【正文】 在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。項目位置可發(fā)展調(diào)查商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。房地產(chǎn)商業(yè)項目招商的流程建議一、邀請相關(guān)咨詢顧問公司協(xié)助進行商業(yè)測算和市場調(diào)研邀請顧問公司進行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個問題。直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應(yīng)變舉措。某商業(yè)街曾引進心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機構(gòu)。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。商業(yè)街布局：餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店食品類：紅酒、雪茄等保鍵品類：藥店、護膚用品店等寵物用品類：貓、狗糧及用品店休閑類：體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等；二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。例如以“中檔品牌，大眾服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市本地人占消費總量的74%，而境外人士占了26%。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列。他沒有必要代理你的項目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(包括省級)以上級別。那就是地區(qū)運營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。保證每個分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強?？偛吭谇肋\營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊員。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。渠道總部在這個過程中利用培訓(xùn)這一重要方式對分銷代理商進行掌控。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實惠，賺到錢。(二)實其腹。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對于實，它不是不存在，但又與實際的存在感不同。運用到渠道上，我們這里理解：(一)虛其心?！薄兜赖陆?jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認為，乃是對春秋時期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。不貴難得之貨，使民不為盜。這里重點從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒ξ覀儺a(chǎn)生依賴。經(jīng)銷商有奶便是娘。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗就以為深得渠道經(jīng)營之道，結(jié)果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔。結(jié)果是短短的三個月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當產(chǎn)品快要被淘汰的時候，自己革自己的命。吉列刀片我們都知道被寶潔收購了?，F(xiàn)在培訓(xùn)界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項目談戀愛。新希望集團劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應(yīng)該報著什么態(tài)度?愛它?恨它?我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當孩子的老板。2012年11月28日第三篇：渠道招商策略娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。要充分考慮投資者對服務(wù)功能的需求，優(yōu)化投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，打造可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代特色園區(qū)。一是要建立客商服務(wù)中心，做好引進客商的跟蹤服務(wù)工作。其核心就是要創(chuàng)造一個“安商、扶商、親商、富商”的良好氛圍。其精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，核心在于建立以商招商長效機制，重點在于營造“安商、扶商、親商、富商”的發(fā)展環(huán)境。招商條件優(yōu)惠的方式有：稅收優(yōu)惠、免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告等。（6）定向招商定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推介本項目，并說服其入園經(jīng)營的招商方式。常用的招商手段有：.與政府聯(lián)合組織項目推介會；.與各地商會、行業(yè)協(xié)會以及同鄉(xiāng)會合作，進行推廣招商；.面向主力客戶、品牌客戶，一對一進行宣傳招商等；.利用傳媒和網(wǎng)絡(luò)招商；.舉辦或參加各種專題招商會議和文體活動招商；.借助中介機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；.派出招商小組主動上門招商；.在目標客戶相對集中之地設(shè)置招商辦事處等。（3）選擇目標客戶，制定跟蹤和招商方案。在活動前大造聲勢，形成轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓活動的動態(tài)盡量向社會展示；在活動后要跟蹤報道，擴大活動的后期影響。借助較高平臺，與政府和行業(yè)協(xié)會互動，公關(guān)造勢活動先行。例如：l 企業(yè)創(chuàng)辦代理服務(wù) l 高科技企業(yè)增值服務(wù) l 財務(wù)咨詢服務(wù) l 法律咨詢服務(wù) l 戰(zhàn)略咨詢服務(wù) l IT支持 l 人力資源服務(wù) l 公共關(guān)系服務(wù) l 秘書amp。對于招商目標最基本的是做到根據(jù)公司下達的招商任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目標分解到各個招商人員身上，完成各個時間段的招商任務(wù)。三、招商制度（1）孵化器企業(yè)入駐管理制度孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對招商起到支持作用，因此應(yīng)制定好相關(guān)管理制度，例如《企業(yè)入孵流程制度》、《企業(yè)服務(wù)管理辦法》，《企業(yè)畢業(yè)管理辦法》等，保證后期服務(wù)到位，達到口碑招商的目的。因此掌握了代理行就相當于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當十，節(jié)省人力。來電咨詢：有部分客戶會主動致電查詢資料，但該類客戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。但此種方法比較耗費人力，如果只是派發(fā)資料，很可能資料被前臺“截獲”，客戶相關(guān)負責人看不到資料而沒有達到推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時和客戶相關(guān)負責人面談，又比較耗費時間。