選，一位能終身從事壽險營銷工作的人。選擇工作時，他們往往更看重這份工作是否能： 1實現(xiàn)自我價值 2提供良好的發(fā)展空間 發(fā)人深思的開場白 如果上面的 7個開場白不足以引起對方的興趣，那么我們可以使用以下開場白： 假如許多年后您遇到一位老友，你會自豪地告訴他您的工作情況嗎？ 你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎 ? 當(dāng)你到了退休年齡 ,你會很自豪地告訴自己的孫兒輩你事業(yè)很成功嗎 ? 您是不是希望您的孩子長大后也做您現(xiàn)在的工作？ 你覺得自己的能力得到充分發(fā)揮了嗎 ? 注意： 開場白只是引起準(zhǔn)增員對象對工作、對生活的困惑或不安，要適可而止，切忌追根究底。 例如： 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你就這樣一輩子下去嗎 ? 你不覺得自己的生活壓力越來越大嗎 ? 你覺得自己的收入與付出平衡嗎 ? 你不覺得目前的收入太低嗎 ?你不覺得這其實是可以改變的嗎 ? 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎 ? 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎 ? 你不覺得實行醫(yī)療制度改革以后 ,你所擁有的勞保不夠嗎 ? 發(fā)人深思的開場白 注意： ?緊扣增員點：前途性、快樂性、收入性 、成長性 ?增員人一定要充滿自信、充滿激情 ?表達要鏗鏘有力、清晰連貫。通過這門課程，將提高大家的增員技巧，使大家的組織發(fā)展之路更加廣闊。面對增員話題，也許你會說：我不行 、 我不能 、 我不想 ┅┅ 但 不嘗試，怎能知道呢 ? 無限風(fēng)光在險峰，只有在頂峰，你才會領(lǐng)略到“一覽眾山小”的境界。相信它會對你的組織發(fā)展提供幫助。同一時間入司的兩名業(yè)務(wù)員一個走組織發(fā)展之路，一個走個人發(fā)展之路。道理很簡單，因為麥當(dāng)勞在全世界擁有兩萬多家一模一樣的分店，而每個分店每天有一個小時