【正文】 核（補貨，影響活動進行考核，沒有影響活動不作考核）流程說明1) 經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的1個工作日內(nèi)將信息反饋至銷售中心通路行銷專員處。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量）（4）、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。C、對促銷人員的工作表現(xiàn)進行考核與獎勵品項規(guī)劃落實（1）、按照公司對KA 系統(tǒng)品項要求,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(附產(chǎn)品進店標(biāo)準(zhǔn))（2）、向相關(guān)部門所要條碼\質(zhì)檢報告\價格指導(dǎo)\產(chǎn)品樣品等資料（3）、制訂產(chǎn)品進店排期表（4）、按照排期反饋產(chǎn)品進店進度,及存在問題分析,及時糾偏.店內(nèi)裝飾落實（1）、參與廣告公司招標(biāo),避免費用流失.（2）、參與賣場裝飾的談判(費用最高的前3個)（3）、依據(jù)合同中的進度排期,現(xiàn)場進行驗收,(位置\元素\材料\)（4）、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)（5）、負(fù)責(zé)費用結(jié)案(表)業(yè)績完成反饋與結(jié)案（1）、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查（2）、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦KA專員。D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。B、和采購洽談確定裝飾時間、項目、費用，與門店確認(rèn)位置等工作，并上報省辦與KA專員。E、每月結(jié)案時要對材料的真實性進行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案，同時提報陳列照片。B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列C、對所有陳列位置要進行監(jiān)督維護；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。C、按月追蹤完成情況。B、11月15日前提報本市場07年計劃銷量考慮因素：a、考慮增加品項數(shù)、擴大弱勢產(chǎn)品份額b、加強對導(dǎo)購人員的管理c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量合理銷量目標(biāo)：07年計劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長30%C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場重點客戶銷量（必需是客戶同意）。詳見KA專員談判內(nèi)容及時解決反饋與買場合作過程中的疑義與問題落實、監(jiān)督、反饋重點客戶部門的各項工作；（1）、裝飾費用、陳列費用：按時、按位置執(zhí)行（2）、活動執(zhí)行、導(dǎo)購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷品的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn)（3）、產(chǎn)品進店、配送問題：各類產(chǎn)品進店的提報與進度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生（4）、DM海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展（5）、結(jié)款及時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。（2）、問題解決通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時整改，并做成報告，在培訓(xùn)會議上予于溝通，共同解決。—數(shù)據(jù)不被利用永遠(yuǎn)不會真實。市場終端形象建設(shè)（1）、形象目標(biāo)A、海報張貼維護率：60%B、吊旗懸掛維護率：50%C、聯(lián)系卡張貼維護率：100%D、第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中伊利產(chǎn)品：a、品項數(shù)大于競品；b、 單品排面大于競品；c、 陳列在銷售第一位置（如除未來星兒童奶外最靠近入口，地面數(shù)起第三層貨架等）。（3）、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》，按旬分析產(chǎn)品日期，及時處理（4）、實地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。產(chǎn)品新鮮度管理（1）、要貨控制制定合理要發(fā)貨計劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。（2）、經(jīng)常與分銷商進行電話溝通，了解其運營中存在的問題與需求。（2）、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。（2）、實地檢查 走訪市場實地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。（2）、陳列目標(biāo)新品在售點至少要有6個月的陳列。新品鋪市陳列落實：（1）、鋪市目標(biāo)新品上市在KA、GT和“SS主要客戶”必須達(dá)到100%鋪市。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。 監(jiān)督：發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。落實：（1）、表格檢查每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。業(yè)務(wù)主管，必須每天分析表中的數(shù)據(jù)變化，及時采取措施，保證鋪市、鋪貨和銷量目標(biāo)的按時達(dá)成。（2）、產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務(wù)員，各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計劃和銷量分解提供重要依據(jù)。B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以及時掌握通路產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，促進銷量的增長，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理庫存數(shù)量。規(guī)范深度營銷工具深度營銷工具包括三表兩，通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員的角色互換，真正懂得三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。