【正文】 式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。 比較平衡 上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。當顧客詢問某種商品 、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。因此，在顧客選購商品時，導(dǎo)購代表應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 ——這也是成功銷售的秘訣之一。 “聯(lián)想 ”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段 ”。 感到興趣 當顧客駐足我們的商品前或是觀看宣傳單或 POP 上的信息時，可能會對商品的價格、外觀、款式 、顏色、功能及售后服務(wù)等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。如果顧客 在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)在感興趣的商品，而導(dǎo)購帶又不能引起顧客的注意，那 么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種渲染資料、 POP 的擺放等等。 研究（ study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 誠懇（ sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 二、 5S 原則 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 第五章 導(dǎo)購技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己 （ oneself） 、觀念 （ conception） 、公司產(chǎn)品 （ product） 。導(dǎo)購代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其他品牌。導(dǎo)購代表要主要推介。對這類顧客，應(yīng)隨時注意其動向，當他到貨架欲查看我們的商品時，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。 因此 ： 情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也 要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感 ； 當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。導(dǎo)購技巧 商品陳列與 賣場生動化常識 了解行業(yè)的常用術(shù)語（了解皮革 、布料 產(chǎn)品知識和公司產(chǎn)品型號） 二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識 熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。恒心 忍耐、一貫、堅持。信心 人之所以能，是因為相信自己能。愛心 愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。 六、 其他 完成區(qū)域經(jīng)理或銷售商交辦的各項其他臨時任務(wù)及賣場安排的其他有關(guān)工作。 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向區(qū)域經(jīng)理或銷售商和經(jīng)銷商反映。 收集競爭品牌的公司產(chǎn)品、價格和市場活動等信息及時向區(qū)域經(jīng)理或銷售商匯報。 三、公司產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、公司產(chǎn)品陳列和 POP 的維護工作，保持公司產(chǎn)品與相關(guān)促 銷品的整潔和標準化陳列。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 三 、服務(wù)大使 導(dǎo)購代表是在充分了解自己所銷售的公司產(chǎn)品的特性、試用方 法、 用途、功能、價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。 他們是： 第一章 導(dǎo)購代表的涵義 一、公司產(chǎn)品 形象代言人 導(dǎo)購代表面對面地直接與 顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的 形象。 二十二、私人物品 作無關(guān)物品，盡量不要帶到單位； 、外套等物品應(yīng)存放于個人衣物箱； 物品應(yīng)隨身攜帶，不能隨意亂放； 大件物品攜帶出入單位，必須辦理有關(guān)手續(xù)，并主動接受有關(guān)人員的檢查。 