【正文】 司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等，人員設置21名。 總經(jīng)理：　負責公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。七、管理架構公司性質(zhì)九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術的研究開發(fā)和高新技術的成果轉化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體?！铩∑髽I(yè)核心競爭力建設?！铩〔粩嗤七M技術創(chuàng)新?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：★　不斷推進制度創(chuàng)新。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。　 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。　　　　★　成熟期　　這一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯。人力資源戰(zhàn)略目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。 長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。風險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。中期（4—6年）總體要求：加速產(chǎn)品結構的進一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。營銷進度：直銷網(wǎng)絡和代理銷售網(wǎng)絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產(chǎn)量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年) 第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi)2~3家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡和技術研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關系。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠景陳述：　我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產(chǎn)品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設備的車速較低，對助劑要求不高。潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。★　社會認證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術權威和領導者的肯定與推薦。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設立專項獎學金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念?！铩I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經(jīng)常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關本行業(yè)的活動，并就有關產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩⌒侣劙l(fā)布會 承辦大型的學術交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構組織的活動。★　網(wǎng)絡投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網(wǎng)”（），紙業(yè)周刊（）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍?！铩Σ撸簩Ξ?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構。代理銷售：　對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場?！铩”锥耍菏袌龈采w面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高。銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值?！铩∈占头治鱿嚓P成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)；★　公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。定價策略(Pricing Strategy)目標：　建立造紙化學品領域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：　“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：　品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術領先，綠色和諧、不斷超越”等寓意?！铩∩a(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。（具體指標比較見第7－8頁）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少?；倍鼓z作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等?！铩ぞ厶穷悾骸ぞ厶穷愒谠旒堉械膽靡舱幱谘邪l(fā)階段，且成本較高。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。替代品的威脅：　替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。我們現(xiàn)有的技術壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻?！铩≡旒埢瘜W品行業(yè)目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大?！　⌒逻M入者的威脅：　　行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額?！铩ζ放撇o明顯的忠誠傾向?！铩儆谥虚g商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡，控制市場能力較強?！∪绻a(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)?！铩〗^大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學品生產(chǎn)企業(yè)?！铩∑鋵τ诋a(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關注點。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。　　購買者的討價還價能力：　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。所以供應商的資源控制能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的影響較小。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。 　技術因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機構對造紙化學品研究的大力投入和對相關技術轉化的重視；新技術和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。 社會因素（Society）：　居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。 經(jīng)濟因素（Economic）：　當前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學品市場提供了前所未有的市場機會。國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術目錄》，在涉及石油和化學工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學品。 PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟）S（社會）T（技術）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　國家在環(huán)境保護方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在進入者的威脅；買方討價還價能力；供方討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農(nóng)用化學品為側重的產(chǎn)品結構，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益?！? 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。★　添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結構穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。三、 產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務產(chǎn)品：　季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。在這種情況下，加快開發(fā)適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫?！?單位：萬噸年份項　目1998年1999年2000年2001年2002年2003年19922003年平均增長率(%)產(chǎn)　量280029603050320037804300消費量334735253575368343324806中國人均(kg)28293337世界人均(kg)54據(jù)中國造紙化學品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》可知，我國的精細造紙化學品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術含量低，產(chǎn)品結構主要以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)模化的方向發(fā)展，因此也對造紙化學品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業(yè)的發(fā)展提供了契機。這些給我國的造紙化學品業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。這些國外先進技術和產(chǎn)品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領域的空白；另一方面也激勵了國內(nèi)造紙化學品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進和帶動了國內(nèi)造紙化學品行業(yè)的快速發(fā)展。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術含量低，應用效果不理