【正文】 新建完工網(wǎng)點(diǎn)XX個(gè)，新報(bào)審批網(wǎng)點(diǎn)XX個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度不斷加快。（2）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)流程管理，大力推動(dòng)在建項(xiàng)目施工進(jìn)度。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的分析與篩選、選址與勘察、評(píng)估與建議及最終的成果報(bào)告。二是提速網(wǎng)點(diǎn)布局和建設(shè)，科學(xué)分類管理，強(qiáng)力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)工程。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了?農(nóng)行送福到萬家?宣傳營銷活動(dòng)并分階段籌備了豐厚禮品。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行2011年高端客戶答謝會(huì)后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時(shí)機(jī)，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會(huì)，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準(zhǔn)備答謝禮品，充分融洽銀客關(guān)系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎(chǔ)。經(jīng)過精心籌備，在2010年12月26日省分行?春天行動(dòng)?動(dòng)員大會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，立即 組織營業(yè)部動(dòng)員會(huì)議，以最快的速度進(jìn)行深入發(fā)動(dòng)，落實(shí)方案、制定措施、全面部署。一是搶抓黃金時(shí)節(jié)，全力推動(dòng)?春天行動(dòng)?綜合營銷。同時(shí)，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭(zhēng)取長(zhǎng)沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對(duì)全行重點(diǎn)客戶、?三農(nóng)?客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理營銷，努力提高財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)績(jī)，增強(qiáng)保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點(diǎn)外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介宣傳工作，促動(dòng)支行有效營銷。一季度，我部著重加強(qiáng)產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)上的作用。另外，還開展了年結(jié)算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量達(dá)1000萬美元以上客戶XX家，其創(chuàng)造的國際結(jié)算總量達(dá)XX萬美元，約占全轄累計(jì)完成量的XX％。（2）切實(shí)加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，增加綜合收入來源。（1）持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問費(fèi)收入來源。同時(shí)提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財(cái)產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動(dòng)產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等多種抵押擔(dān)保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務(wù)體系，提高同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（4）創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)產(chǎn)品。（3）努力改善行業(yè)和客戶結(jié)構(gòu)，做好新客戶（增量）調(diào)查授信工作。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對(duì)我部對(duì)公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配臵等方面，加強(qiáng)營銷管理，優(yōu)先計(jì)劃安排。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實(shí)實(shí)體貸款規(guī)模XX億元，確保了?三一重工?、?中建五局?等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴(yán)格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時(shí)有效改善信貸結(jié)構(gòu)和綜合回報(bào)收益。（1）以提高綜合回報(bào)率為目標(biāo)，妥善安排信貸計(jì)劃。