二十、公私之分 在工作時間，不能因私事影響正常工作； 除非特殊情 況，一般不能因私外出； 私人信函、電話和會友，都會影響正常工作，員工應(yīng)自律自重； 不能把公司金錢物品做私用，此屬 違法行為應(yīng)絕對禁止； 對同事和客戶的饋贈、借貸等，應(yīng)謹慎從事。 十八 、 休息、休假、倒休和缺勤 在休息日，員工應(yīng)靜心休息，以保證以充沛的體力和精力適應(yīng)休息后的工作； 休假和倒休之間，必須向單位主管申請，與同事打招呼； 因身體或其他原因而缺勤時，必須及時與單位主管聯(lián)系； 因事不能履職造成的工作中斷，應(yīng)及時采取補救措施； 因病缺勤須出具醫(yī)師診斷證明。 十六、會客 工作時間會客，應(yīng)在會客室或休息室進行，應(yīng)注意不要占用過多時間，以免影響工作 十七、外出 外出之前，應(yīng)詳細考慮辦事內(nèi)容、交通線路、所用時間等，若需帶資料外出應(yīng)事先整理好，以防遺忘與疏漏； 外出之前，必須事先與有關(guān)單位聯(lián)系； 如在外出后，有預(yù)定來訪者，應(yīng)妥善安排后外出； 外出后，因情況變化而不能按時回歸時，要與單位取得聯(lián)系； 不論是因公或因私外出都要事先征得主管同意。 十五、用餐、休息及吸煙 為保持工作的特殊性，員工用餐采取輪換形式。男員工足跡在前方一線兩側(cè)，女員工足跡在前方一條直線上； 略用腳尖力量點 地，落地重心在腳拇指和食指之間的關(guān)節(jié)上，使人覺得富有韻律和彈性，但不要給人以操練的感覺； 在通道、走廊和樓梯上發(fā)現(xiàn)紙 張、雜物、發(fā) 貨票 等應(yīng)立即撿 起 來。 十二、辦公室守則 辦公室必須安靜，嚴禁大聲喧嘩，取笑打鬧 ，以免影響他人工作； 本人的辦公室、共用文件柜、書架等應(yīng)保持清潔； 工作時間慎講與工作無關(guān)的話； 辦公桌 上只存放常用物品，其他物品不能堆放在桌上； 抽屜中的物品應(yīng)存放整齊，私人物品一般不能放入； 共用物品使用完畢后，應(yīng)馬上歸位。 十、接受任務(wù) 準確 把握任務(wù)，不能心存疑問； 任務(wù)要點應(yīng)做好記錄，以免遺忘； 按質(zhì)、按量、按期完成任務(wù)； 任務(wù)結(jié)束后要有匯報。 八、語音表達 工作中使用普通話，表達力求簡單明了，易于理解； 講話時，要穩(wěn)重、明快、自然、落落大方； 污言穢 語不僅有損人格，也影響企業(yè)形象，在同事和熟人面前尤其要注意語言美； 高聲喧嘩會影響他人，與對方談話，不能影響到第三者； 與工作的同事談話，要等其工作告一段落時才能進行； 根據(jù)對方身份和場合，正確使用尊稱； 把講話、表情、效果、音 色、音量等正確結(jié)合起來。 六、身體健康 時刻注意保持身心健康，養(yǎng)成良 好的生活習慣，不沾染不良嗜好； 注意定期健康檢查，確保身心健康，如有不適，盡早治療。 四、儀表儀態(tài) 店員的儀表儀態(tài)是教養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，所以在工作中應(yīng)時刻注意，不能懈??； 男員工上崗需頭發(fā)整潔、頭屑少、沒有氣味，發(fā)型優(yōu)美、發(fā)質(zhì)有光澤且長度不能過眉、側(cè)不過耳、后不過衣領(lǐng)； 男員工嚴禁留長胡須，雙手清潔不可有污漬，常剪指甲， 指甲修剪為橢圓形； 女員工上崗需化淡妝，不可使用味濃、有刺激性的化裝品； 女員工不可留長指甲，不可涂指甲油，指甲修剪為橢圓形，雙手清潔，不可有污漬、筆跡； 不可在店內(nèi)吃有異味的食物，如大蒜類等，保持口氣清新。 二、 服裝穿戴 統(tǒng)一服裝 上崗，若無工作服應(yīng)力求簡潔、淡雅、方便，不得穿華麗刺目的服裝； 保持筆挺，不可有 褶皺 ，不可挽起袖子或褲管； 扣子應(yīng)緊扣，下擺塞褲內(nèi)，內(nèi)衣、緊身衣不可露出制服外； 穿戴工作服，按規(guī)定穿戴季節(jié)著裝，不可少穿其中一件，切勿冬衣夏穿； 鞋子 要每天刷洗，保持干凈、鞋帶系好，不可拖拉于地 上。 到剛后， 首先與同事互打招呼，為當天的工作創(chuàng)造一個良好的工作氛圍。 —— 動作利落：快捷、高效 的服務(wù)，會給人以高品質(zhì)的感覺。 —— 善于熱情：與 顧客交談、溝通，是了解顧客心理，傳達商品信息的有效途徑。 五、導(dǎo)購工作全程控制： 主動招呼，微笑待客，用熱情、誠懇專業(yè)化水平向顧客介紹產(chǎn)品； 積極做好專賣店的品牌、服務(wù)理念及產(chǎn)品的推廣； 靈活運用各種銷售技巧、方法，促使顧客購買； 認真填好銷售票據(jù)并收取定金，待安裝完畢后協(xié)助安裝人員收回余款； 做好顧客的售后服務(wù)工作。 三、營銷導(dǎo)購的職責 熱愛本職工作，工作責任心強，全心全意做好日常銷售工作； 服從店長做好日常工作和銷售管理工作； 服從店長和主管的安排，認真完成公司下達的工作目標和任務(wù)； 保持專賣店內(nèi)外清潔、整齊，愛護公司 財產(chǎn)，如有損壞要及時通知店長； 熟悉所有產(chǎn)品型號、規(guī)格、尺寸、顏色、包裝方 式及價格； 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用料、加工方法及工藝、產(chǎn)地、使用功能、保養(yǎng)辦法、設(shè)計理念有充分的了解及認識； 學習賣場 設(shè)計、燈光、飾品等的搭配，力求銷售現(xiàn)場獲得展示最佳效果； 做好銷售日記帳工作，帳目清楚、數(shù)字準確，做好日常庫存管理工作，所有報表不得 弄虛作假，做到帳實相符； 注意競爭品牌市場動態(tài)，及時向店長匯報，協(xié)調(diào)店長做好市場信息反饋； 遵守專賣店及商場（店中店）一切規(guī)章制度。 