【正文】 三、 FSF 工作評估標準 1 生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 二、 FSF 職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡 ，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 一、 FSF 角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 客戶服務代表 —— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 2 OSB 每月例會 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會，檢計上月 OSB 運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。 二、 SSG 職責 1 協(xié)調(diào) OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運 — 結(jié)算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計 OSB流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案； 2 負責 IES 體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給 SLT 和 FSF； 3）充當 SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 一、 SSG 角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領導銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 第二章 銷售部 組織與人員職責 21 節(jié) SLT 角色與職責 P1415 22節(jié) SSG角色與職責 P1617 23 節(jié) FSF 角色與職責 P18 24 節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責 P19 9 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責 P20 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責 P21 21節(jié) SLT 角色與職責 2）各市場目標及工作重點。 1 月例全還需制定年度計劃； 2） SLT 同 SSG，財務部，儲運部舉行月度 OSB 例會； 3） SLT 同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務部，儲運部在 OSB 系統(tǒng)運作中的 緊密合作。 二 SLT 職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 內(nèi)容提要 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。 FSF 由市 場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。 SSG 是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 14 節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道 DVM 大區(qū)經(jīng)理 MM 市場經(jīng)理 UM 區(qū)域經(jīng)理 KAM 客戶經(jīng)理 SR 銷售代表 15 節(jié) 銷售部員工價值觀 INTEGRITY 正直誠實 OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團隊精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準 銷售部員工 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 16 節(jié) 銷售部人員工作原則 第二章 銷售部組織與人員職責 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。 T S D T S D P A E SLT SSG FSF 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 12 節(jié) 銷售部整體架構(gòu) 硬件 軟件 PAE— 計劃 — 分析 — 評估體系： 銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 TSD— 品牌銷售模式： 銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SSG— 銷售部秘書組： 由三個秘書組成，負責銷售部 OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠 實、專業(yè)水準 銷售部人員工作遵循 6 大原則 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。R 銷售部政策 /制度（ P4856） 第一章 銷售部整體概述 M 品牌銷售部的使命和目標，通過 建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 M品牌銷售部 CATALOG 目錄 OVERVIEW 銷售部整體概況（ P411） Ramp。 方案的編寫嘗試達到以下目標： 既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓手冊 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi) 容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 第一章首頁： P4 第二章首頁： P12 第三章首頁： P22 第四章首頁： P39 第五章首頁： P48 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執(zhí)行。營銷部門管理手冊 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對象為 M品牌公司銷售部全體人員。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。R 銷售部組織與人員職責（ P1221） OSB 銷售部 OSB 系統(tǒng)（ P2238） IES 銷售部 IES 體系（ P3947） Pamp。 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 3 大硬件： SLT（銷售領導小姐） +SSG（銷售部秘書組） +FSF（實地銷售隊伍） 3 大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（銷售部操作系統(tǒng)） +PAE（計劃與評估體系） 全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。 11 節(jié) 銷售部使命與目標 組織建設 建立并不斷完善銷售部生意運作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部 管理和培訓系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實和提高銷售隊伍 生意發(fā)展 到以市場占有率為導向的銷售目標 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 “ 3+3”架構(gòu)模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3 大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT— 銷售領導小組： 由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。 FSF— 實地銷售隊伍： 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個人三個部分的有機組合， SLT 代表頭部， SSG 代 表脖頸， FSF 代表身軀； 3 大軟件好比這個人前進的道路， TSD 和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的 薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案。 SLT 負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。具體負責 OSB 運作協(xié)調(diào)和 IES 體系運轉(zhuǎn)。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 結(jié)構(gòu)簡圖 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并 負責銷售部同其他相關部門的協(xié)調(diào)與配合。 組織建設 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。 三 SLT 工作制度 SLT 每月例會（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。 SLT 每月工作重點 SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點，抄送 SSG， FSF。 四 SLT 人員分工及職責 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策 略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3） 負責 SLT 同其相關部門的