在繼續(xù)重點(diǎn)營銷湘財(cái)、方正、財(cái)富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期貨公司的基礎(chǔ)上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農(nóng)發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。（2）大力開展對(duì)公產(chǎn)品綜合營銷，帶動(dòng)催款持續(xù)增長(zhǎng)。（1）落實(shí)全轄規(guī)模存量純負(fù)債客戶營銷方案，有效拓展大型目標(biāo)對(duì)公存款客戶。制定了客戶基礎(chǔ)建設(shè)、客戶經(jīng)理管理和績(jī)效考核、對(duì)公營銷突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)等一系列對(duì)公業(yè)務(wù)管理辦法、并組織實(shí)施對(duì)公客戶基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目；制定并實(shí)施實(shí)施代理保險(xiǎn)、第三方存管、國際業(yè)務(wù)等多項(xiàng)對(duì)公產(chǎn)品推廣競(jìng)賽活動(dòng)方案。根據(jù)我部計(jì)劃要求，4月底前各營銷單位必須全部建立目標(biāo)客戶名單，為此我部在繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)地區(qū)總部、中央級(jí)和省級(jí)企業(yè)本部、省市國資委下屬企業(yè)本部、省級(jí)以上優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等大行業(yè)、大系統(tǒng)、大機(jī)構(gòu)客戶等源頭性、系統(tǒng)性客戶及重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)單位進(jìn)行營銷的同時(shí)，通過地方政府、工商、稅務(wù)等多種渠道，收集整理了長(zhǎng)沙市小巨人、三百之星企業(yè)名單、長(zhǎng)沙市工業(yè)百戶重點(diǎn)企業(yè)、2010長(zhǎng)沙市工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作先進(jìn)單位、長(zhǎng)沙市2011年?兩幫兩促?活動(dòng)136家企業(yè)和100個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目以及福建商會(huì)、浙江商會(huì)名錄等企業(yè)信息，并要求各支行因地制宜，選取轄內(nèi)納稅或銷售額前50強(qiáng)等重點(diǎn)企業(yè)，作為各支行發(fā)展的目標(biāo)客戶范圍，有針對(duì)性地開展客戶拓展工作。在有效澄清各支行、大客戶部各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)底數(shù)基礎(chǔ)上，嚴(yán)格確定各營銷單位營銷的客戶范圍，嚴(yán)肅營銷紀(jì)律，有效落實(shí)存量客戶管戶經(jīng)理、管戶責(zé)任和激勵(lì)政策，切實(shí)理順分層經(jīng)營營銷體系，有效推動(dòng)名單管理和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作等機(jī)制。一是嚴(yán)格落實(shí)省行?八個(gè)到位?管理要求，加快對(duì)公營銷轉(zhuǎn)型。二、主要工作措施（一）深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營邁上新臺(tái)階。干部執(zhí)行力進(jìn)一步提升，令行禁止指揮得力。班子戰(zhàn)斗力進(jìn)一步改善，求真務(wù)實(shí)率先垂范。（三）文化深植取得明顯成效員工凝聚力進(jìn)一步增強(qiáng)，人心思齊共謀發(fā)展。后臺(tái)集中工作有序推進(jìn)，監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心各項(xiàng)籌備工作已全部按計(jì)劃啟動(dòng)。全行積極向上、和諧穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境得到有效維護(hù)。切實(shí)維護(hù)和諧發(fā)展有利環(huán)境，全力穩(wěn)定整體經(jīng)營局面。截至一季度末，營業(yè)部實(shí)現(xiàn)撥備后利潤21,683萬元，較同期增加4,391萬元,%；（二）基礎(chǔ)管理開啟全新局面全面啟動(dòng)?四大基礎(chǔ)工程?建設(shè)，大力夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)狀況明顯改善，盈利能力進(jìn)一步增強(qiáng)。其中，信用卡及收單業(yè)務(wù)收入 萬元，電子銀行業(yè)務(wù)收入 萬元，國際業(yè)務(wù)收入 萬元，代理各類保險(xiǎn)收入 萬元，結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入 萬元。中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，新興業(yè)務(wù)發(fā)展喜人。季末，其中法人貸款累放 億元，其中AA級(jí)以上法人貸款累放XX億元，占 1 季度累放額的XX％，%。其中，較年初凈增20億元，完成省分行一季度目標(biāo)計(jì)劃的87％；，％；外幣存款（含同業(yè)）余額 萬美元，比年初凈增 萬美元，完成省分行目標(biāo)計(jì)劃的 ％。一、取得的主要成績(jī)（一）業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)有效突破各項(xiàng)存款總量提升，對(duì)公負(fù)債發(fā)展強(qiáng)勁。這也是銀行在開展關(guān)系營銷過程中亟需考慮并加以解決的問題。