中國電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁)-營銷策劃-展示頁
2024-08-26 09:30本頁面
【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 20 雜志 直郵 展覽 講座 廣告 實(shí)物演示 圖文演示 行業(yè)刊物 內(nèi)部報(bào)告 競爭對手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 客戶關(guān)系影響策略之二實(shí)施有效影響資源 企業(yè)通用業(yè)頻道 21 關(guān)系緊密 親 戚 關(guān) 系 客戶關(guān)系影響策略之三理清內(nèi)部關(guān)系網(wǎng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 客戶與外部千絲萬縷的聯(lián)系 客戶 客戶關(guān)系影響策略之四借用外部資源 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 客戶關(guān)系影響策略之五發(fā)揮內(nèi)部亞群體作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 月份 關(guān)鍵活動 提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告 公布入圍者名單 供應(yīng)商提交詳細(xì)方案 質(zhì)量小組會議 客戶出國 考察 3月 5月 7月 9月 客戶關(guān)系影響策略之六把握關(guān)鍵活動和事件 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 迥異的個人動機(jī) 客戶關(guān)系影響策略之七窺清個人決策動機(jī) 企業(yè)通用業(yè)頻道 26 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競爭戰(zhàn)術(shù) 明確 競爭定位 影響 決策流程 機(jī)會 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 獨(dú)特的解決方案是制勝的關(guān)鍵 描述我們的方案 . 方案如何配合客戶的實(shí)際狀況 ? 我們的方案是否滿足客戶的驅(qū)動事件需求 ? 包括在方案中 可能需要 第三方的解決方案 才能 運(yùn)行 . Our Solution 我們的解決方案 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 獨(dú)特的解決方案是制勝的關(guān)鍵 用明確的價值定位來定義我們對于客戶的獨(dú)特商業(yè)價值 , 并且通過我們將可衡量的結(jié)果準(zhǔn)確的傳遞給客戶來創(chuàng)造我們的可信度 . 我們已經(jīng)與客戶確認(rèn)了嗎 ? 我們是怎樣與競爭對手制造差異化的 ? Unique Business Value 獨(dú)特的商業(yè)價值 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 解決方案的競爭定位？ 客戶需求 競爭對手 自己公司 對客戶最有價值的 競爭定位 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配 客戶的購買價值因素 價格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 競爭定位的第一個維度：客戶購買價值因素 低 高 客戶購買價值因素的匹配 業(yè)務(wù)提供能力 客戶關(guān)系能力 1. 運(yùn)營商的誠信 2. 通信系統(tǒng)的穩(wěn)定性 3. 對客戶支持反應(yīng)時間 4. 銷售和服務(wù)人員的素質(zhì) 5. 項(xiàng)目報(bào)價 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 競爭定位的第二個維度：電信業(yè)務(wù)的提供能力
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