（6）、培訓(xùn)A、每日必須參加客戶晨會，安排至少5分鐘溝通、培訓(xùn)B、協(xié)同走訪市場的實地培訓(xùn)報表數(shù)據(jù)收集流程業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡業(yè)務(wù)人員每天填寫業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品鋪市跟蹤表業(yè)務(wù)主管每旬匯總為主管用鋪市追蹤匯總表市場文員將KA主管、業(yè)務(wù)主管、各外圍主管、特通主管的數(shù)據(jù)進行匯總成為產(chǎn)品鋪市匯總表臨時上報表格上報流程臨時文件銷售部提前2—3天下發(fā)各市場對口人員進行數(shù)據(jù)收集主管于接到通知第二日晨會匯總數(shù)據(jù)市場文員進行整理并按照要求時間上報BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程必須保障有足夠的硬件設(shè)備進行支持業(yè)務(wù)人員按要求填寫客戶資料卡及相關(guān)信息進行準(zhǔn)確收集錄入業(yè)務(wù)人員每天將需要的數(shù)據(jù)匯總上交文員市場文員根據(jù)下載的標(biāo)準(zhǔn)表格進行數(shù)據(jù)庫錄入與上傳，并核實業(yè)務(wù)主管或城市經(jīng)理進行數(shù)據(jù)的審核中心巡查及時跟近檢查深度營銷主管隨時監(jiān)控數(shù)據(jù)庫信息巡查定期對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度進行檢查BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程業(yè)務(wù)人員按照行程規(guī)范拜訪在拜訪過程中按照實際情況進行記錄每日下班后清點形成，按標(biāo)準(zhǔn)填寫B(tài)I網(wǎng)點信息日變更表第二日晨會后交予信息處理人員，根據(jù)填報進行數(shù)據(jù)的更改。（5）、薪資結(jié)構(gòu)協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系，推進績銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。（3）、報表：分析《業(yè)務(wù)人員工作進度表》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、品項陳列的完成情況，未達(dá)標(biāo)項目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。（四）、深度營銷開展：總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運用深度營銷工作流程鋪市鋪貨、第一陳列：落實：（1）、明確目標(biāo)： 856012X的銷售密碼，讓所有人員將目標(biāo)銘記到心。（由于客戶的自身原因有時不能完成，比如客戶要貨量不足、不要貨、貨款不夠或者經(jīng)銷商更換、一次性錄入大金額的補貨造成的積累報銷等）2) 一般情況補貨量最多不超過要貨量的20%，但是市場不同，補貨的比例也有所變動。C、試飲費用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時間、數(shù)量和地點，80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員工資表。A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生（小兒科問題為：使用過期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打印、堆頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)品不符） B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求推廣費用：制作費用、路演費用、試飲費用落實：按照批復(fù)費用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督：A、制作費用：5000元以上的制作項目，城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于3家廣告公司的招標(biāo)，中標(biāo)廣告公司的中標(biāo)通知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認(rèn)；5000元以下的制作項目，至少要有2家廣告公司進行價格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。在向公司申請與結(jié)案。選點原則：點連線，線織網(wǎng)。（2）、一般客戶形象費用：落實：A、陳列費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需求為準(zhǔn)，選點以GT、SS20店、OT（重點考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機場）網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳列協(xié)議。C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行監(jiān)督：形象費用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點客戶要求執(zhí)行A、500元以上堆頭/貨架等陳列項目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須親自100%檢查核實B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項目，至少要抽查20%，對于費用網(wǎng)點6個月循環(huán)一次。監(jiān)督：城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查，結(jié)案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表。（2）、檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動力度體現(xiàn)，檢查最少5天的出庫單，每天檢查10張以上的出庫單，出庫單合格率100%，不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費用，并在第一時間上報省辦。（三）、費用的有效使用：費用使用總則：客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用不予批復(fù)客戶對批復(fù)費用不能提供見證材料，此費用不予結(jié)案規(guī)劃：買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用買贈費用：落實:渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈（1）、活動開始前三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷商活動告知說明會，明確活動的方式、流程、時間、。