【正文】 得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；說話要有權(quán)威性；事前預想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭吵。① 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（二）、利用暗示進行推銷、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。第四篇：房地產(chǎn)銷售基礎知識培訓資料(售樓必備)要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（九）不同建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點比較？磚混結(jié)構(gòu)住宅與框輕結(jié)構(gòu)住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價低。如陽臺梁、雨篷梁等。（2）連續(xù)梁：兩跨以上的梁為連續(xù)梁。高度不宜低于2米。采光系數(shù)：室內(nèi)為1，窗地面積比1/7；。但應注意其發(fā)展。磚混結(jié)構(gòu)以磚砌體和樓板（可分為現(xiàn)澆和預制）為受力結(jié)構(gòu)，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現(xiàn)的裂縫均屬于結(jié)構(gòu)性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及樓板本身并未開裂則不屬于結(jié)構(gòu)性裂縫。裂縫是否有害與裂縫出現(xiàn)的部位、裂縫出現(xiàn)的原因以及裂縫的寬度和長度有關(guān)。③曲面屋頂：一般用在大跨度的大型建筑。屋頂類型：①平屋頂：平屋頂?shù)钠露群苄?，一般采?%以下，上人屋頂坡度為1%2%。（2）樓梯形式：直跑式、雙跑式等。（2）按施工方法：現(xiàn)澆、預制。墻體分類：（1）按平面位置：外墻和內(nèi)墻；（2）按墻的方向：縱墻和橫墻；（3）通?？v墻間的間距為房屋的進深，橫墻間的間距為房屋的開間；（4）按墻的受力分：承重墻、非承重墻。（2）中高層住宅可采用框輕結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用柔性基礎、條形基礎、筏板基礎，如需要與樁基礎結(jié)合。（4）箱型基礎：用于高層建筑?！罨A按構(gòu)造形式分：（1）條形基礎：（2）獨立基礎：指呈獨立柱墩形式的基礎，是鋼筋混凝土排架結(jié)構(gòu)柱下基礎的主要形式之一?！锘A的類型：☆按基礎的材料及受力特點分類：（1）剛性基礎：剛性基礎是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎，這種基礎抗壓強度高而抗拉、抗剪強度低?！锘A：基礎是房屋的重要組成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墻或柱埋入地下的擴大部分，稱為基礎。整個建筑物的全部荷載都通過基礎傳給地基來承受。（4）其他結(jié)構(gòu)（簡易結(jié)構(gòu)）：承重的主要結(jié)構(gòu)采用竹、磚石、等材料建造的簡易房屋。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。房屋承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件類型（1）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（還包括鋼結(jié)構(gòu)、鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）：承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土建造（主要承重部件為梁和柱）。反映的是以效用為價值尺度的市場價格，是調(diào)劑需求條件下的市場行為，如私房出租、出售等就是三級市場行為3334444444（二）房地產(chǎn)“五證一計劃”包括：《建設用地規(guī)劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》及《建設工程投資計劃》（三）現(xiàn)行的土地獲取方式（來源）：劃撥出讓：分為招標、拍賣、掛牌三種根據(jù)2003年6月1日頒布的《天津市國有土地有償使用辦法》，對于經(jīng)濟性用地必須采用土地出讓的方式獲得。房地產(chǎn)三級市場:具有消費性質(zhì)。即一般指商品房首次進人流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。房屋的他項權(quán)利:房屋的他項權(quán)利是指由房屋的所有權(quán)衍生出來的典權(quán)、租賃權(quán)、抵押權(quán)、繼承權(quán)等權(quán)利。確權(quán):是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和他項權(quán)利。起著保護樓板層、分布荷載和絕緣的作用。地坪：地坪是底層房間與土層相接觸地部分，它承受底層房間內(nèi)地荷載。樓板層：樓板層是樓房建筑中水平方向的承重構(gòu)件。作為圍護構(gòu)件，外墻起著抵御自然界各種因素對室內(nèi)侵襲的作用，內(nèi)墻起著分隔房間、創(chuàng)造室內(nèi)舒適環(huán)境的作用。3墻：墻是建筑物的承重構(gòu)件和圍護構(gòu)件。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅?；旌辖Y(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的。鋼結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。a)因為就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間。銷售面積：銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。公用建筑面積：公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量(人/ha)?！蹲≌ㄖ?shù)協(xié)調(diào)標準》（GBI10087）中規(guī)定，住宅的層高采用下列參數(shù)：、。建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有個要求，這個高度就叫層高。綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。建筑容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積247。注：如打樁、試樁總共時間少于20天，可在完成樁位圖設計10天后，完成基礎底板結(jié)構(gòu)圖紙，供施工現(xiàn)場進行底板施工。