【正文】 ，一個接一個燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、 1花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。因為鋁材燈有不容易生銹，容易安裝，價位不高的優(yōu)勢，很快成為市場的主要發(fā)展方向。隨著中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越(請勿抄襲 網(wǎng)：)來越現(xiàn)代化，XX年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會生銹。這邊都是廠價直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因為價位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就是在這個大環(huán)境下成立的。 XX年，松樹林燈飾在這個擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板憑著“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條開辦了這個廠。這種機遇是無法克隆的，別的地方后來想模仿，卻不能做到。[實習時間][實習地點]中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠[實習單位介紹]1979年，愛迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬戶，中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。以上的問題都要站在關懷的角度去 提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。詢問的技巧：不要連續(xù)發(fā)問；要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明；從顧客容易回答的提問開始；提問要想法促進顧客的購買心理；有時要善于提出一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情；通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。假如 是開車來的她就會推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產(chǎn)品。 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時尚，可以判斷他的經(jīng)濟收入較高，可以推 薦中高端產(chǎn)品。 根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關注程度因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。有效探測顧客需求每一名顧客都是抱著某種需要和需求進入商店的， 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。視覺刺激盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；讓顧客從近處看，從遠處看； 讓顧客與其他商品比較看看；觸覺刺激讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書；讓顧客對照其它商品比較感受。一、如何誘導顧客迅速進入購買燈具的主題產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特；促銷禮品…難得的機會；銷售記錄…證明暢銷；促銷活動…機不可失；利益…產(chǎn)品直接利益；二、有效刺激顧客，激發(fā)購買燈具的欲望顧客的購買欲望是在誘導的情況下，在引起購買興趣，誘導購買欲望的基礎上，激發(fā)顧客的購買動機。這時 候，我們要學會合一架構。在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。例如有些口頭禪。所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達成一致的溝通模式。 這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。人與人之間的溝通，是通過 3 個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字， 二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。比如對方說話速度快，你得和他一樣高； 對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。感覺型特征：① 講話速度比較慢；② 音調(diào)比較低沉、有磁性；③ 講話有停頓，若有所思；④ 同人講話時，視線總喜歡往下看。視覺型特征：① 說話速度快；② 音調(diào)比較高；③ 說話時胸腔起伏比較明顯；④ 形體語言比較豐富。每一個人在接受外界信息時，都是通過 5 種感覺器官來傳 達及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。 要做到語調(diào)和速度同步，首先要學習和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。 當遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。情緒同步是指你能快速進行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點，立場看事 情，聽事情，感受事情。下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。因此在進行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內(nèi)與顧客建立 最大親和力。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動；請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處于一 種最佳的購買環(huán)境中；在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響顧客的購買決定，你需 要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影 響顧客對你的印象；你的聲音應該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認 為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足 夠；你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪， 會顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象?！?分析：在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時 你又不斷地強調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。因此， 在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。針對小三峽夜游燈飾工程一期項目中監(jiān)理工作存在不足，項目監(jiān)理部將認真總結，在今后的工作中有待不斷完善和提高，在此感謝業(yè)主和有關單位對監(jiān)理部工作的支持和幫助。根據(jù)項目監(jiān)理規(guī)劃和實施細則，對工程進行了有序控制，對施工單位在工程質量及安全文明施工方面存在問題，共簽發(fā)監(jiān)理工程師通知3份，施工方基本按通知內(nèi)容進行了整改，經(jīng)復查達到整改要求，滿足規(guī)范的有關規(guī)定。積極協(xié)調(diào)現(xiàn)場有關單位和外部關系，造就良好的施工環(huán)境。督促檢查施工單位進行安全文明生產(chǎn)，清除不安全因素和行為。九、監(jiān)理工作成效1. 本工程在施工階段質量控制中，嚴格執(zhí)行材料報檢，工序報驗制度，督促施工方按施工組織設計和專項施工方案進行施工。工程材料的質量保證資料齊全，驗收合格，各項試驗、檢測按規(guī)范進行，全部合格。審查施工單位相關人員持證上崗，對各道工序的安全情況進行跟蹤檢查，及時發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。五、工程進度控制：本工程按三級進度體系實施，即總進度計劃、月進度計劃及周進度計劃，在項目實施過程中嚴格要求安裝單位按審批的進度計劃執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)偏差及時糾正，確?？傮w計劃的基本實現(xiàn)。嚴格履行監(jiān)理合同，對工程投資、質量和工期進行控制，對合同信息及安全文明施工進行管理，協(xié)調(diào)各方關系，燈飾安裝工程一四、工程質量控制：在施工過程中嚴格按照施工圖說、技術文件、施工規(guī)范、驗評標準對工程隱蔽部分進行檢查驗收，工程質量合格，技術資料收集、整理齊全，簽字完善。建設地點：巫山縣龍門大橋－龍門峽峽口－大寧河大橋工程投資：1000萬元工期要求：合同簽訂90天建設單位：**長江三峽旅游開發(fā)有限公司監(jiān)理單位：**聯(lián)盛建設項目管理有限公司施工單位: 一標段為**金澳電力設備安裝工程公司二標段為**惠爾照明電器有限公司設計單位：**渝安電力科技開發(fā)有限責任公司三、監(jiān)理過程及履約情況：巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴格執(zhí)行國家有關規(guī)范，嚴格按照國家電氣安裝質量標準、強制性條文進行監(jiān)理，工程材料的質量保證資料齊全，驗收合格，工序質量檢查合格，工程質量得到有效控制，隱檢記錄齊全，工程技術及檔案資料收集、整理與工程同步進行。（二標段）燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。我們相信在賣場團委的正確領導下在廣大共青團員的共同努力下，共青團工作將會更有起色，將共青團工作推上一個新臺階。我們完全有理由相信：在我支部的不斷努力下，我們的團支部將一天天成長、一步步發(fā)展，向著一個富有時代氣息、充滿積極氣氛、凝聚集體精神力量的團支部穩(wěn)步前進。在不斷的工作中團支部的經(jīng)驗正在不斷