【正文】 們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》 。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！”銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏稚⒆⒁饬?，影響交談的效果?．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。對方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)：1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10) 笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11) 笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；12) 笑容會增加健康、增進(jìn)活力。7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；8) 笑，具有傳染性。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂；3) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4) 把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。微笑絕不會使人失望。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到 10 倍的利潤。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識你。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。第三章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)不夠詳細(xì)，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等10 / 35四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳” 。哪些公用面積不能分?jǐn)?？不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。6） 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。4） 建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。2） 檢修、消防等室外爬梯。5） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。3） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。計(jì)算一半的建筑面積有哪些？1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。14） 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。12） 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。10） 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。6） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計(jì)算。4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。3） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。8 / 35六、房地產(chǎn)面積的測算 計(jì)算全部建筑面積有哪些？1） 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是 80 年代以后才出現(xiàn)的。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有?！艚?jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 房子的種類◆安居房指實(shí)施國家安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類） 。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人?！羝醵愂窃谕恋?、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素?！魰墓δ芎徒ㄔO(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用?！魳I(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個民間性組織。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目?！羝诜渴侵搁_發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+ 陽臺建筑面積。 ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個高度就叫層高。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+ 按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為〈建筑密度為 80%〉 ）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 （如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖） ，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞5 / 35◆五證：；b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；使用證；；◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》 、b《住宅使用說明書》 ；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。二、房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 資源的有限性；d) 物業(yè)的差異性。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，