【正文】 2． 3 信息經(jīng)濟(jì)下電信市場營銷思維的轉(zhuǎn)變 21 世紀(jì)是信息經(jīng)濟(jì)時代，它與物質(zhì)經(jīng)濟(jì)時代是不同的。 (4) 合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營銷策略時，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者消費(fèi)行為出 發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會“事倍功半”。 (3) 操作性：電信企業(yè)在市場營銷過程中必須堅持“依法經(jīng)營”，學(xué)會按照企業(yè)和消費(fèi)者之間的“契約”辦事，絕不能“失信于消費(fèi)者”。市場性還表現(xiàn)在電信企業(yè)產(chǎn)品的信譽(yù)原則，電信企業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費(fèi)者充分信任電信企業(yè)，只有這樣，才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店”。電信企業(yè)要想實現(xiàn)市場營銷工作的成功，就必須堅持一些電信市場 營銷的基本原則。在現(xiàn)實經(jīng)營中，電信市場營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會不同； 電信企業(yè)營銷和推銷不一樣，營銷是“請注意消費(fèi)者”，而推銷是“請消費(fèi)者注意”；電信企業(yè)營銷工作是一項系統(tǒng)工程，營銷的成功要靠電信企業(yè)全體員工共同努力，目前電信企業(yè)最缺乏營銷工程師，即懂營銷又懂技術(shù)。 電信企業(yè)作為國家經(jīng)濟(jì)生活中重要的一部分，更應(yīng)該重視電信市場營銷工作，為國家經(jīng)濟(jì)起飛提供跑道，為消費(fèi)者提供滿意的通信服務(wù)。市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最 終都要取決于消費(fèi)者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費(fèi)者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。 此資料來自 , 大量管理資料下載 8 2 . 電信市場營銷概述 2． 1 電信市場營銷涵義及特點(diǎn) 世界發(fā)達(dá)國家的企業(yè)家普遍認(rèn)為，作為企業(yè)的決策層，不懂市場營銷，就無法領(lǐng)導(dǎo)和維持企業(yè)的生存和發(fā)展。 當(dāng)我們具有了以上幾種全新的營銷理念，我們就能從激發(fā)、滿足、方便用戶的需求出發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品牌，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使廣大用戶得到實惠，接受并歡迎我們的營銷，這樣，我們中國電信的前途才是光明的。不斷提升產(chǎn)品品牌和科技含量；讓產(chǎn)品的更新?lián)Q代超前于用戶的需求，使廣大用戶始終感覺到電信服務(wù)和電信產(chǎn)品是當(dāng)前最前沿的。產(chǎn)品要隨著用戶的需求而不斷創(chuàng)新。信賴我們的電信 產(chǎn)品和服務(wù)，成為我們的忠誠客戶。軟件是指我們電信部門要適應(yīng)市場需求，加強(qiáng)企業(yè)管理，從經(jīng)營體制、服務(wù)環(huán)節(jié)、人員素質(zhì)和工作效率上都要體現(xiàn)出最好的服務(wù)和最佳的狀態(tài)。如用戶常向我們提出質(zhì)疑的話費(fèi)錯收問題，我們再 耐心解釋、再慢言悄語地說明??往往觀念只做到了“知”，關(guān)鍵是做到“行”，處理好知和行的關(guān)系，那還必須有很好的服務(wù)硬件和軟件的有效結(jié)合。 再次，我們?yōu)橛脩艚鉀Q問題要精心。但光有誠心還不夠，還要講究幫助的方式方法，這需要我們?nèi)ゼ?xì)心對待用戶?！? 其次，我們幫助用戶要誠心。只有我 們設(shè)身處地為用戶著想，以真心真情溶入對用戶服務(wù)的每一個細(xì)微環(huán)節(jié)中，才能贏得用戶的溝通和信賴。我們知道，真心比熱心更可貴。用心服務(wù)除了上面提到的“四心”，我們還要做到真心、細(xì)心、精心和愛心。只有我們用心服務(wù)，才能與用戶縮短距離，以心換心。但我們這些服務(wù)，又有哪一種能離開服務(wù)人員的用心服務(wù)呢？我們提出接待用戶要熱心，幫助用戶要誠心，解決問題要耐心，接受意見要虛心。如此，我們的服務(wù)工作豈不是又進(jìn)入到一個更新的領(lǐng)域，提高到一個更高的層次了么？