【正文】 書和合作協(xié)議。同時將此研究作為招商銷售的重要參考。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。項目公司主要執(zhí)行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進展的主要執(zhí)行者，需要對項目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢和政府公關等等都有一定能力。如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎依托于所處地域、當?shù)亟?jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細分析優(yōu)劣并確定項目的類型。有些采取獨體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復合度高、時尚化的特點。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準確。例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良?？砂l(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增或銳減。項目位置可發(fā)展調(diào)查商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。房地產(chǎn)商業(yè)項目招商的流程建議一、邀請相關咨詢顧問公司協(xié)助進行商業(yè)測算和市場調(diào)研邀請顧問公司進行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個問題。制定招商優(yōu)惠策略根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施，對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說，這一優(yōu)惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應變舉措。委托經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營。某商業(yè)街曾引進心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務機構。還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項目的獨特性。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。應該注意的是，信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實性。但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結構呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂功能的占30%。商業(yè)街布局：餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店食品類：紅酒、雪茄等保鍵品類：藥店、護膚用品店等寵物用品類：貓、狗糧及用品店休閑類：體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等；二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。案例：某商業(yè)街的定位啟示錄項目選址：該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境；競爭對手：周邊有一SHOPPINGamp。例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡和現(xiàn)代商業(yè)氣息。商業(yè)街的社會主題。例如以“中檔品牌，大眾服務”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市本地人占消費總量的74%，而境外人士占了26%。一、商業(yè)街的定位商業(yè)街的商業(yè)主題。它是由眾多的商店、餐飲店、服務店共同組成，并且按一定結構比例規(guī)律排列。但是絕對不是我們目前的這個階段。他沒有必要代理你的項目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。因為就需要靠代理和分銷過活的企業(yè)，一般上其實力和影響力一般不夠超過本身所在城市，即便有所超過，觸角也只能是對幾個城市很熟悉。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(包括省級)以上級別。運營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。那就是地區(qū)運營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。那么我們總部就要想盡千方百計的強其骨了，培訓、扶持甚至直接派人跟進。保證每個分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強。(四)強其骨運用在渠道運營的整個過程中?？偛吭谇肋\營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊員。公司遠景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導，全年的財務預算、財務政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊給你派發(fā)，業(yè)務人員的輔導給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對分銷商的培訓、指導，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個市場中心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。而干預的唯一手段便是培訓。也就是說財務、運營、市場組成了一個公司整個經(jīng)營過程的全部。渠道總部在這個過程中利用培訓這一重要方式對分銷代理商進行掌控。(三)弱其志重點運用在渠道運營的整個過程中。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實惠，賺到錢。實其腹，說得通俗點，就是要讓人吃飽肚子。(二)實其腹。虛其心，即告訴我們的潛在或者目標分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學合理，告訴他們什么都不用擔憂，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛?，就等著?shù)錢吧。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對于實，它不是不存在，但又與實際的存在感不同。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。運用到渠道上，我們這里理解：(一)虛其心。從各種意義上來看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進取、目標明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關系，甚至互相矛盾?！薄兜赖陆?jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認為，乃是對春秋時期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。是以圣人之治，虛其心，實其腹，弱其志，強其骨，常使民無知無欲。不貴難得之貨，使民不為盜。如果分解開來就是老子《道德經(jīng)》里的十二個字：虛其心、實其腹、弱其志、強其骨。這里重點從渠道管理角度談談怎樣使代理商對我們產(chǎn)生依賴。怎么才能使代理商忠誠呢?要想分銷商對我們忠誠那就得叫分銷商形成對我們的依賴。經(jīng)銷商有奶便是娘。在實戰(zhàn)過程中對其分銷代理商進行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財務管理、人力資源管理、市場營銷等各個方面進行干預，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗就以為深得渠道經(jīng)營之道，結果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔。”似乎不僅僅只是道理那么簡單。結果是短短的三個月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當產(chǎn)品快要被淘汰的時候，自己革自己的命。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當時的情況吉列的老板考慮到二點：一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。必須要堅決打擊有這種說法的人?，F(xiàn)在培訓界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項目談戀愛。什么意思呢?用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。新希望集團劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應該報著什么態(tài)度?愛它?恨它?我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當孩子的老板。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。2012年11月28日第三篇：渠道招商策略娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。另一方面，可以充分發(fā)揮外地客商在原籍交往廣泛，具有較強社會影響力的關系優(yōu)勢。要充分考慮投資者對服務功能的需求，優(yōu)化投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，打造可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代特色園區(qū)。二是要著力完善基礎設施和配套服務設施，提供教育、醫(yī)療、居住、娛樂等高質(zhì)量服務，以利于項目引進和“落地”。一是要建立客商服務中心，做好引進客商的跟蹤服務工作?！爸病奔壬婕暗健坝病杯h(huán)境，更關系到“軟”環(huán)境的打造。其核心就是要創(chuàng)造一個“安商、扶商、親商、富商”的良好氛圍。吸引企業(yè)落戶的關鍵是投資環(huán)境，客商要來投資，首先會向已經(jīng)落戶的客商打聽當?shù)氐耐顿Y環(huán)境。其精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，核心在于建立以商招商長效機制，重點在于營造“安商、扶商、親商、富商”的發(fā)展環(huán)境。優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在本項目目前的環(huán)境條件下，其作用應該是非常明顯的。招商條件優(yōu)惠的方式有：稅收優(yōu)惠、免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告等。本項目的主力商戶、重點客戶都需要通過定向招商的方式進行招商。（6）定向招商定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推介本項目，并說服其入園經(jīng)營的招商方式。這種客戶入住園區(qū)，對同行企業(yè)、上下游企業(yè)以及其他中小企業(yè)都起著極大的帶頭和表率作用。常用的招商手段有：.與政府聯(lián)合組織項目推介會；.與各地商會、行業(yè)協(xié)會以及同鄉(xiāng)會合作，進行推廣招商；.面向主力客戶、品牌客戶，一對一進行宣傳招商等；.利用傳媒和網(wǎng)絡招商；.舉辦或參加各種專題招商會議和文體活動招商；.借助中介機構的聯(lián)絡渠道招商；.派出招商小組主動上門招商；.在目標客戶相對集中之地設置招商辦事處等。同時，根據(jù)劃分的客戶群體等級，采取不同的招商措施，從時間、資金以及人力上進行差異化、重點化招商。（3）選擇目標客戶，制定跟蹤和招商方案。做好政府公關，向政府及主管部門爭取更多的稅收及各種行政費用優(yōu)惠和政策支持。在活動前大造聲勢，形成轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓活動的動態(tài)盡量向社會展示；在活動后要跟蹤報道，擴大活動的后期影響。邀請政府、廠家、經(jīng)銷商、專家學者、媒體等權威人士參加。借助較高平臺，與政府和行業(yè)協(xié)會互動，公關造勢活動先行。確立“以產(chǎn)業(yè)環(huán)境為主導”的招商模式。例如：l 企業(yè)創(chuàng)辦代理服務 l 高科技企業(yè)增值服務 l 財務咨詢服務 l 法律咨詢服務 l 戰(zhàn)略咨詢服務 l IT支持 l 人力資源服務 l 公共關系服務 l 秘書amp。四、優(yōu)惠政策（1）企業(yè)租金優(yōu)惠前期孵化器為加