【正文】 各銷售中心通路行銷專員 3. 直接上級及聯(lián)系電話： 各銷售中心通路行銷經(jīng)理 4. 辦公地點： 各銷售中心所在地 5. 具體操作流程圖： 使用其間發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商進行拍 照反饋至銷售中心通路行銷專員處 （同時提供質(zhì)量問題的數(shù)量及所占比率，經(jīng)銷商聯(lián)系方式） 驗收合格后簽收物料、禮品的簽收單 驗收不合格，拒簽簽 收單（且在 24 小時內(nèi)通知行銷專員） 經(jīng)銷商依供應(yīng)的 簽樣 對物料、禮品進行驗收 流程說明 1) 經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的 1個工作日內(nèi)將信息反饋至銷售中心通路行銷專員處。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量） （ 4）、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。 C、對促銷人員的工作表 現(xiàn)進行考核與獎勵 品項規(guī)劃落實 （ 1）、按照公司對 KA 系統(tǒng)品項要求 ,對照本市場未達標品項 (附產(chǎn)品進店標準 ) （ 2）、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報告 \價格指導 \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3）、制訂產(chǎn)品進店排期表 （ 4）、按照排期反饋產(chǎn)品進店進度 ,及存在問題分析 ,及時糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實 （ 1）、參與廣告公司招標 ,避免費用流失 . （ 2）、參與賣場裝飾的談判 (費用最高的前 3個 ) （ 3）、依據(jù)合同中的進度排期 ,現(xiàn)場進行驗收 ,(位置 \元素 \材料 \) （ 4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表 (表 ) （ 5）、負責費用結(jié)案 (表 ) 業(yè)績完成反饋與結(jié)案 （ 1）、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查 （ 2）、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦 KA專員。 D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。 B、和采購洽談確定裝飾時間、項目、費用，與門店確認位置等工作，并上報省辦與 KA專員。 E、每月結(jié)案時要對材料的真實性進行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案，同時提報陳列照片。 B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標準次序陳列 C、對所有陳列位置要進行監(jiān)督維護；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。 C、按月追蹤完成情況。 B、 11 月 15 日前提報本市場 07 年計劃銷量 考慮因素： a、考慮增加品項數(shù)、擴大弱勢產(chǎn)品份額 b、加強對導購人員的管理 c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升 07 年銷量 合理銷量目標： 07 年計劃銷量為在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07年任務(wù)指標適當調(diào)整各市場重點客戶銷量（必需是客 戶同意）。詳見 KA專員談判內(nèi)容 及時解決反饋與買場合作過程中的疑義與問題 落實、監(jiān)督、反饋重點客戶部門的各項工作； （ 1）、裝飾費用、陳列費用：按時、按位置執(zhí)行 （ 2）、活動執(zhí)行、導購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷品的管理、導購員的表現(xiàn) （ 3）、產(chǎn)品進店、 配送問題 ：各類產(chǎn)品進店的提報與進度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生 （ 4）、 DM海報活動檔期：制定與監(jiān) 督是否按檔期規(guī)定如期開展 （ 5）、結(jié)款及時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。 （ 2）、問題解決 通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普 遍問題，及時整改，并做成報告，在培訓會議上予于溝通，共同解決 。 — 數(shù)據(jù)不被利用永遠不會真實。 市場終端形象建設(shè) （ 1）、形象目標 A、海報張貼維護率： 60% B、吊旗懸掛維護率： 50% C、聯(lián)系卡張貼維護率： 100% D、第一陳列達標店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品： a、品項數(shù)大于競品；b、 單品排面大于競品； c、 陳列在銷售第一位置（如除未來星兒童奶外最靠近入口，地面數(shù)起第三層貨架等）。 （ 3）、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》，按旬分析產(chǎn)品日期，及時處理 （ 4）、實地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。 產(chǎn)品新鮮度管理 （ 1）、要貨控制 制定合理要發(fā)貨計劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。 （ 2）、經(jīng)常與分銷商進行電話溝通，了解其運營中存在的問題與需求。 （ 2）、業(yè)務(wù)培訓 對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓給于傾斜，增加培訓的頻率，尤其是對業(yè)務(wù)主管的培訓。 （ 2） 、實地檢查 走訪市場實地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。 （ 2）、陳列目標 新品在售點至少要有 6個月的陳列。 新品鋪市陳列 落實： （ 1）、鋪市目標 新品上市在 KA、 GT 和 “ SS 主要客戶 ” 必須達到 100%鋪市。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。 監(jiān)督： 發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴格考核，并責令負責人立即改正。 落實： （ 1）、表格檢查 每周檢查 2 次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。業(yè)務(wù)主管，必須每天分 析表中的數(shù)據(jù)變化，及時采取措施，保證鋪市、鋪貨和銷量目標的按時達成。 （ 2）、產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務(wù)員，各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨目標、要貨計劃和銷量分解提供重要依據(jù)。 每人“ BI 網(wǎng)點信息日變更表”必須每日上交 必須保障有足夠的硬件設(shè)備進行支持 業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡及相關(guān)信息進行準確收集錄入 業(yè)務(wù)人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員 市場文員根據(jù)下載的標準表格進行數(shù)據(jù)庫錄入與上傳，并核實 業(yè)務(wù)主管或城市經(jīng)理進行數(shù)據(jù)的審核 中心巡查及時跟近檢查 深度營銷主管隨時監(jiān)控數(shù)據(jù)庫信息 巡查定期對數(shù)據(jù)的準確程度進行檢查 B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時掌握通路產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，促進銷量的 增長，也便于準確制定門店的合理庫存數(shù)量。如下： （ 1）、客戶資料卡 A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。 （ 6）、培訓 A、每日必須參加客戶晨會，安排至少 5分鐘溝通、培訓 B、協(xié)同走訪市場的實地培訓 報表數(shù)據(jù)收集流程 臨時上報表格上報流程 業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡 業(yè)務(wù)人員每天填寫業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品鋪市跟蹤表 業(yè)務(wù)主管每旬匯總為主管用鋪市追蹤匯總表 市場文員將KA 主管、業(yè)務(wù)主管、各外圍主管、特 通主管的數(shù)據(jù)進行匯總成為產(chǎn)品鋪市匯總表 臨時文件銷售部提前 2— 3 天下發(fā) 各市場對口人員進行數(shù)據(jù)收集 主管于接到通知第二日晨會匯總數(shù)據(jù) 市場文員進行整理并按照要求時間上報 BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程 BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程 監(jiān)督： 根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負激勵。 （ 5） 、薪資結(jié)構(gòu) 協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系，推進績銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。 （ 3）、報表： 分析《業(yè)務(wù)人員工作進度表》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、品項陳列的完成情況，未達標項目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。 （四）、深度營銷開展： 總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運用深度營 銷工作流程 鋪市鋪貨、第一陳列： 落實： 各中心將結(jié)案后的促銷費用錄入分銷系統(tǒng)中 質(zhì)量投訴專員將質(zhì)量補貨單錄入 市場部將活動費用錄入分銷系統(tǒng)中 分銷操作員根據(jù)系統(tǒng)中補貨的量進行補貨 （ 1）、明確目標： 856012X的銷售密碼，讓所有人員將目標銘記到心。（由于客戶的自身原因有時不能完成，比如客戶要貨量不足、不要貨、貨款不夠或者經(jīng)銷商更換、一次性錄入大金額的補貨造成的積累報銷等） 2) 一般情況補貨量最多不超過要貨量的 20%，但是市場不同，補貨的比例也有所變動。 C、試飲費用：嚴格按照批復的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時間、數(shù)量和地點， 80%的試飲 現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。 A、陳列標準執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生（小兒科問題為：使用過期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打印、堆頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)品不符） B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求 推廣費用：制作費用、路演費用、試飲費用 落實： 按照批復費用的相關(guān)要求嚴格執(zhí)行 監(jiān)督： A、制作費用： 5000 元以上的制作項目， 城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于 3 家廣告公司的招標，中標廣告公司的中標通知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認； 5000 元以下的制作項目，至少要有 2家廣告公司進行價格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 B、引導業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。在向公司申請與結(jié)案。選點原則：點連線，線織網(wǎng)。 （ 2）、一般客戶形象費用： 落實： A、 陳列費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需求為準，選點以 GT、 SS20店、 OT（重點考慮 醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場）網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳列協(xié)議。 C、按照陳列 21字訣標準執(zhí)行 監(jiān)督： 形象費用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點客戶要求執(zhí)行 A、 500元以上堆頭 /貨架等陳列項目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須親自 100%檢查核實 B、 500 元以下的堆頭 /貨架等陳列項目，至少要抽查 20%，對于費用網(wǎng)點 6 個月循環(huán)一次。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查，結(jié)案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表 。 （ 2）、檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動力度體現(xiàn)， 檢查最少 5 天的出庫單，每天檢查 10 張以上的出庫單，出庫單合格率 100%，不達標視同客戶截流費用，并在第一時間上報省辦。 （三）、費用的有效使用： 費用使用總則：客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用不予批復 客戶對批復費用不能提供見證材料，此費用不予結(jié)案 規(guī)劃： 買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用 買贈費用： 落實 :渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈 （ 1） 、活動開始前三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷商活動告知說 明會，明確活動的方式、流程、時間、力度 .做好會議記錄備查。 按照渠道特點和公司要求制定不同品項鋪市、鋪貨目標。 對弱勢產(chǎn)品和弱勢市場，進行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場份額。 反饋： 對于不能按日達成回復量的市場，每五天以書面和電話形式向省經(jīng)理反饋不能達成的原因和具體改進的措施。 合同分解量月要貨計劃監(jiān)督。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司 常溫營銷中心銷售部 銷售人員市場基礎(chǔ)知識手冊 目 錄 8城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化手冊 第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準則 第二部分：城市經(jīng)理的六個使命 第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化作業(yè) 第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七 步驟 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八 步驟 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表 第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準則： 準則一：對于任何客戶、無論大小 ，我們都要堅持服務(wù)與管理并重，僅強調(diào)管理或僅強調(diào)服務(wù)都是片面的 . 準則二： 70%的時間都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場上落實各項工作；銷量、網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達標，第一責任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶 . 準則三：只有在不斷學習和實踐過程中使自己的專業(yè)技能獲得提升，才能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升，為自己工作 . 準則四：要廉正 . 準則五：決不造假 . 第二部分：城市經(jīng)理的六個使命： 我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到 費者手中，并通過深 度營銷和服務(wù)讓消費者形成品牌忠誠 . 我們的使命是不折不扣的將公司的各項策略執(zhí)行到最終端，同為 公司投入市場的每一分錢負責 . 除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費者都是我們必須全力以赴去維系的客戶 . 在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加潤