【正文】 深刻啟發(fā)的，值得新世紀(jì)的營(yíng)銷者們?cè)俣壬钏肌，F(xiàn)金管理不是簡(jiǎn)單的融資，像財(cái)務(wù)公司一樣管理進(jìn)賬、出賬，不僅可以進(jìn)行綜合的貿(mào)易融資服務(wù)，還可以發(fā)放貸款和吸收存款?！?010年5月，理查德任深發(fā)展行長(zhǎng)后，大力發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)?！睘榱藢?shí)現(xiàn)最大限度的釋放平安保險(xiǎn)客戶的潛能，深發(fā)展不僅在4月成立了小微金融事業(yè)部，專攻小微金融等收益較高的業(yè)務(wù)，還在汽車金融、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上進(jìn)行調(diào)整，為5000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶鋪路。在深發(fā)展“最佳銀行”策略和平安集團(tuán)的戰(zhàn)略中，信用卡是作為平安集團(tuán)保險(xiǎn)客戶的名片。”：為5000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶鋪路深發(fā)展現(xiàn)在核心任務(wù)除了擴(kuò)張信用卡加快平安保險(xiǎn)客戶進(jìn)入外，還有對(duì)小微金融、貿(mào)易融資、汽車金融等業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為深度開發(fā)平安保險(xiǎn)客戶做準(zhǔn)備。上述銀行業(yè)分析師表示，“深發(fā)展交叉銷售在意料之中，但步伐確實(shí)有點(diǎn)快；未使用額度主要是銀行只顧發(fā)卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒有透支，不僅是浪費(fèi)成本，而且也是風(fēng)險(xiǎn)。從信用卡貸款余額上來(lái)看，2010年末、2011年6月末，、%%；2011年9月末。可見，三季度，深發(fā)展其他信用卡新發(fā)卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險(xiǎn)客戶的交叉銷售上。而半年報(bào)顯示，截至6月末，深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡發(fā)卡量為17萬(wàn)張。為了拓寬該通道，讓平安保險(xiǎn)客戶更快地進(jìn)入，深發(fā)展信用卡今年發(fā)展十分快，可謂激進(jìn)。未來(lái)，中行將堅(jiān)持綜合經(jīng)營(yíng)的思路，繼續(xù)密切與公司金融總部、個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部其他條線的合作，尤其關(guān)注與公司業(yè)務(wù)、電子銀行等部門的合作，努力提升行內(nèi)其他條線客戶的配卡率。前期試點(diǎn)的效果非常顯著，在每月直郵信函50萬(wàn)份的基礎(chǔ)上，回應(yīng)率達(dá)到15%。為充分發(fā)揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)信用卡與附屬公司產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，銀行卡模塊已經(jīng)與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯(lián)動(dòng)工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新方面進(jìn)行具體工作的落實(shí)。中行將從制度建設(shè)、系統(tǒng)支持兩大方面，為一線營(yíng)銷人員提供支持，逐步培養(yǎng)交叉銷售的意識(shí)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個(gè)業(yè)務(wù)條線都有自己的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)本條線的業(yè)務(wù)拓展，而開展交叉銷售則意味著每個(gè)營(yíng)銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負(fù)責(zé)原來(lái)業(yè)務(wù)條線的營(yíng)銷，也要抓住時(shí)機(jī)拓展其他業(yè)務(wù)。目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過聯(lián)合開展全年?duì)I銷活動(dòng)、下傳存量電子銀行客戶數(shù)據(jù)等手段，截至8月末，年內(nèi)新增信用卡客戶辦理網(wǎng)銀約307萬(wàn)戶，網(wǎng)銀客戶申請(qǐng)信用卡222萬(wàn)張。個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)方面，通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)二合一申請(qǐng)表等手段，為分行提供營(yíng)銷支持。目前情況是，在公私聯(lián)動(dòng)方面已基本建立公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制，個(gè)人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目組，對(duì)公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制定考核、激勵(lì)措施。規(guī)劃上，以公私聯(lián)動(dòng)和個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)為兩大方向?？傊?，交叉銷售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)多方互利共贏的局面。首先，與工行總行其他業(yè)務(wù)部門合作進(jìn)行交叉銷售不僅能提高對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷渠道的利用效率，而且針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行組合營(yíng)銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，促進(jìn)工行各個(gè)業(yè)務(wù)條線包括信用卡業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)的共同增長(zhǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)工行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，從而鞏固工行市場(chǎng)地位。對(duì)新增代發(fā)工資客戶，著力實(shí)現(xiàn)新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破，做好代發(fā)工資客戶與逸貸卡的組合營(yíng)銷，繼續(xù)保持工行信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)工行信用卡業(yè)務(wù)的新發(fā)展。