【正文】 不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 就好象你根本不在意這件事一樣。在他們看來(lái)，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。 7．以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心 有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無(wú)所不知，無(wú)所不曉，更是無(wú)的不能。 例如，在一次談判中，于價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時(shí)買方的一位談判者說(shuō)：“既然我們?cè)趦r(jià)格問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī) 而謀求過(guò)多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說(shuō)的雙方的努力的表現(xiàn)。 6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù) 在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰(shuí)的能力高，誰(shuí)的口才好，誰(shuí)有制勝的謀略，而是雙方都有所求。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來(lái)怎么樣？” 運(yùn)用此種推銷方法，在進(jìn)行過(guò)程中應(yīng)該注意如下兩點(diǎn)： （ 1）掌握自己說(shuō)話的口氣，連續(xù)不斷提出問(wèn)題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯?wèn)題有所表示?！? （ 2）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N員說(shuō)話要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。 對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺(jué)不出這是由于推銷員而造成的。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。 譬如一個(gè)推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說(shuō)： “這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。這時(shí)，他事先說(shuō)過(guò)的話就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。而里好象不具備這種條件。 4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章 牢牢掌握顧客所說(shuō)的話，來(lái)促使洽談成功。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷員購(gòu)買新車了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知?！? 可是當(dāng)那個(gè)推銷員一看見他的汽車便說(shuō)： “你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣 子再說(shuō)吧！” 說(shuō)著便遞了張名片給他便離去了?！? 這些話多么不堪入耳??！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。 ” 由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說(shuō)：“你這部老爺車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。 當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開始上班吧？” 這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。 如果你要說(shuō)服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象， 于是，你便可問(wèn)： “如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？” 如果你感覺(jué)客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問(wèn)：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力。這時(shí)，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？” 當(dāng)買賣深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買意圖。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購(gòu)買的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說(shuō)：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了。例如： “我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。但在顧客看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。這樣，就使顧客在買東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 無(wú)敵銷售的 32個(gè)妙招 1．給顧客各種各樣的“意向” “意向引導(dǎo)”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。 “意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 推銷員在開 始進(jìn)行推銷時(shí)，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開始就走進(jìn)你的“圈套”。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？” 當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。 推銷員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)?！映升垺渗P’，這是人之常情。 顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià) ，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。 2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí) 商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)。” 你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交?！? 比如，對(duì)方要購(gòu)買一批運(yùn)輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 四噸的比較好吧？” 再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢 ？” 用這種二選一的問(wèn)話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。 3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招 某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來(lái)推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會(huì)想： “這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)?！? 就是說(shuō)： “你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車更劃算。 某日又來(lái)一名中年汽車推銷員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) “這家伙是來(lái)推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)。 聽他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。 因?yàn)檫@位推銷員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕? 比如有一顧客這么說(shuō)： “我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。” 那么，你可馬上接著他的話說(shuō)： “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買不買？” 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷有很大好處。你 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生?！? “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？” “我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？” “唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊！” “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎？” 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭 。 5．設(shè)法使顧客亂了陣腳 設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒(méi)有陣腳，再進(jìn)行你的推銷。 這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 下面是應(yīng)用此法的一些語(yǔ)言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看： （ 1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺(jué)得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健