【正文】 脘脹痛、厭食、納差及大便秘結(jié)；高脂血癥及肥胖癥麻仁軟膠囊天津市中央藥業(yè)有限公司（非處方類產(chǎn)品） 火麻仁、苦杏仁、大黃、枳實(shí)（炒）、厚樸（姜制）、白芍（炒）。用于熱結(jié)便秘，長期臥床便秘，一時(shí)性腹脹便秘，老年習(xí)慣性便秘。 ? 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，有計(jì)無計(jì)，勝負(fù)易見。 我們建議：應(yīng)該采用 “ 以消費(fèi)者市場為導(dǎo)向的營銷模式 ” ? 《孫子兵法》 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 ? 所以，無論從短期和長期來看，最有效的解決方法就是： 向市場要銷量！ 來自 我們解決方案的思路 ? 目前國內(nèi)市場產(chǎn)品銷售的兩種方式： 1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)銷售模式 2. 以消費(fèi)者為中心，以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷模式 來自 我們解決方案的思路 兩種模式比較 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的 以消費(fèi)者市場為導(dǎo)向的 營銷概念 以現(xiàn)有的資源和生產(chǎn)技術(shù)出發(fā)，拿著生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，想辦法賣出去 充分分析消費(fèi)者的需求和競爭狀況，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)技術(shù)能力，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品， 決策方式 掌握市場信息不多，一切決定都是以領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為決策基礎(chǔ) 通過多種形式對市場信息進(jìn)行收集整理分析，對消費(fèi)者、市場、競爭對手、渠道等等都有相當(dāng)?shù)牧私?，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析是決策的依據(jù) 溝通策略 以企業(yè)本身對產(chǎn)品認(rèn)識的角度，把產(chǎn)品的功能優(yōu)勢羅列說明 對顧客在功能和心理需求充分了解的基礎(chǔ)上，有側(cè)重點(diǎn)地強(qiáng)化產(chǎn)品的某一主要特點(diǎn)，再以顧客信任的方式（如：產(chǎn)品概念）進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳達(dá)溝通，做到有的放矢 品牌 品牌只是一個(gè)名字，通常沒有明確的品牌定位，產(chǎn)品宣傳缺乏嚴(yán)格的一致性，消費(fèi)者對產(chǎn)品形象的記憶模糊 有明確的品牌定位，品牌不僅僅是一個(gè)名字，她還蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)涵，她代表著一種核心理念、一種承諾，一種價(jià)值，品牌的形象很鮮明 來自 我們解決方案的思路 兩種模式比較 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的 以消費(fèi)者市場為導(dǎo)向的 定價(jià) 定價(jià)可能只考慮到成本，有些也會參考市場上其他同類產(chǎn)品的價(jià)格 定價(jià)除了考慮成本、競爭品牌的價(jià)格外，還會分析顧客在此類產(chǎn)品方面的價(jià)格感知（價(jià)格敏感度），再結(jié)合自身的競爭策略來制定價(jià)格 競爭分析 對競爭對手缺乏全面系統(tǒng)的分析，可能只是零碎地從渠道上了解到一些情況 對主要競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、市場表現(xiàn)、渠道、廣告、媒體、促銷等一系列活動(dòng)進(jìn)行深入的剖析，以達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆 渠道控制 產(chǎn)品賣到經(jīng)銷商后，就無法跟蹤產(chǎn)品的去向，零售價(jià)格也無法控制，渠道庫存是否合理也不知道，這更象是一種 “ 貿(mào)易式 ” 的銷售 先制定完善的渠道開發(fā)策略，設(shè)計(jì)好渠道模式，然后實(shí)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 所以 大黃在潤腸通便領(lǐng)域中應(yīng)用應(yīng)該可以得到進(jìn)一步的發(fā)展 。 ? 各類潤腸通便茶的成份不盡相同 ， 但主要的通便下瀉作用由一種或多種中藥成份產(chǎn)生 ， 如大黃 、 決明子等 。 ? 