【正文】 店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。因?yàn)殇X材燈有不容易生銹，容易安裝，價(jià)位不高的優(yōu)勢，很快成為市場的主要發(fā)展方向。隨著中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越(請勿抄襲 網(wǎng)：)來越現(xiàn)代化，XX年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會(huì)生銹。這邊都是廠價(jià)直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因?yàn)閮r(jià)位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。 XX年，松樹林燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板憑著“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條開辦了這個(gè)廠。這種機(jī)遇是無法克隆的，別的地方后來想模仿，卻不能做到。[實(shí)習(xí)時(shí)間][實(shí)習(xí)地點(diǎn)]中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠[實(shí)習(xí)單位介紹]1979年，愛迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬戶，中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去 提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。詢問的技巧：不要連續(xù)發(fā)問；要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；從顧客容易回答的提問開始；提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；有時(shí)要善于提出一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情；通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。假如 是開車來的她就會(huì)推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推 薦中高端產(chǎn)品。 根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺。有效探測顧客需求每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的， 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結(jié)束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。視覺刺激盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看； 讓顧客與其他商品比較看看；觸覺刺激讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書；讓顧客對照其它商品比較感受。一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買燈具的主題產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特；促銷禮品…難得的機(jī)會(huì)；銷售記錄…證明暢銷；促銷活動(dòng)…機(jī)不可失；利益…產(chǎn)品直接利益；二、有效刺激顧客，激發(fā)購買燈具的欲望顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購買興趣，誘導(dǎo)購買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。這時(shí) 候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。在與顧客溝通的過程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。例如有些口頭禪。所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。 這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力。至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達(dá)了。人與人之間的溝通，是通過 3 個(gè)渠道來完成，一是你所使用的語言和文字， 二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。比如對方說話速度快，你得和他一樣高； 對方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。感覺型特征：① 講話速度比較慢；② 音調(diào)比較低沉、有磁性；③ 講話有停頓，若有所思；④ 同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。視覺型特征：① 說話速度快；② 音調(diào)比較高；③ 說話時(shí)胸腔起伏比較明顯；④ 形體語言比較豐富。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，都是通過 5 種感覺器官來傳 達(dá)及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。 要做到語調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。 當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛開開玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)，立場看事 情，聽事情，感受事情。下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立 最大親和力。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會(huì)。借此來增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一 種最佳的購買環(huán)境中；在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購買決定，你需 要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影 響顧客對你的印象；你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn) 為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足 夠；你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪， 會(huì)顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象?！?分析：在這個(gè)過程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí) 你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。因此， 在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。針對小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目中監(jiān)理工作存在不足，項(xiàng)目監(jiān)理部將認(rèn)真總結(jié)，在今后的工作中有待不斷完善和提高，在此感謝業(yè)主和有關(guān)單位對監(jiān)理部工作的支持和幫助。根據(jù)項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃和實(shí)施細(xì)則，對工程進(jìn)行了有序控制，對施工單位在工程質(zhì)量及安全文明施工方面存在問題，共簽發(fā)監(jiān)理工程師通知3份，施工方基本按通知內(nèi)容進(jìn)行了整改，經(jīng)復(fù)查達(dá)到整改要求，滿足規(guī)范的有關(guān)規(guī)定。積極協(xié)調(diào)現(xiàn)場有關(guān)單位和外部關(guān)系，造就良好的施工環(huán)境。督促檢查施工單位進(jìn)行安全文明生產(chǎn)，清除不安全因素和行為。九、監(jiān)理工作成效1. 本工程在施工階段質(zhì)量控制中，嚴(yán)格執(zhí)行材料報(bào)檢，工序報(bào)驗(yàn)制度，督促施工方按施工組織設(shè)計(jì)和專項(xiàng)施工方案進(jìn)行施工。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗(yàn)收合格，各項(xiàng)試驗(yàn)、檢測按規(guī)范進(jìn)行，全部合格。審查施工單位相關(guān)人員持證上崗，對各道工序的安全情況進(jìn)行跟蹤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。五、工程進(jìn)度控制：本工程按三級進(jìn)度體系實(shí)施，即總進(jìn)度計(jì)劃、月進(jìn)度計(jì)劃及周進(jìn)度計(jì)劃，在項(xiàng)目實(shí)施過程中嚴(yán)格要求安裝單位按審批的進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，確?？傮w計(jì)劃的基本實(shí)現(xiàn)。嚴(yán)格履行監(jiān)理合同，對工程投資、質(zhì)量和工期進(jìn)行控制，對合同信息及安全文明施工進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，燈飾安裝工程一四、工程質(zhì)量控制：在施工過程中嚴(yán)格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗(yàn)評標(biāo)準(zhǔn)對工程隱蔽部分進(jìn)行檢查驗(yàn)收，工程質(zhì)量合格，技術(shù)資料收集、整理齊全，簽字完善。建設(shè)地點(diǎn)：巫山縣龍門大橋－龍門峽峽口－大寧河大橋工程投資：1000萬元工期要求：合同簽訂90天建設(shè)單位：**長江三峽旅游開發(fā)有限公司監(jiān)理單位：**聯(lián)盛建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司施工單位: 一標(biāo)段為**金澳電力設(shè)備安裝工程公司二標(biāo)段為**惠爾照明電器有限公司設(shè)計(jì)單位：**渝安電力科技開發(fā)有限責(zé)任公司三、監(jiān)理過程及履約情況：巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)范，嚴(yán)格按照國家電氣安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)制性條文進(jìn)行監(jiān)理，工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗(yàn)收合格，工序質(zhì)量檢查合格，工程質(zhì)量得到有效控制，隱檢記錄齊全，工程技術(shù)及檔案資料收集、整理與工程同步進(jìn)行。（二標(biāo)段）燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側(cè)、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設(shè)、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。我們相信在賣場團(tuán)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下在廣大共青團(tuán)員的共同努力下，共青團(tuán)工作將會(huì)更有起色，將共青團(tuán)工作推上一個(gè)新臺(tái)階。我們完全有理由相信：在我支部的不斷努力下，我們的團(tuán)支部將一天天成長、一步步發(fā)展，向著一個(gè)富有時(shí)代氣息、充滿積極氣氛、凝聚集體精神力量的團(tuán)支部穩(wěn)步前進(jìn)。在不斷的工作中團(tuán)支部的經(jīng)驗(yàn)正在不斷的積累，我們的工作也正日趨成熟。總結(jié)這一年的團(tuán)支部工作，最令人可喜地是：在一年的不斷摸索中，我團(tuán)支部的各項(xiàng)活動(dòng)都取得了很大的提高。團(tuán)組織生活不僅僅是展示團(tuán)員們才華的舞臺(tái)