【正文】 有限公司內部資料，不得拷貝外傳 10 堅定的自信心 ? 法國哲學家盧梭說：自信對于事業(yè)簡直是奇跡，有了它，你的才智可以取之不竭。 ? 自信不是盲目的，不是超越自我現實的無根據的自信，而是在 自我認識 和 自我評價 基礎上建立起來的自信。一般來說，銷售人員所應具備的心理素質主要包括以下幾個方面： 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 9 堅定的自信心 ? 自信心就是銷售人員對自己行為的正確性堅信不移，抱有充分的信心。只要我們能審時度勢，因運而發(fā)，那我們一定能在銷售職涯中抵達成功的彼岸。你還是做好自己的人生計劃吧 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 6 為什么選擇銷售 ? 如果你不甘命運的擺布，如果你不拒絕富有，如果你對自己充滿信心，你不妨從銷售做起。我只想說，當你企圖設計自己的時候，首先，你要真正了解自己?！笆聦嵣希晒εc失敗的最大區(qū)分，來自不同的習慣。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 5 為什么選擇銷售 ? 你似乎找到了答案：“命該如此”，“沒有好靠山”。廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 1 市場拓展部培訓資料 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 2 課堂守則 ?學員必須準時 ?學員必須投入參與及主動學習 ?在培訓時請將手機、傳呼機等通訊設備調至震動位，以免造成干擾 ?請勿在課堂進行時擅自隨意出入 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 3 為什么選擇 IT銷售這個職業(yè) 第一章 ? 銷售 古老而年輕的職業(yè) 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 4 為什么選擇銷售 ? 21世紀已悄然開始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，每天上學、上班做事 .于是，你開始抱怨，抱怨時運不佳，為什么同樣的年齡、同樣的學歷、同樣的資歷，成功卻總是降臨在他人的頭上？我的工資為什么還是三位數？我 XX大學畢業(yè)，為什么求職這么難？為什么要下崗？為什么商品房價那么高？為什么別人可以買汽車，而我卻要擠公共汽車？為什么于是，你開始懷疑：我比別人笨？我天生不是那塊料？我。論智商，你或許比他們高。好習慣是開啟成功的鑰匙，銷售是播種，只要耐心耕耘，就一定會有收獲；銷售是階梯，雖然每一級都相差無幾，但只要一級一級走下去，就一定會有收獲；銷售是翅膀，一旦羽毛豐滿便會直插理想的云端。正確的決策來源于正確的認識，正確的認識必須是客觀的、科學的認識。盡管這條道路充滿著辛酸與艱險，但也有機遇和希望。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 7 心理素質 第二章 銷售人員具備的心理素質 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 8 心理素質 ? 心理素質 是指銷售人員自身應具有的心理條件和特點。自信心是一個合格銷售人員應當具備的基本條件之一。銷售人員全面深入地了解自己的各個方面，并對各方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處。一個沒有自信心的人，無論他有多大才能，也不會有成功的機會。敢于面對挑戰(zhàn)，在困難面前臨危不亂，處世不驚。 ? 銷售人員在銷售過程中，常遇到挫折，與客戶談判失敗，還有許多陌生人的冷嘲熱諷，但是銷售人員如果被上述情形打敗，連這一點自信都沒有就不能拯救自己，那他就不能勝任銷售工作。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 12 堅定的自信心 ? 志在潮頭 ? 不知你是否注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的座位總是先被坐滿。坐在前面能建立信心，把它當作一個規(guī)則試試看，從現在開始就是盡量往前坐。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 13 堅定的自信心 ? 爭做出頭鳥 ? 有許多人，天生羞澀，后來經過重重的激發(fā)和磨難，使他們成了優(yōu)秀的行業(yè)人士，怕當眾發(fā)言的人，不是他們不想參與，而是因為他們缺少信心。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 14 堅定的自信心 ? 加快你的生活節(jié)奏 ? 你若仔細觀察就會發(fā)現身體的動作是心靈活動的結果。另一種人則表現出超凡的信心，走起路來比一般人快。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 15 成功的欲望 銷售人員的工作肩負著公司的偉大使命，走南闖北，孤軍備戰(zhàn)。他，為什么能堅持下來？因為有了成功的 欲望 ！只要這種欲望之火還在胸中燃燒，不管他有無學歷，年齡大小，體貌如何，性情怎樣，他都有了成功的基礎，一個優(yōu)秀的銷售人員，應該說，所有優(yōu)秀的銷售人員，都是在這種欲望的驅動下走向成功 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 16 頑強的意志 ? 意志 是確實目的并選擇手段以克服困難，達到預定目的的心理過程。在銷售人員的工作中，會遇到來自方方面面的阻力，瞬息萬變的市場，激烈的競爭，不分晝夜的奔波，嚴厲的拒絕，冷嘲熱諷、懷疑奚落等，無一不是對銷售人員意志的一種考驗。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 17 穩(wěn)定的情緒 ? 情緒 是指與生理需要是否獲滿足相聯(lián)系的情感傾向。這些情況的出現，必然引起銷售人員情緒的波動，而銷售人員情緒的波動會使客戶的情緒受到感染。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 18 穩(wěn)定的情緒 ? 另外，銷售人員還必須有寬宏大度的胸襟。 ? 所以，銷售人員不但要善于控制自己的情緒，而且要用自己良好的心理來感染客戶，控制客戶的情緒，為銷售活動創(chuàng)造良好的氣氛。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 22 敬業(yè)精神和時間觀念 ? 銷售人員應該具有很強的時間觀念。就像日本的原一平先生，他平均每個月要用掉 1000張名片，每天固定要訪問 15位準客戶，沒訪問完畢絕不作罷，因此他經常因受訪者不在，而在晚上再去訪問，所以常常到晚上 12點時才回家休息。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 24 敬業(yè)精神和時間觀念 ? 中國有句諺語：“業(yè)精于勤荒于嬉。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 25 遵守職業(yè)道德 ? 