未來(lái)，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國(guó)第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入貫徹落實(shí)“三精”發(fā)展策略。通過精確營(yíng)銷，基于我行龐大的客戶群，通過先進(jìn)的科技系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，抓好以交易數(shù)據(jù)為依據(jù)篩選出的星級(jí)客戶和代發(fā)工資客戶的交叉營(yíng)銷。這里所說(shuō)的資源是一個(gè)廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設(shè)施。以工行正在開展的逸貸卡營(yíng)銷為例，工行以“大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷”活動(dòng)為契機(jī)，與個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部和結(jié)算與現(xiàn)金管理部等部門緊密合作，對(duì)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)等新增代發(fā)工資客戶開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)與逸貸卡的組合營(yíng)銷，不僅快速擴(kuò)大了發(fā)卡規(guī)模，而且實(shí)現(xiàn)了新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破。對(duì)于其他條線來(lái)講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破口，進(jìn)而深入拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。僅持有一種產(chǎn)品的客戶3年內(nèi)流失率約為40%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率降到5%以下。（一）工商交叉銷售信用卡案例：對(duì)銀行來(lái)講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個(gè)信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻(xiàn)度。尤其是對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，因其所處地位，所以他們的規(guī)模更為龐大，擁有的資源會(huì)更多。通過“三位一體”，海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢(shì)與成本優(yōu)勢(shì)，而通過OEC、SST管理模式及深度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對(duì)面的互動(dòng)溝通，提高了二次購(gòu)買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度，并以此作為參與競(jìng)爭(zhēng)的“有利武器”，避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級(jí)和良性發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，海爾還把深度營(yíng)銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面：1998年，海爾開創(chuàng)性地提出星級(jí)式一條龍服務(wù)：其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到購(gòu)買，從上門設(shè)計(jì)到上門安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪6個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化；1999年海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2000年星級(jí)服務(wù)進(jìn)駐社區(qū)；2001年海爾的無(wú)塵安裝；，提升了產(chǎn)品的核心價(jià)值，拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)距離，從而使海爾堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”而不打“價(jià)格戰(zhàn)”，使自己的營(yíng)銷模式不斷走向升級(jí)，從而具有了新的品牌內(nèi)涵。在中國(guó)諸多的企業(yè)當(dāng)中，海爾為何會(huì)一枝獨(dú)秀，而不斷吸引世人的眼球，其實(shí)，這一切均與海爾的全方位的深度營(yíng)銷息息相關(guān)。案例：由世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）獨(dú)家編制的2005“世界品牌500強(qiáng)”排行榜日前揭曉，海爾以排名第89位的突出表現(xiàn)，再一次引起全世界的矚目。那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來(lái)打贏這場(chǎng)曠日持久的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈性，致使利潤(rùn)和操作空間越來(lái)越小，因此，深度營(yíng)銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。通過深度營(yíng)銷，成長(zhǎng)型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)，通過建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。二、成長(zhǎng)型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。海爾為什么能夠成為中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)頭羊，從而擠身于世界家電業(yè)的十強(qiáng)呢？原因是，海爾在不斷強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不斷推出新的營(yíng)銷內(nèi)容，把深度營(yíng)銷提到了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度上來(lái)，這就是海爾走的更快、更遠(yuǎn)的根本原因。海爾不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)特色且符合中國(guó)國(guó)情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)本土化）”的市場(chǎng)策略，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。海爾幾乎成了中國(guó)名牌產(chǎn)品的代名詞。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。利用深度營(yíng)銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大