按照渠道特點和公司要求制定不同品項鋪市、鋪貨目標(biāo)。對弱勢產(chǎn)品和弱勢市場，進行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場份額。反饋：對于不能按日達(dá)成回復(fù)量的市場，每五天以書面和電話形式向省經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進的措施。合同分解量月要貨計劃監(jiān)督。伊利乳業(yè)（集團）股份有限公司銷售人員市場管理手冊2016年1月目 錄8城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準(zhǔn)則第二部分：城市經(jīng)理的六個使命第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表第一部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準(zhǔn)則：準(zhǔn)則一：對于任何客戶、無論大小，我們都要堅持服務(wù)與管理并重，僅強調(diào)管理或僅強調(diào)服務(wù)都是片面的.準(zhǔn)則二：70%的時間都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場上落實各項工作；銷量、網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶.準(zhǔn)則三：只有在不斷學(xué)習(xí)和實踐過程中使自己的專業(yè)技能獲得提升，才能跟得上伊利的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升，為自己工作.準(zhǔn)則四：要廉正.準(zhǔn)則五：決不造假.第二部分：城市經(jīng)理的六個使命：我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到費者手中，并通過深度營銷和服務(wù)讓消費者形成品牌忠誠.我們的使命是不折不扣的將公司的各項策略執(zhí)行到最終端，同為公司投入市場的每一分錢負(fù)責(zé).除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費者都是我們必須全力以赴去維系的客戶.在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加潤.我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項——鋪市永無止境.對新品推廣全力以赴.第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)（一）、區(qū)域市場銷售目標(biāo)達(dá)成：落實：年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類和渠道進行分解。監(jiān)督：按照月計劃和旬追蹤方式，確保每個品項都能達(dá)成銷售計劃。 月要貨計劃旬追蹤。（二）、產(chǎn)品發(fā)展按照品類、包裝、口味規(guī)劃：規(guī)劃：圍繞品類結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻(xiàn)。落實：按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進行糾偏。按品類、包裝、口味對弱勢產(chǎn)品和市場分析，制定突破策略。（2）、活動相關(guān)準(zhǔn)備：充足的活動產(chǎn)品、告知海報、價格牌等監(jiān)督：（1）、活動開始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中活動時間在15天以內(nèi)的，抽查不低于3次，活動時間為一個月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家網(wǎng)點，如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%、與活動力度不相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價格，視同費用浪費。人員費用：落實：（1）、常規(guī)促銷員數(shù)量=總銷量/15萬元/人 （2）、特殊促銷員按公司要求做：如：特侖蘇獨立促銷員（3）、人員費用=(人員數(shù)量*平均工資)*公司承擔(dān)費用比 （4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后，由城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。形象費用：重點客戶形象費用、一般客戶形象費用（1）、重點客戶形象費用：落實：A、堆頭：四個堆頭一個主貨架，參考平均堆頭費用和促銷計劃B、店內(nèi)裝飾費用：06年的裝飾費用+07年新增門店計劃費用店內(nèi)裝飾門店選擇的原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，當(dāng)?shù)劁N量和影響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。B、形象店、店招費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需 求為準(zhǔn)，選點以GT、SS20店、OT（重點考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機場）等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。費用根據(jù)實際網(wǎng)點數(shù)量與具體地址，由廣告公司負(fù)責(zé)實地測量，同時出具制作預(yù)算。具體做法：A、業(yè)務(wù)員按照行程，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點100%覆蓋，加強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽傘、店招、形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。 監(jiān)督：制作要求以市場部為準(zhǔn)，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料。B、路演費用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)，要向公司及時反饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少3家以上廣告公司招標(biāo)、比價才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。分銷操作補貨標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍:質(zhì)量補貨、費用補貨、特殊補貨2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：張培培：04717391170張俊琳：04717391170賀瑞庭：04717391193李彩紅：04717391534張 慧：0471