道德是調整人們相互關系以及個人與社會關系的行為準則與規(guī)范的總和。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 26 遵守職業(yè)道德 ? 作為一個銷售人員 ， 應具備的職業(yè)道德主要有： ? 1守法 。 一方面要對公司負責 ， 熱愛公司 ， 維護公司信譽 ，不搞私人交易 ， 不假公濟私；另一方面要對客戶負責 ， 對客戶講真話 、 實話 ， 如實反映商品的品質和功能 ， 千方百計幫助消費者解決各種困難和問題； ? 3守信 。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 27 克服被拒絕的恐懼 第四章 要有被客戶拒絕的心理素質 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 28 克服被拒絕的恐懼 ? 對于銷售人員來說，在銷售過程中發(fā)生恐懼心理是十分危險的，因為恐懼是一個人事業(yè)成功的第一號敵人。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 29 克服被拒絕的恐懼 ? 作為一名銷售人員不是一件容易的事，再成功的銷售人員也會遭到客戶的拒絕?？朔謶肿詈玫霓k法就是充滿信心，如果你因為客戶一口回絕，或說了些拒絕的理由，你就信以為真，立即退縮不前，打退堂鼓，那你將是一個無所作為的銷售人員。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 30 克服被拒絕的恐懼 ? 那銷售人員怎樣才能克服對別人的恐懼呢？這就需要對別人的看法在心里保持平衡，與其他人相處時要記住兩點：第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色；第二，也要記住，你也很重要。只要你保持了雙方之間這種平衡，你就沒有恐懼了。 ? 在戰(zhàn)場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰(zhàn)場，硬沖蠻打，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套，便是慘敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發(fā)現也是死路一條。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 32 克服被拒絕的恐懼 ? 愚勇和怯懦都將導致失敗。”所謂知己，對銷售人員來說便是知道商品的優(yōu)劣特點及自己的體力、智力、口才等，并在銷售中加以適當發(fā)揮。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 33 克服被拒絕的恐懼 ? 有些銷售新手缺少被客戶拒絕的經驗教訓 ? 銷售人員必須具備頑強的奮斗精神，不能因客戶的“拒絕”一蹶不振，垂頭喪氣，而應該被拒絕的心理準備，心理上要能做到坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個新的開始，最后達到銷售成功。銷售人員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備，去爭取一下。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。 ? 外部條件好、有修養(yǎng)、有才干的銷售人員能夠展示公司的最佳形象，也能夠體現出公司的實力。這正是公司在招聘銷售人員時，把面試當成一項重要內容的原因。這就是決定了這是一項十分艱難和富有挑戰(zhàn)性的工作。所以成功的銷售不僅要求銷售人員有深厚的知識功底，而且要有良好外部形象。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 38 形象的重要性 ? 一個成功的銷售人員不僅要有良好的外部條件，而且要有良好的知識修養(yǎng)和業(yè)務能力。然而誰也不能確切地告訴你討人喜歡是怎么回事，不過那些討人喜歡者所稟賦的某些品質是可以解釋清楚的；即樂觀豁達、充滿自信、瀟灑的風度、幽默的談吐、諳熟交際、以誠待人等等。銷售人員與客戶初次見面，應該面帶微笑、衣著整齊、干凈得體、儀表優(yōu)雅大方，自信、誠實、熱情。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 40 銷售樹立好形象必須注意以下幾點 ? 具有良好的語言習慣 。所以，銷售人員要充分運用語言藝術去說服客戶，在聲音的大小、語速的快慢、語言語氣的表達上進行深入的研究，養(yǎng)成良好的語言習慣。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 41 銷售樹立好形象必須注意以下幾點 ? 必須富有幽默感 。幽默能使銷售人員增添超凡脫俗的魅力。一切淺薄、粗俗的談話都將損害銷售人員的形象。銷售人員良好的外部形象和得體的表情姿態(tài)，不僅會給客戶留下良好的印象，有助于成功，而且也會有助于銷售人員自身的完善。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 43 銷售過程的技巧 一． 銷售人員怎樣才能具備良好口才 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 44 良言一句三冬暖 ? 一個成功的銷售人員在銷售中是極其注重口才的，是否擁有“巧舌”，決定著銷售的成敗一個優(yōu)秀的銷售人員。他們所說的話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 45 稱呼客戶學問 ? 首先，如何稱呼客戶就大有學問。如果是在辦公室談項目，稱呼對方“張局長”、“李科長 ”就顯得比較嚴肅正式，而若是到客戶家中做訪問，則可根據對方的年齡、性別等稱呼對方“趙大哥”、“老爺子”等等，一下子就拉近了雙方的距離。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 46 訪問客戶開場白 ? 銷售人員在進行訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正題就需要就講好第一句話。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。 ? 事實上，不同客戶具有不同的個性和不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借用自己手機錄下自己的聲音來仔細聽聽看。竟有銷售人員認為：反正言語是用來溝通的工具，只要將想表達的東西說出來不就行了嗎。這些人壓根就沒有覺察到“銷售全靠語言本身的使用方法來覺得勝負”。 廣州陽光耐特電子有限公司內部資料，不得拷貝外傳 50 銷售過程中 溝通 策略 ? 1． 直言策略 ? 有句外國諺語叫做：“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦。直言是銷售者真誠的表現，也是和對方關系密切的標志。因此，在銷售中有些話雖然完成正確，但對方往往卻因為礙于情感而覺得難以接受，這是，直言不諱的話就不能取得較好效果