如有些銀行業(yè)內(nèi)人士，為了個(gè)人的一己私利如所謂的任務(wù)、獎(jiǎng)金等而發(fā)展客戶，夸夸其談；有些人為了所謂的“人頭”而忽視了客戶的質(zhì)量，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)銀行的營銷成本；發(fā)展的“關(guān)系戶”往往只是個(gè)人的客戶，而非銀行的客戶，這往往成為莫些人要挾銀行的資本。現(xiàn)今商業(yè)銀行存款的關(guān)系營銷模式，其“關(guān)系”更多的是個(gè)人與個(gè)人關(guān)系的，及銀行從業(yè)者與客戶的個(gè)人關(guān)系。顧問式營銷的核心是發(fā)揮營銷人員對(duì)客戶的顧問、咨詢、維護(hù)功能，謀求雙方的長(zhǎng) 期信任與合作。（４）顧問式營銷維護(hù)策 略?？蛻粼谝粋€(gè)銀行得到的服務(wù)越多，其轉(zhuǎn)向其他銀行的興趣越小。（３）交叉銷售 維護(hù)策略。（２）情感維護(hù)策略?？蛻艚?jīng)理應(yīng)主動(dòng)上門征求客戶的意見．了解客戶的需求，設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品．最大限度地滿足客 戶需求。（１）上門維護(hù)策略?？蛻艚?jīng)理與客戶的每一次交往信息都是 銀行的重要資產(chǎn)，應(yīng)及時(shí)、真實(shí)、有效地記錄客戶信息，定期更新，保持完整的客戶信息檔案。包括定期關(guān)注客戶賬戶（交易）狀況．定期保持與客戶的聯(lián)絡(luò)、收集客戶情況，及時(shí)掌握客 戶需求變化，定期回顧客戶服務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行情況，適時(shí)地向客戶提供親情問候、表達(dá)關(guān)注等內(nèi)容。（３）確保有計(jì)劃和規(guī) 范。（２）凸顯個(gè)性化服務(wù)。（１）把握好每一次機(jī)會(huì)。特別是對(duì)一些 有較大存款潛力的客戶，銀行更應(yīng)主動(dòng)地和他們建立新型銀企關(guān)系，不斷推出滿足客戶需求的存款品種．?dāng)U大銀行的存款規(guī)模擴(kuò)大銀行的存款規(guī)模。銀行的公共關(guān)系包括與客戶的關(guān)系、與政府的關(guān)系以及與銀行同業(yè)的關(guān)系。三、要研究發(fā)展“關(guān)系”策略“關(guān)系”是時(shí)間的結(jié)晶，它一定也會(huì)被時(shí)間的長(zhǎng)河消融。實(shí)踐表明，某些大客戶并沒有帶來想象中的“大利潤”。客戶不同，需要的服務(wù)也會(huì)不一樣。三方協(xié)議可以使信貸資金封閉運(yùn)作，確保居于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶到銀行開戶，增加結(jié)算存款。九是銀行賬戶管理渠道及存款。八是產(chǎn)品渠道及存款。非 居民是指在中國大陸以外（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）的 自然人、法人（包括在境外注冊(cè)的中國境外企業(yè)）、政 府機(jī)構(gòu)、國際組織及其他經(jīng)濟(jì)組織，以及中資金融機(jī) 構(gòu)的海外分支機(jī)構(gòu)，但不包括境內(nèi)機(jī)構(gòu)的境外代表機(jī) 構(gòu)和辦事機(jī)構(gòu)。七是離岸業(yè)務(wù)渠道及存款。主要是銀行開展的國際貿(mào) 易融資業(yè)務(wù)結(jié)算或授信帶來的存款。銀行吸收的存款主要包括授信敞口保證金存款、全額保證金存款、質(zhì)量保證金存款、保函保證金 存款、開證保證金存款、委托代理外匯保證金存款、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)打款贖貨保證金存款、票據(jù)質(zhì)押保證金存款、票易票保證金存款和貸款形成的各類存款等。主要包括因表外業(yè)務(wù)授信和銀行低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行吸收的存款主要包括銀 行金融機(jī)構(gòu)之間存款、保險(xiǎn)公司存款、證券公司存款、期貨公司存款、基金公司存款、財(cái)務(wù)公司存款、租賃公司存款和信托公司存款等。四是同業(yè)渠道及存款。主要包括國家機(jī)關(guān)、院 校、軍隊(duì)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等。銀行吸收的存款主要包括結(jié)算存款、定期存款、通知存款、協(xié)議存款、委托存款、派生存款（貸款派生存款、委托貼現(xiàn)派生存款和票據(jù)貼現(xiàn)派生存款等）、專項(xiàng)存款等。二是工商企業(yè)渠道及存款。主要包括城鄉(xiāng)居民、企業(yè)法人代表、公務(wù)員、教師、學(xué)生等。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，客戶需求不斷變化的今天，這種劃分未免過于籠統(tǒng)，不利于吸收存款業(yè)務(wù)的展開。二、要研究客戶類型夫妻可以成為路人，朋友可以成為仇人，銀行忠誠的客戶也可能成為對(duì)銀行怨氣和意見最大的客戶，因此我們應(yīng)該本著互利雙贏的原則來處理好與各種客戶的關(guān)系，如履薄冰，事事小心。我們有些員工在向客戶推銷金融產(chǎn)品，吸收公眾存款時(shí)往往夸大收益，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)閉口不談或講的少之又少。商業(yè)銀行在開展關(guān)系營銷時(shí)應(yīng)該對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確區(qū)別這三個(gè)階段和每個(gè)階段的營銷重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的營銷手段。