值此電信市場競爭 激烈，中國電信面臨“入世”的考驗和挑戰(zhàn)，我們不正迫切需要這樣的服務(wù)創(chuàng)新，而與廣大用戶構(gòu)筑起更加入情入理、相互信任、相互依存和發(fā)展、平等互利的新型的買售關(guān)系嗎？ (2) 營銷理念中的用 “心 ”服務(wù) 用戶至上，是我們對用戶的尊重，用心服務(wù)就是真心實意地為用戶服務(wù)；用心服務(wù)，是我們與用戶內(nèi)心的貼近，而不是虛情假意。服務(wù)與被服務(wù)雙方建立起“親情式”的服用關(guān)系，就能形成和諧、友好、親近和信任的良好的窗口氛圍，營業(yè)員把用戶當(dāng)親人，就能想用戶之所想，幫用戶之所需，解用戶之所難。因此，面對我們的“上帝”，他們與我們之間，還是有著不少隔膜的，他們的所思所想、乃至所求，我們也是不盡知之的，服務(wù)也就難以談得上使用戶真正意義上的滿意。服務(wù)工作是做好了，乃至無可挑剔。因此把用戶當(dāng)“上帝”來侍候，也就是我們服務(wù)的理念。 3．營銷策略的制定以及營銷過程管理 1． 4 本課題的創(chuàng)新觀點(diǎn) (1) 營銷理念中的新型買售關(guān)系 長期以來，商家包括電信行業(yè)習(xí)慣把用戶稱為“上帝”。 主要的研究方法有： 1 . 品牌組合 。實踐證明，電信市場營銷意指創(chuàng)造使電信客戶滿意的通信產(chǎn)品和服務(wù) ，并使客戶享受到通信有益效用的一切經(jīng)營活動的過程。他的核心思想是，企業(yè)必須面向市場，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時做出正確的反應(yīng)；企業(yè)要為消費(fèi)者提供令人滿意的各種產(chǎn)品，并且要用最少的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中；企業(yè)只能在消費(fèi)者的滿足之中實現(xiàn)各項目標(biāo)。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。只有緊密圍繞消費(fèi)者需求運(yùn)作的營銷，才能獲得成功的 營銷．真正為企業(yè)帶來豐厚的效益，忽略消費(fèi)者即廣大客戶的需求，成功的營銷就無從談起。 由此，全新的營銷理念應(yīng)該滿足和包括：注重顧客需求，堅持整體營銷和謀此資料來自 , 大量管理資料下載 5 求長遠(yuǎn)利益。 1． 2 相關(guān)課題的發(fā)展概況 電信業(yè)務(wù)的市場營銷理念應(yīng)是以市場（消費(fèi)者）需求為中心的新型的營銷觀點(diǎn)的提升。 1. 1. 1 本課題的研究目的 本課題正是基于上述中國電信市場的發(fā)展走勢，從更好地滿 足客戶需求的角度出發(fā)（所謂更好地滿足，是指在盡量降低產(chǎn)品成本、加快產(chǎn)品供給、提供全面增值服務(wù)，使顧客能夠用合理的價格即可獲得自己需求的滿足），期望通過對電信市場的營銷理念，環(huán)境等的理論研究和分析，探索對于電信行業(yè)的營銷策劃，從而為中國電信迎接未來的市場競爭提供一定的參考價值。 與此同時，中國信息通信業(yè)的改革步伐也明顯加快，通信業(yè)逐步實現(xiàn)了政企分開、郵電分營和電信重組，在包括基礎(chǔ)電信、增值電信、信息電信在內(nèi)的所有領(lǐng)域已破除壟斷，引入競爭，全國經(jīng)營基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營公司有 6 家，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)和其他增值業(yè)務(wù)的公司達(dá)到 3000 多家，市場競爭格局已初步形成。 The part of 3th have analysed the internal condi tion of China Tele: enterprise anization structure , business , present situation wait for aspect The part of 4th is analysed from environment, have , : policy environment , customer and petitor etc. The part of 5th is the focal point of this paper, the enterprise market sale strategy of China Tele is from petition , trademark, service and price , promote sell public relations as well as sale bination etc. strategy analyse. 6th Zhang is concluding remarks Keyword: China Tele Telemunications market sale SWOT Sale bination 此資料來自 , 大量管理資料下載 3 目 錄 1 前 言 1． 1 本課題研究的目的以及意義 ……………………………………… ..4 1． 