近年來 ， 大黃的瀉下攻積和清熱瀉火功能在市場上有成功的應(yīng)用 ，并創(chuàng)出了許多商業(yè)的熱點(diǎn) ， 主要表現(xiàn)在通便 、 排毒產(chǎn)品的應(yīng)用上 ，如排毒養(yǎng)顏膠襄 ， 大黃通便膠襄和大黃茶顆粒等 ， 開拓了目前日益紅火的各類通便潤腸茶的巨大市場 。 主要用于治療大便秘結(jié) ， 胃腸積滯 ， 血熱妄行之吐血 、 咯血及熱毒瘡瘍 、 燒燙傷等 。廣州中觀咨詢服務(wù)公司有幸為此提供初步提案。 “ 青海綠色藥業(yè) ” 正抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，為構(gòu)建以制藥為主，多種的綜合性大營企業(yè)而努力。 ? 堅(jiān)持 “ 以科技為基礎(chǔ)，以市場為中心，以生產(chǎn)為條件 ” 的發(fā)展思路，注重智力資本投入，依托青海綠色藥物研究所，致力于新品種的研發(fā)，現(xiàn)已取得國家專利兩項(xiàng)，儲備的定型新品種八個(gè)。青海綠色藥業(yè)有限公司 商業(yè)提案 來自 目錄 ? 公司背景 /大黃的技術(shù)背景 ? 企業(yè)面臨需要解決的問題 ? 我們解決方案的思路 ? 市場現(xiàn)狀簡單分析 ? 綠色藥業(yè)現(xiàn)狀分析 ? 下一步該怎么做？ ? 財(cái)務(wù)分析 ? 中觀咨詢公司 來自 公司背景 ? “ 青海綠色藥業(yè) ” 立足于青藏高原特有的中藏資源，運(yùn)用現(xiàn)代生物高科技手段，創(chuàng)研和生產(chǎn)高海拔、純天然、無污染的綠色藥品，企業(yè)具有較強(qiáng)的擴(kuò)展能力。歷時(shí)八年研制的 “ 綠康牌 ” 排毒將軍大黃茶以其品質(zhì)和質(zhì)量已出口美國、加拿大及東南亞等地區(qū)， 2020年獲得第五屆中國國際保健品博覽會金獎(jiǎng)； “ 唐古綠康 ” 牌大黃通便顆粒是純中藥劑的國家藥品，療效可靠。 ? 在西部大開發(fā)的背景下，為了構(gòu)建一個(gè)新的更大的發(fā)展平臺，青海綠色藥業(yè)于 2020年 7月入駐西寧（國家級）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)生物產(chǎn)業(yè)園置地38000平方，進(jìn)行 GMP易地改造，建設(shè) 13000平方的生產(chǎn)，科研、辦公室地，在顆粒劑、膠囊劑的基礎(chǔ)上增加水劑，丸劑和片劑的生產(chǎn)線，將生產(chǎn)能力提高 5倍，年產(chǎn)值可達(dá)到 5億人民幣。 ? 為進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場， “ 青海綠色藥業(yè) ” 正尋求市場營銷方面協(xié)作伙伴。 來自 大黃的技術(shù)背景 ? 大黃作為一種古代的中藥材 ， 廣泛的使用在各種中藥的配方中 ，其主要的功能是瀉下攻積 ， 清熱瀉火 ， 同時(shí)也有止血 ， 解毒 ， 活血祛瘀的功效 。 同時(shí) ， 隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對大黃研究的深入 ， 大黃的其它功效也逐漸被發(fā)掘出來 ， 其在醫(yī)療上應(yīng)用也將會越來越廣 。 ? 目前各類潤腸通便的產(chǎn)品是市場上的熱點(diǎn) ， 主要的功能是 “ 清除體內(nèi)垃圾 ” ， 主要的代表為腸清茶和碧生源常潤茶 。 大黃作為一種古老的而廣泛應(yīng)用的中藥 ， 其藥效和藥理都經(jīng)過了歷史上長時(shí)間的驗(yàn)證 ，應(yīng)該在安全性上有較可靠的保障 。 來自 企業(yè)面臨需要解決的問題 ? 短期問題： ? 投資兩千多萬即將投入生產(chǎn)的新廠，年產(chǎn)值可達(dá) 5個(gè)億，但國內(nèi)市場仍未打開，目前年銷售只有一千多萬左右，現(xiàn)金流壓力大，怎么樣才能最有效解決？ ? 中長期問題： ? “ 青海綠色藥業(yè) ” 目前還是屬于小型企業(yè)，將來要上市，要做成大企業(yè)，必須要建立好完善的營銷體系，規(guī)范健全的內(nèi)部管理和運(yùn)作系統(tǒng)，如何建立？ 來自 我們解決方案的思路 ? 銷量！是解決企業(yè)一切問題的基礎(chǔ)，沒有足夠的銷量，就沒有足夠的現(xiàn)金流，沒有足夠的流動(dòng)資金，企業(yè)必將面臨生存的壓力，就談不上企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。對產(chǎn)品的流向、庫存的情況，渠道利潤的情況都很了解，同時(shí)與渠道客戶建立良好的關(guān)系，甚至對客戶的經(jīng)營狀況都比較了解 企業(yè)應(yīng)用 這是國內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，大部分國內(nèi)中小型企業(yè)還在應(yīng)用此營銷模式，在激烈的市場競爭中，這種營銷模式必處劣勢 這是外資、合資等成功跨國企業(yè)普遍采用的現(xiàn)代營銷管理模式，適合在激烈的市場競爭中取得成功，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo) 來自 我們解決方案的思路 ? 要想讓企業(yè)在 競爭中求