第三階段：客戶關(guān)系強(qiáng)化階段。第二階段：客戶關(guān)系維持階段。第一階段：客戶關(guān)系建立階段。關(guān)系營銷中良好客戶關(guān)系的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的過程?！瓣P(guān)系戶（客戶）”可能是親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學(xué)，也可能是通過銀行長(zhǎng) 1期的良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立起來的忠誠客戶群。用歐美的現(xiàn)代銀行經(jīng)營理論來否定“關(guān)系營銷”是不顧國情的教條主義?！庇邢喈?dāng)多的銀行業(yè)特別是有歐美背景的從業(yè)者對(duì)關(guān)系營銷嗤之以鼻，認(rèn)為是一種低層次的經(jīng)營模式，不符合現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念。因此，如何適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì),在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),走出條成功的交通銀行存款工作之路,成為當(dāng)前一個(gè)十分重要的課題。商業(yè)銀行經(jīng)營的基本模式是采取各種方式吸收客戶存款，再貸給需要的客戶對(duì)象，賺取利息差獲得盈利。重視“人情”這是中國的國情，銀行從業(yè)者應(yīng)該重視研究人情和關(guān)系，但也要重視和解決“關(guān)系營銷”模式下存在的問題。我們有理由相信，21世紀(jì)的商業(yè)銀行將會(huì)更多的發(fā)揮中介服務(wù)創(chuàng)新功能，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，將可以有效提高我國商業(yè)銀行的收益和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使商業(yè)銀行的經(jīng)營管理得到前所未有的發(fā)展。提供個(gè)性化的一對(duì)一金融服務(wù)，爭(zhēng)取客戶對(duì)有關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目的理解和認(rèn)同。、.規(guī)范中間業(yè)務(wù)管理，營造良好的和諧環(huán)境就我自己的經(jīng)歷，我認(rèn)為現(xiàn)在的銀行中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)還是很不透明的。這就要求有一支富有創(chuàng)新意識(shí)的人才。因此，加大宣傳力度，突出宣傳效果，積極培養(yǎng)市場(chǎng)需求和客戶對(duì)銀行金融產(chǎn)品的接受能力，提高企業(yè)和居民對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)認(rèn)知度，便成為拓展中間業(yè)務(wù)的先決條件。5.、加大產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)增收渠道由于缺乏有效和長(zhǎng)期的營銷宣傳手段，開發(fā)的多，推廣的慢，有的產(chǎn)品沒有真正滲透到公眾生活的每一個(gè)角落，使客戶對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品知曉度不足。4.、改進(jìn)營銷策略，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營推行一體化營銷策略，實(shí)現(xiàn)集中營銷和分散營銷一體化，存貸款營銷和中間業(yè)務(wù)營銷一體化，品牌與產(chǎn)品組合一體化，本外幣一體化；推行差別營銷策略，即差別客戶營銷、差別業(yè)務(wù)營銷、差別投入營銷；堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新。未來世界是計(jì)算機(jī)的世界，金融電子化是大勢(shì)所趨，眾望所歸。2.、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，明確發(fā)展方向我認(rèn)為作為銀行方面應(yīng)該把區(qū)域重點(diǎn)放在高科技、高收益的中間業(yè)務(wù)上，著重發(fā)展銀行卡、銀證合作、投資銀行、理財(cái)咨詢、代保管、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，注重中間業(yè)務(wù)收費(fèi)定價(jià)和產(chǎn)品推出策略，處理好收費(fèi)定價(jià)的時(shí)機(jī)和尺度。1.、健全組織管理體制，統(tǒng)一規(guī)范協(xié)調(diào)運(yùn)作目前，一些商業(yè)銀行實(shí)行分散管理制，即中間業(yè)務(wù)由各相關(guān)部門分別管理。4.、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制不健全，市場(chǎng)營銷缺乏靈活性，缺乏金融創(chuàng)新意識(shí)和能力。既缺乏高效的信息管理系統(tǒng)與配套設(shè)備，又缺乏熟悉銀行業(yè)務(wù)及計(jì)算機(jī)、國際金融、投資、證券等專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。3.、專業(yè)人才缺乏，科技支撐力較弱由于中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣，對(duì)知識(shí)面要求較高，因此急需掌握專業(yè)知識(shí)與信息技術(shù)等的高層次、復(fù)合型人才。尚未建立科學(xué)有效的成本核算體系。2.、管理粗放，規(guī)范運(yùn)作不足現(xiàn)階段商業(yè)銀行還相對(duì)更加偏重于