二、范圍 實用于 駿業(yè)家私“ 佩洛面料保養(yǎng) 應(yīng)使用專業(yè)干洗，防止洗滌后面料縮水影響產(chǎn)品使用。禁止使用濕布 、硬物或酸、堿性等化學物品接觸面料，以免影響產(chǎn)品的表面質(zhì)量和使用壽命。 5：避免長時間陽光照射，以免造成局部褪 色或泛色。 4：避免帶有銳角或刀具類器具接觸沙發(fā)表面，防止劃傷或掛傷面料。 2：使用前應(yīng)用干凈軟布揩凈表面的灰塵，并經(jīng)常保持清潔 ，一般污垢可使用純“洗潔精”倒在干凈毛巾上呈弧形搽凈，再用清水清理即可，遇到頑固的污垢，建議送到專業(yè)干洗公司進行清洗。 ●布藝沙發(fā)： 一般越是高檔 的品牌可拆洗的就越少，因為再上等的面料，都經(jīng)不起來回拆洗，這么做多少會影響到原來面料的平整外觀，即便是我公司沙發(fā)都是做的全拆洗方式的沙發(fā)，也建議提醒顧客將沙發(fā)送去專門保潔公司干洗。 五、沙發(fā)結(jié)構(gòu)特性： ● 真皮沙發(fā)：真皮沙發(fā)并不是全皮，通常是與人體 接觸部位為真正皮質(zhì) ，其余部分是配料革，只是顏色與前部份非常接近。另有功能沙發(fā)以多種款式任意搭配組合為主題。 ●皮配布沙發(fā)：近年來各個廠家新開發(fā)的產(chǎn)品，由于其色彩豐富，現(xiàn)代感較強 適 合現(xiàn)代一族講求個性的主張而生產(chǎn)的沙發(fā)種類，通常分為新古典、中式雕刻、歐式雕刻、后現(xiàn)代主義等多個風格。更好的還有黃牛皮、青牛皮?，F(xiàn)在廠家使用率高的布料有以下幾種：進口高級雪尼兒紗 面料，不掉色、起毛、起球且不產(chǎn)生靜電；歐洲超細纖維布 （簡稱植絨面料） ，可滲入三防：防油、防污、防水；用此 布則沙發(fā)平整效果好；棉麻 布：質(zhì)地堅 硬、手感柔和、吸水性能強，屬于環(huán)保、天然類布料 ； 麂皮布：手感手軟、耐磨性強、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分單層、雙層、印花、壓花等品種。 ● 布藝沙發(fā)：面料以布料為主，色 彩艷麗，款式新穎多變，價格適中，適合大眾消費。 二、 沙發(fā)的基本構(gòu)成材料 沙發(fā)的材料主要有：木 架、海綿、面料（皮、布） 、五金、靠墊及抱枕填充物組成。金山詞霸解釋是：裝有彈簧或厚墊的靠背椅。 其隨工藝的變化也制成各種檔次的品種，如進口二層皮，因工藝獨特 ，質(zhì)量穩(wěn)定，品種新穎等到特點，為目前的高檔皮革，價格與檔次都不亞 于頭層真皮。 二層牛皮特性： 其反面是牛皮的第二層皮料，在表面涂上一層 PU樹脂，所以也稱貼膜牛皮 。目前市場流行有“荔枝紋牛皮”，其就是利用一志帶有荔紋圖案的花板，名稱也隨之稱“荔枝紋牛皮”。 特殊效應(yīng)牛皮特性： 其制作 工藝要求同修飾面牛皮，只是在有色樹脂里面加珍 珠、金屬鋁或金屬銅元 素進行綜合噴涂皮革上，再 滾一層水性光透明樹脂， 其成品具有各種光澤，鮮艷襯 目，雍容華貴，為目前流行皮革，屬中檔皮革。特性為表面平坦光滑無毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴 涂 一層有色樹脂，掩蓋皮革表面紋路，再噴 涂水性光透樹脂，所以是一種高檔皮革。因工藝的特性其表面?zhèn)麣埢?疤痕且利用率較高，其成品不易變形，所以 一般 用 于面積較大的沙發(fā)家私系列或皮質(zhì)大 公文箱類產(chǎn)品。保持了天然皮革的部分風格，毛孔平坦呈橢圓形，排列不規(guī)則，手感 堅硬，一 般采用 等級較差的原料皮。使用舒適耐久且美觀。特性為完整保留粒面，毛孔清晰、 細小、緊密、排列不規(guī) 律，表面豐滿細致，富有彈性及良好的透氣性，是一種高檔皮革。實際上是對帶有傷殘或粗糙的天然革面進行了“整容”。 本公司沙發(fā)全青皮系列高檔沙發(fā)既是使用此 種皮革為原料制作出優(yōu)質(zhì)的高檔家私沙發(fā)產(chǎn)品。粒面革：在諸多的皮革品種中，全粒面革居榜首，因為它是由傷殘較少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然狀態(tài)， 涂層薄，能展現(xiàn)出動物皮自然的花紋差。別墅世家）皮、布沙發(fā)系列產(chǎn)品皮革、布料知識介紹 佩洛常用的包裝材料有：珍珠棉、泡沫、紙箱和編織袋等，用于安全包裝及保護產(chǎn)品在運輸中不受磨損 。 6：木 料拼接主要用木膠粉和白乳膠，噴膠用于海綿的粘接定型。沙發(fā)外 架 及裝 飾木線是以優(yōu)質(zhì)實木（橡木 、 榿木 ）為主要材料，通過技藝精湛的手工藝人全人工雕刻而成，并讓其經(jīng)過纖維分離、成型、高壓等多道工序制成。 3：彈簧：彈性良好，軟硬適中，經(jīng)過防銹 處理的進口優(yōu)質(zhì)蛇形簧（部分產(chǎn)品采用），大部分產(chǎn)品還采用了高回彈力的“坐松”俗稱“松緊帶”，固定在沙發(fā)底部、靠背等主要受力部位，對