中國平安人壽保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營培訓(xùn)課程課件(59頁)-平安保險(xiǎn)-展示頁
2024-08-27 20:20本頁面
【正文】 作經(jīng)歷為佳。 性格：壽險(xiǎn)收展員從事的是與人打交道的工作。 其他：形象、社會背景、興趣特長、具備的市場 … … 準(zhǔn)增員類型 淳樸型的人： 剛從學(xué)校畢業(yè)。這一類型的人會慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期展業(yè)主管自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。一旦激發(fā)他們的工作熱情，所產(chǎn)生的效能是源源不斷的。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。 推薦增員 ： 收展員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來源中心、 公司行政人員、公司內(nèi)勤。 其他 ： 與其它招聘單位交換名單； 村鎮(zhèn)有影響力人物； 健身教練等訓(xùn)練者； 街道、社區(qū)服務(wù)者； 房產(chǎn)交易員； 美容護(hù)膚專家 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 由個(gè)人愛好而認(rèn)識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 日常生活認(rèn)識的人 其他行業(yè)的推銷員 1 每天乘車認(rèn)識的人 1 人才交流中心認(rèn)識的人 1 單位人事處收集的人員名單 1 影響力中心推介的人 1 參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人 1 其他 增員提示錄 寒暄贊美 感激與激勵(lì) 提出要求 描繪工作內(nèi)容 展望發(fā)展機(jī)會 推薦方向引導(dǎo) 多次要求 推薦法的運(yùn)用 推介法引導(dǎo)話術(shù) 你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇、景況不佳或收入太低的？ 在你的朋友中，誰有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)的？ 你知道最近有誰受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)達(dá)業(yè)嗎？ 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？ 你的朋友中，有誰在私營家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？ 你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？ 你知道有誰對其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？ 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂嗎？ 你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？ 1你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？ 1你知道有誰迫切需要增加收入買房的嗎？ 王大哥：這一段時(shí)間以來十分感謝你對我的照顧，因?yàn)樽罱絹碓矫?，我們公司?zhǔn)備招納一些有能力的人員。只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會得到一個(gè)很好的發(fā)展。 我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。 事實(shí)上，整個(gè)選擇過程的第一步驟，就是要先審視一下部經(jīng)理想建立何種型態(tài)的單位，以及要找哪些人，使他們能在單位所選定的目標(biāo)市場中成功地發(fā)展。 1. 低產(chǎn)能 、 高脫落 2. 公司訓(xùn)練成本的浪費(fèi) 3. 經(jīng)理 /主管時(shí)間成本的浪費(fèi) 4. 對內(nèi)部士氣的影響 5. 對行業(yè)和公司形象的影響 為什么要進(jìn)行增員選擇（ 2） —— 低潛質(zhì)收展員帶來的風(fēng)險(xiǎn) 所有準(zhǔn)增員對象 技巧 高質(zhì)量的準(zhǔn)增員對象 收入 文化 工作動(dòng)機(jī) 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 不能從一個(gè)人里選人才 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 增員和銷售的相同點(diǎn) 主顧開拓 ——增員來源的開拓與分析 接觸前準(zhǔn)備 ——審核過濾出符合標(biāo)準(zhǔn)的名單 接觸 ——大量的初次面談、說明會和測試 說明 ——測試反饋及對壽險(xiǎn)推銷工作的介紹 拒絕處理 ——篩選不合格人員 促成 ——確認(rèn)合格人選并提供工作機(jī)會 ? 收展員及內(nèi)勤同仁的推介 ? 直接接觸 /個(gè)人觀察 ? 推介人 /影響力中心 ? 已投保的客戶 增員選擇工作的要?jiǎng)t —— 可控制的增員來源 ? 報(bào)紙廣告 ? 人力市場 ? 職業(yè)介紹所 ? 自行上門者 ? 直接郵遞 ? 互連網(wǎng)
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