2 相關(guān)課題的發(fā)展概況 ……………………………………………… ..4 1． 3 本課題的研究方法以及思路 ……………………………………… ..5 1． 4 本課題的創(chuàng)新觀點(diǎn) ………………………………………………….. .5 2 電信市場營銷概述 ………………………………………………………… .7 2． 1 電信市場營銷涵義及特點(diǎn) …………………………………………… 7 2． 2 電信市場營銷的原則 …………………………………………… …… 8 2． 3 信息經(jīng)濟(jì)下電信市場營銷思維的轉(zhuǎn)變 ……………………………… 8 3 中國電信內(nèi)部條件分析 …………………………………………………… ..9 3． 1 中國電信企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡介 ………………………………………… .9 3． 2 中國電信業(yè)務(wù)分析 ………………………………………………… ...10 3． 3 中國電信營銷現(xiàn)狀分析 …………………………………………… ...17 3． 4 中國電信市場營銷中存在的問題 …………………………………… 18 4 中國電信市場營銷環(huán)境分析 ……………………………………………… 20 4． 1 中國電信市場營銷政策環(huán)境分析 …………………………………2 0 4． 2 中國電信客戶分析 ………………………………………………… 20 4． 3 中國電信市場競爭對手分析 ……………………………………… 22 4． 4 中國電信市場其它營銷環(huán)境分析 …………………………………… 25 4． 5 中國電信企業(yè) SWOT 分析 ………………………………………… ...25 5 中國電信企業(yè)市場營銷策略 ……………………………………………… ..26 5． 1 中國電信競爭策略 ……………………………………………………2 6 5． 2 中國電信 品牌策略 …………………………………………………… 27 5． 3 中國電信服務(wù)策略 ……………………………………………………2 7 5． 4 中國電信價格策略 …………………………………………………… 27 5． 5 中國電信促銷策略 ……………………………………………………2 8 5． 6 中國電信公關(guān)策略 ……………………………………………………2 8 5． 7 中國電信營銷組合策略 ……………………………………………… 28 6 結(jié)束語 ……………………………………………………………………… ..29 參考文獻(xiàn) ……………………………………… ………………………………… ..30 此資料來自 , 大量管理資料下載 4 1． 引言 1． 1 本課題研究的目的以及意義 今后 5 年中國信息產(chǎn)業(yè)預(yù)計將仍會以高于 20%的速度增長，市場規(guī)模比 2020年翻一番，固定電話網(wǎng)和移動電話網(wǎng)的規(guī)模容量躍居世界第一位，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)進(jìn)入世界前列。 第 6 章 為結(jié)束語 關(guān)鍵字 ： 中國電信 電信市場營銷 SWOT 營銷組合 此資料來自 , 大量管理資料下載 2 Abstract The sale tactful analysis of the market of China Tele, is to be synthesizing overall consideration , the sale environment, concept, risk and strategy that includes telemunications etc. in go on on the foundation of all possible factor theoretical research plan , it is from the operation of enterprise angle leave , seek the development road of a long survival for enterprise, can be the telemunications cause of our country respect development bring profound influence. This paper divides into 6 chapters totally: The part of 1th is to start with from aspect, meaning, method as well as way of thinking and such the research purpose of this program to begin analysis。此資料來自 , 大量管理資料下載 1 中國電信市場營銷策略分析 摘 要 中國電信市場的營銷策略分析，是在綜合全面考慮包括電信的營銷環(huán)境，理