【正文】 浙江、廣東等省份。 市場開發(fā)策略 對已開發(fā)市場： 指已經(jīng)大量使用精細造紙助劑的市場。 包括最新產(chǎn)品信息， 專業(yè)性 的附加資料，等 等 。 ★ 直接郵寄 進行商業(yè)信函和郵購活動。 ★ 公共形象建設 企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 29 ★ 互聯(lián)網(wǎng)促銷 我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展 成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重 要來源 ，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進行鏈接。 ★ 媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。 營銷公關(guān) ： ★ 貿(mào)易展銷會 公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡建設。 ★ 電視廣告： 投放量較少，因為行業(yè)特 性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。銷售隊伍人員應經(jīng)常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關(guān)系，在價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個方面進行控制和支持。 ★ 弊端 ： 不利于品牌建設 ， 影響 整體 市場發(fā)展 ， 銷售不穩(wěn)定。 ★ 優(yōu)勢 ： 能借助代理商的力量迅速擴大銷售額 ， 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ， 降低財務風險。真正做到“把代理商當客戶看待”。 ★ 對策 ： 我們將在直銷隊伍的 執(zhí)行能力 上（ 包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等 ）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎。 ★ 優(yōu)勢 ： 可以 準確把握即時即刻的供求關(guān)系， 節(jié)省 商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險 ，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 ★ 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品 初步的定價在 3 萬元 /噸左右，根據(jù)市場因素略加調(diào)整。 ★ 了解主要競爭對手的定價情況、預期反應和預計市場需求。 方法： 按照細分成本和競爭形勢來制定價 格。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供 可能。 ★ 有較強的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。 通過 SWOT 分析 ， 將對 我們 企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析 現(xiàn)存的 的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅 ，具體分析情況見下表： SWOT 分析圖 項目 評判內(nèi)容 優(yōu) 勢 內(nèi)部因素 1 產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領先地位 2 具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著 3 銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯 4 原材料來源廣泛，制作工藝簡單 5 以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢 6 先進的管理架構(gòu)設計，高素質(zhì)的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍 劣內(nèi)部1 屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗 2 產(chǎn)品定位：專業(yè)服務于草漿造紙行業(yè)，風險較集中 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 25 勢 因素 3 產(chǎn)品線范圍較窄 機會 外部環(huán)境 1 屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊 2 造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢 3 產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向 4 良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險 威脅 外部環(huán)境 1 一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大 2 替代品的市場建設日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成 3 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短 4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊 五 、市場營銷 目標市場（ Marketing） 我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務： ★ 生產(chǎn)規(guī)模較大，設備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨 合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡建設和我國市場狀況不太切合。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 24 地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水 平在全國處于領先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。 在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產(chǎn)品 。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。 ★ 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。 ★ 改性淀粉類： 改性淀粉類具有資源豐富、價格便宜、生物降解第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 23 等優(yōu)點。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： ★ 聚丙烯酰胺類： 我國聚丙烯酰胺類 (PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。 為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢 ，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。 ★ 新進入者的 進入 障礙是技術(shù)壁壘。 新進入者威脅的 大小 取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復 等。 針對此類購買者，應考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡的控制和區(qū)域劃分應充分重視。 ★ 對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注。 經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征： ★ 屬于集團購買行為。 ★ 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過 6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品。 ★ 從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低。 大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征： ★ 屬于集團購買行為。購買者 通過 強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務 ，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和 市場接受程度。 我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。其來源比較廣泛，易獲得， 供應商的集中化程度 較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。 競爭環(huán)境分析（ 5 Force 分析） 供應商的討價還價能力 ： 供應商影響 企業(yè)競爭環(huán)境 的主要方式是 控制原材料資源， 提高價格 (以此榨取買方的盈利 )， 降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量 ，影響購買成本。 環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。 PEST 分析 我們的企業(yè) SWOT 分析 5 FORCE 分析 宏觀環(huán)境分析： P（政治） E（經(jīng)濟） S（社會） T（技術(shù)） 企業(yè)綜合分析： 威脅（ threats） 機會（ opportunity）劣勢（ weakness） 企業(yè)優(yōu)勢（ strength） 競爭環(huán)境分析： 1 潛在進入者的威脅 2 買方討價還價能力 3 供方討價還價能力 4 替代品威脅 5 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 20 企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。 環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。化學工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “ 十五 ” 期間 工作重點是 資源開發(fā)和節(jié)約并舉， 注重清潔生產(chǎn)和 社會綜合效益。 企業(yè)的綜合評價（ SWOT 分析）： 從四個方面進行總體評估： 企業(yè)的優(yōu)勢； 企業(yè)的劣勢； 機會； 現(xiàn)存和潛在的威脅。 四、市場及競爭分析 根據(jù)本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價： 宏觀環(huán)境分析（ PEST 分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。 應用前景 ★ 我國的森林資源嚴重不足， 人均森林占有量僅 相當 于 世界人均值 的１／５ ，進口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實； ★ 我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的 75％ ,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； ★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護意識日趨增強，國家對于造紙企第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 18 業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求； ★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈； 季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣 價值。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。 用戶反饋 該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離 子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。 僅以上四項，扣除添加紙漿干質(zhì)量 ％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降 100～ 120 元。 ★ 添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源 8～ 10 元。 優(yōu)、劣勢比較 種類 性能 季銨型陽離子田菁膠 陽離子聚丙烯酰胺 陽離子淀粉 反應 類型 天然高分子改性 化學合成 天然高分子改性 水溶性 好 ★ ★★★☆ 好 ★★★★★ 較好 ★★★☆☆ 第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 16 取代度 ≥ ~ 環(huán)境 效益 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的 ★☆☆☆☆ 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 合成 工藝 工藝簡單、反應條件溫和 ★★★★★ 反應復雜，要求條件較高 ★★★☆☆ 反應條件不高、溫和 ★★★★☆ 性價比 效果好，成本低，應用 pH值寬 ★★★★☆ 效果好，但價格較高 ★★★☆☆ 取代度高的陽離子淀粉則售價很高 ★★★☆☆ 綜體 評價 ★★★★★ ★★★★☆ ★★★★☆ 價值評估 ★ 添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降 8～ 15%。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。 服務： 和各大造紙企業(yè)進行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務和產(chǎn)品跟蹤服 務，同時針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大 產(chǎn)品開發(fā) 力第四屆“挑戰(zhàn)杯”亞禮得中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 《九天精細化工有限責任公司》創(chuàng)業(yè)計劃書 15 度，同時 盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術(shù)的研究。（見下表） 品 種 2021 年使用量