電話直銷這種方式不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語言表達能力和客戶溝通能力的方式。同時銷售人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2）統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；（3）自信心強，熱情開朗；（4）專業(yè)知識和語言技巧；（5）能夠平衡孵化器和客戶的利益?，F(xiàn)場接待的招租方法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點，客戶可以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設(shè)施。（3）孵化器專業(yè)定位國家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對孵化器建設(shè)給予一定的政策支持，按照《科技企業(yè)孵化器認定和管理辦法》的要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色產(chǎn)業(yè)孵化器。（2）孵化器租金定位如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價格之間的關(guān)系，可以用一個不太精確的公式來表示如下：租金收益＝租金價格出租率總可出租面積 除總可出租面積外，租金價格、出租率和租金收益是變動因素，因此需要對這些因素進行逐個分析。第一篇：孵化器招商策略方案物聯(lián)網(wǎng)孵化器招商方案現(xiàn)階段，國內(nèi)孵化器的主要收入來源為房屋租金，因此出租率的高低決定了一家孵化器的運營成功與否?；蛘叻趸髯饨鸶哂谥苓呣k公場所，客戶能獲得的價值要遠高于其他辦公場所。考慮到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，物業(yè)成熟度不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價格可以比正常租金水平低5－10％；此外，為了將孵化器經(jīng)營成為一個高品質(zhì)的孵化器，需要吸引一些高資質(zhì)客戶入住來提升自身形象，因此對于比較知名的大面積客戶，在租金價格上再給予一定的折扣，同時在其它費用上，如車位費、裝修管理費、超時空調(diào)費、廣告位費用上能有一定的優(yōu)惠。因此招商人員的儀表言談舉止、接待現(xiàn)場的和對國家支持科技型企業(yè)的政策熟練程度就非常關(guān)鍵。作為孵化器項目租賃推介的主要場所，不僅要展示孵化器形象，同時亦需為招商人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。但客戶對此種電話直銷方式比較反感，經(jīng)常會被前臺接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準確，命中率較低，在電話中一般只有3 分鐘左右的溝通時間，孵化器也不會給客戶留下什么印象。掃樓推銷：進入孵化器周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶地派發(fā)孵化器項目資料和招商人員的名片，并通過和客戶相關(guān)負責人直接面談，了解更多的客戶信息，需求意向，增加孵化器的知名度，積累長期客戶資料，實踐證明這是比較有效的一種辦法。這是一種廣種薄收的方法，短時 間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應(yīng)。專門從事于寫字樓代理業(yè)務(wù)的公司中一些是有國際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，很多國際性公司都與上述房地產(chǎn)代理公司簽訂有全球物業(yè)服務(wù)協(xié)議；另外一些是在國內(nèi)發(fā)展起來的代理公司，經(jīng)過多年的市場磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)頗具實力的房地產(chǎn)代理公司，這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場行情，了解客戶的需求日期、需求面積、租金預(yù)算等非常有價值的信息，很多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時代理公司作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約過程中能夠起到獨特的作用。（4）活動招商按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器可以自己舉辦或承辦活動，例如召開孵化器推薦會小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇等活動，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高招商人員的主人翁意識。（2）企業(yè)增值服務(wù)為使入駐企業(yè)擁有便利、舒適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，成為其創(chuàng)業(yè)的得力助手，孵化器可以提供完善的服務(wù)體系，為企業(yè)提供全過程、多方位、高質(zhì)量的“一門式服務(wù)”，簡化創(chuàng)業(yè)手續(xù)，提高工作效率。招商核心策略（1）猛烈造勢，高調(diào)推廣。對舉辦的公關(guān)活動，媒體要跟蹤報道。同時，制定出一套有競爭力和吸引力的園區(qū)優(yōu)惠政策和完善的服務(wù)措施。（4）利用多種渠道，多元招商。因此，要進行優(yōu)先招商。（7）優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是指在招商條件方面給予客戶一定的優(yōu)惠，以降低客戶的經(jīng)營風險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作，這是最常用的傳統(tǒng)招商策略。（8）、建立客商服務(wù)中心，安商扶商，“以商招商”以商招商，是一種行之有效的、較其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。因此，以商招商，關(guān)健在于 “筑巢引鳳”，努力打造一流的投資環(huán)境。要按照“既招之，則安之；先養(yǎng)之，后富之”的工作思路打造一流的投資環(huán)境。要高起點規(guī)劃和建設(shè)園區(qū)，通過規(guī)劃，科學、合理地定位園區(qū)地塊的使用功能、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和招商引資重點。在充分利用這兩方面優(yōu)勢的同時，要把優(yōu)化發(fā)展環(huán)境做為核心工作長抓不懈，營造出真心實意“扶商”、千方百計“富商”的良好氛圍，達到“引進一個，帶動一批，影響一片”的招商效果。這就是渠道的厲害!所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進行資本運營。所謂孩子自己的好，老婆別人的好。那我們應(yīng)該怎樣對待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時變舊。二、如果換了不銹鋼刀片，因為不銹鋼的質(zhì)量好、結(jié)實，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對會有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。渠道運營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯誤的把渠道運營看做是市場營銷的內(nèi)容。其實我們知道在整個渠道運營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風。只有讓分銷商對我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。