中國(guó)電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁)-營(yíng)銷策劃(編輯修改稿)
2025-09-19 09:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 咨詢顧問 大眾輿論 其他行業(yè)用戶 其他 影響力來源一覽表 客戶關(guān)系影響策略之二實(shí)施有效影響資源 企業(yè)通用業(yè)頻道 21 關(guān)系緊密 親 戚 關(guān) 系 客戶關(guān)系影響策略之三理清內(nèi)部關(guān)系網(wǎng) 企業(yè)通用業(yè)頻道 22 客戶與外部千絲萬縷的聯(lián)系 客戶 客戶關(guān)系影響策略之四借用外部資源 企業(yè)通用業(yè)頻道 23 客戶關(guān)系影響策略之五發(fā)揮內(nèi)部亞群體作用 企業(yè)通用業(yè)頻道 24 月份 關(guān)鍵活動(dòng) 提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告 公布入圍者名單 供應(yīng)商提交詳細(xì)方案 質(zhì)量小組會(huì)議 客戶出國(guó) 考察 3月 5月 7月 9月 客戶關(guān)系影響策略之六把握關(guān)鍵活動(dòng)和事件 企業(yè)通用業(yè)頻道 25 迥異的個(gè)人動(dòng)機(jī) 客戶關(guān)系影響策略之七窺清個(gè)人決策動(dòng)機(jī) 企業(yè)通用業(yè)頻道 26 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 明確 競(jìng)爭(zhēng)定位 影響 決策流程 機(jī)會(huì) 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 27 獨(dú)特的解決方案是制勝的關(guān)鍵 描述我們的方案 . 方案如何配合客戶的實(shí)際狀況 ? 我們的方案是否滿足客戶的驅(qū)動(dòng)事件需求 ? 包括在方案中 可能需要 第三方的解決方案 才能 運(yùn)行 . Our Solution 我們的解決方案 企業(yè)通用業(yè)頻道 28 獨(dú)特的解決方案是制勝的關(guān)鍵 用明確的價(jià)值定位來定義我們對(duì)于客戶的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 , 并且通過我們將可衡量的結(jié)果準(zhǔn)確的傳遞給客戶來創(chuàng)造我們的可信度 . 我們已經(jīng)與客戶確認(rèn)了嗎 ? 我們是怎樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造差異化的 ? Unique Business Value 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 企業(yè)通用業(yè)頻道 29 解決方案的競(jìng)爭(zhēng)定位？ 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 自己公司 對(duì)客戶最有價(jià)值的 競(jìng)爭(zhēng)定位 企業(yè)通用業(yè)頻道 30 示例：客戶購買價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配 客戶的購買價(jià)值因素 價(jià)格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長(zhǎng)期合作潛力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 企業(yè)通用業(yè)頻道 31 競(jìng)爭(zhēng)定位的第一個(gè)維度：客戶購買價(jià)值因素 低 高 客戶購買價(jià)值因素的匹配 業(yè)務(wù)提供能力 客戶關(guān)系能力 1. 運(yùn)營(yíng)商的誠(chéng)信 2. 通信系統(tǒng)的穩(wěn)定性 3. 對(duì)客戶支持反應(yīng)時(shí)間 4. 銷售和服務(wù)人員的素質(zhì) 5. 項(xiàng)目報(bào)價(jià) 企業(yè)通用業(yè)頻道 32 競(jìng)爭(zhēng)定位的第二個(gè)維度：電信業(yè)務(wù)的提供能力 高 低 高 高 客戶購買關(guān)鍵因素的匹配 客戶關(guān)系能力 業(yè)務(wù)提供能力 服務(wù)質(zhì)量 業(yè)
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