直營門店金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧培訓(xùn)課件(46頁)-銷售管理-展示頁
2024-08-24 13:59本頁面
【正文】 顧客推銷利益、推銷要點、 FAB法 導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷 要點在哪里？ 3 向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品 ， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要 . 4 推銷要點： 把商品的用法以及在設(shè)計 、性能 、 質(zhì)量 、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分 ， 用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來 。 5 客戶如何做出購買決定 ? ?是不是適合我的情況 ? ?是不是可行的 ? ?如何運作 ? ?我的利益在哪里 ? ?需要我做什么 ? 6 推銷要點： a)適合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒適性： f)簡便性： g)流行性： h)效用性： i)美觀性： j)便宜性： 7 FAB推銷法： F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B：這一特點能帶給顧客的利益 8 F（特征） A（優(yōu)點） B（利益） 質(zhì)量 性能 原料 外觀 服務(wù) 價格 9 FAB法四項注意： 一對一原則 注意因果關(guān)系 注重客觀事實 避免貶低其他商品 10 二、針對“價格高的異議處理”六項策略； 1） 強調(diào)產(chǎn)品價值 a) 強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠 b) 強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析 ， 使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢比較 ： 當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品
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