（3）三期施工圖設計時間大約為60天。（2）二期施工圖設計時間大約為45天。（1）一期施工圖設計時間大約為35天。對于框架結(jié)構(gòu)30m為界限，對于剪力墻結(jié)構(gòu)80m為界限（此限值尤為突出，亦即當總高稍稍超過80m時，不經(jīng)濟，要么控制總高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超過100m或120m）注：100m為7度區(qū)帶轉(zhuǎn)換層剪力墻結(jié)構(gòu)規(guī)范規(guī)定高度不能突破的限值，120m為7度區(qū)普通剪力墻結(jié)構(gòu)的限值，如突破此值則為超限建筑，成本、設計施工難度、周期將大幅度增加，在我們的項目操作中應不予考慮）： 在土地階段的地塊建筑物初步布置中，應該充分考慮建筑物的高度、長度、寬度的比例關(guān)系，這在結(jié)構(gòu)規(guī)范中有明確規(guī)定：7度地區(qū) 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 剪力墻結(jié)構(gòu) ： 在本項中以一個假設項目舉例說明施工圖設計時間。以天津地區(qū)為例（除寧河、漢沽抗震設防烈度為8度外，）（1）≤7層（）：一般采用磚混結(jié)構(gòu)（8度區(qū)為≤6層）（2）≤12層：一般采用框輕結(jié)構(gòu)（部分省市不允許采用框輕結(jié)構(gòu)，如北京，在此地區(qū)，可以考慮采用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)）（3）≤16層：一般采用短肢剪力墻結(jié)構(gòu)（4）16層：一般采用剪力墻結(jié)構(gòu) 以上為一般規(guī)定，但是也有例外，如半島豪庭項目，它的施工圖設計時間為舊的框輕規(guī)范廢止，新的框輕規(guī)范尚未頒布期間，所以采用了短肢剪力墻結(jié)構(gòu)；還有根據(jù)產(chǎn)品形式劃分，一般獨體別墅、TOWNHOUSE采用框輕結(jié)構(gòu)（雖然層數(shù)不多，但是平面布置相對不規(guī)整，不宜采用磚混 6 結(jié)構(gòu)，但在半島藍灣中采用了剪力墻結(jié)構(gòu)，這是因為施工圖設計方為北京的設計院，不認同框輕結(jié)構(gòu)）。： 是指在樓梯間入口處設有前室(面積不小于6m2，并設有防排煙設施)或設專供排煙用的陽臺、凹廊等，且通向前室和樓梯間的門均為乙級防火門的樓梯間。： 是指設有能阻擋煙氣的樓梯間。4 ： 獨棟別墅： ~ 聯(lián)排別墅： ~ 多層住宅：二、建筑部分 建筑類別 層數(shù)區(qū)間 別墅，TOWNHOUSE ~ 洋房 多層公寓 ~ 小高層 ~ 高層 10層以上 超高層 100米以上 ： 建筑形式 基座尺寸或面積 建筑面積 雙拼；TOWNHOUSE (++)180；200；220 洋房 (+)600 多層公寓；板高(～)x(~)基座x層數(shù) 點高 450～650M2 基座x層數(shù) 5 地下車庫車位 地上車位 ： 3540 M2 25 M2 35(40)x車位數(shù) 25x車位數(shù) 七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16ｍ以上的住宅必須設置電梯。（8）有關(guān)的特別要求，如人防、凈空限制等。（6）提出規(guī)劃設計要點，包括建筑、密度、容積率、建筑層數(shù)、高度、體量、紅線退讓要求和地下管線方向、綠化要求以及其他控制事項。（4）該建設用地的外部限制條件，包括山、水地形和四鄰的建設情況及空間環(huán)境要求等。（2）根據(jù)建設項目的所處地段條件提出的擬征用地范圍（用地紅線）。規(guī)劃設計條件是進行擬建項目總圖規(guī)劃設計依據(jù)之一。提供規(guī)劃設計要求，一般應包括以內(nèi)容：（1）給定與建設項目有關(guān)的道路紅線； 3（2）給定與建設項目有關(guān)的可以拆除的舊房范圍界限和要求；（3）建設工程的高度要求（或?qū)訑?shù)要求），長度要求和建筑密度、容積率以及建筑間距要求等；（4）城市規(guī)劃行政主管部門統(tǒng)一要求的坐標、標高和比例尺；（5）涉及到文物保護、消防安全、環(huán)境保護、給水排水、電力電訊、天然氣管線、人防、衛(wèi)生防疫、園林綠化、道路交通、防洪、抗震等哪些有關(guān)部門，需要征求哪些部門的意見；（6）建筑造型、標準、風格、色彩等方面的規(guī)劃要求；（7）臨街建筑的退讓道路紅線要求；（8）必須代建的公共服務和公用設施要求，如廣場、小游園、底層商店、停車場、過街樓、地下防空設施等；（9）其他要求。因此，每一項當前建設工程項目都應當向城市規(guī)劃行政主管部門申請確定規(guī)劃設計要求，由城市規(guī)劃行政主管部門提出規(guī)劃設計要求或者是城市規(guī)劃行政主管部門先提出規(guī)劃設計要求建議，由建設單位按城市規(guī)劃行政主管部門的要求向有關(guān)部門征詢意見，再經(jīng)城市規(guī)劃主管部門正式確定規(guī)劃設計要求是審查設計方案和核發(fā)建設工程規(guī)劃許可證的重要依據(jù)。容積率以公式表示如下：容積率=總建筑面積/建筑用地面積 任何城市建設項目都必須符合城市規(guī)劃要求。容積率是衡量建筑用地使用強度的一項重要指標。計算公式為：建筑密度=建筑基地總面積/建筑用地總面積 greening rate 城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。 building density,building coverage 地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。 building line 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。： 建筑主體高度 道路寬度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 boundary lines of roads 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。說明：； 多層建筑是指建筑高度小于或等于24米的各類建筑； ，其間距計算同多層建筑間距要求。： 多層條形居住建筑間距： 被遮擋建筑南偏東、南偏西南偏東或南偏西 角度 所建地區(qū) 0－30? 南偏東或南偏西 30?以上 改造區(qū)片 新建區(qū)片 高層建筑與居住建筑的間距： ≥ ≥ ≥ ≥ 高層建筑與其北側(cè)的居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以內(nèi)）的間距，；新建區(qū)高層建筑與其東、西側(cè)居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以上）的間距。是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。：是指平面布置相同的房屋樓層。將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大