【正文】 幾個(gè)方面：通過實(shí)地抽樣調(diào)研，對市場核心終端的調(diào)研，是一個(gè)非常簡單而有效的方式。領(lǐng)導(dǎo)層是否產(chǎn)生頻繁的更迭，以及領(lǐng)導(dǎo)層在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)方面是否順暢，都是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的核心要素。事實(shí)也證明，發(fā)展比較良性的企業(yè)都是高層比較穩(wěn)定的企業(yè)。一般來說，很多領(lǐng)導(dǎo)會制定510年的發(fā)展戰(zhàn)略，但在發(fā)展過程中會出現(xiàn)不穩(wěn)定。很多企業(yè)都存在改制不徹底的狀況，以及高層不穩(wěn)定的狀況。對不同渠道的管理，考驗(yàn)企業(yè)組織員工銷售方式改變的能力。近幾年來，渠道的變化非常之快，從早幾點(diǎn)誕生的酒店渠道，接著是團(tuán)購渠道，現(xiàn)在開始誕生民營酒店渠道，以及開始冒出電子商務(wù)渠道。很多時(shí)候，管理水平可以決定企業(yè)中長期的發(fā)展是否健康、是否持續(xù)。很多的時(shí)候，我們在考察白酒企業(yè)管理水平的時(shí)候，我們會拿到他去年的費(fèi)用分析表，對費(fèi)用分析表的結(jié)構(gòu)，對費(fèi)用實(shí)現(xiàn)方式、對費(fèi)用的審批流程以及費(fèi)用的名實(shí)相符程度進(jìn)行分析。在非常精確的費(fèi)用預(yù)算的體制下，逐漸地放開資源審批權(quán)；第四個(gè)階段，是導(dǎo)入更為靈活的資源審批機(jī)制，包括會有一些對重點(diǎn)市場，機(jī)動性的對資源傾斜。這種方式會導(dǎo)致商家之間出現(xiàn)無序競爭，當(dāng)商家利益和廠商利益發(fā)生沖突的時(shí)候，商家會損害廠家利益；第二階段是廠家控制權(quán)加強(qiáng)，把出廠價(jià)相對定高，廠商投入推廣費(fèi)用。如果在某一區(qū)域市場提供1000萬的資金，如果是一個(gè)根據(jù)地企業(yè)，他大概一兩天之內(nèi)就能做出決策，如果是全國性的企業(yè)，可能需要15天，這中間的時(shí)間差完全能決定這個(gè)企業(yè)在這個(gè)區(qū)域市場最終的成敗。這里面包含著企業(yè)在資源配置方面靈活性和規(guī)范性的沖突。這55006500萬元有多少比例投入到拉力，也就是空中傳播；多少比例投入到推力，在推力的宣傳中，多少比例投入到不同的渠道，相對來說就比較復(fù)雜。這個(gè)價(jià)差空間考驗(yàn)著每個(gè)企業(yè)的推廣資源。四、管理體系衡量白酒行業(yè)管理體系中幾個(gè)核心指標(biāo)是：白酒企業(yè)在推廣過程中會產(chǎn)生巨大的資源。只有這三家擁有能夠深度控制市場、深度控制終端的全國性的銷售組織。真正做一個(gè)全國性的市場，并且對全國的終端能夠有一定的控制力，差不多需要15002000名管理人員。也就是說，廠商關(guān)系需要重新構(gòu)建。一般來說，100名、200名、500名經(jīng)銷商，對應(yīng)的廠商關(guān)系、管理能力都需要升級。在目前白酒行業(yè)全國化戰(zhàn)略發(fā)展過程中，除了歷史上形成的全國品牌，目前來看，還不能說有人已經(jīng)成功，只能說有人在構(gòu)建道路中發(fā)展得比較良性。所以說，考量一個(gè)企業(yè)在市場構(gòu)建上，第二個(gè)就是看其是否形成板塊市場。比如明顯具有板塊效應(yīng)的珠三角市場、長三角市場、黃渤海市場。一般來說除了劍南春、茅臺、五糧液，這種老的全國性品牌，其他多為區(qū)域品牌。比如，汾酒在山西就具備非常強(qiáng)的壟斷性。所以說，考量一個(gè)白酒企業(yè)的發(fā)展是否持續(xù)健康，特別是一些區(qū)域強(qiáng)勢名酒，第一個(gè)指標(biāo)就是看他在優(yōu)勢市場、重點(diǎn)市場的表現(xiàn)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)市場容量巨大，任何區(qū)域板塊性的占有都會獲得非常大的銷量和利潤。近幾年的時(shí)間，差不多6070%的白酒企業(yè)得到快速的復(fù)興，基本上都稟持著區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略。另外，消費(fèi)者對白酒的消費(fèi)，存在一定程度上的本地化情節(jié)。在全國市場上展開高靈活度的推廣戰(zhàn)略難度很高。這些是考量企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略是否成功的重要因素。白酒的主要成本其實(shí)不是酒水，而是包裝。相對來說，我們服務(wù)的洋河做的比較好，洋河在同價(jià)位的酒，洋河的成本是最低的，這也決定了這幾年他的利潤情況一直很好?，F(xiàn)在，各大名酒企業(yè)流行的100400元這個(gè)價(jià)位，同樣一款200元價(jià)位的酒，成本差異可能會有2030元。白酒行業(yè)產(chǎn)品的差價(jià)非常大。白酒行業(yè)在營銷策略拼到一定程度后，較量的是營銷資源的強(qiáng)度。當(dāng)然，后期他做了大量的彌補(bǔ)，但在導(dǎo)入期過于強(qiáng)調(diào)“舍得”這種管理哲學(xué)，人生哲學(xué)，消費(fèi)者雖然認(rèn)同“舍得”的價(jià)值觀，但不能直接導(dǎo)致對其高端酒的消費(fèi)意愿。前幾年，我們在思考中高檔的產(chǎn)品布局時(shí)觀察到，沱牌“舍得”品牌的表現(xiàn)一直不盡如人意。中高檔產(chǎn)品在文化、歷史層面，相對來說具有一定的不可復(fù)制性。由于白酒消費(fèi)者存在感性訴求和文化訴求，這幾年，中高端產(chǎn)品在成功的關(guān)鍵點(diǎn)上都添加了對品質(zhì)訴求的傳遞。一個(gè)企業(yè)可能有35個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品是否都能良性發(fā)展，主導(dǎo)產(chǎn)品能否能覆蓋每一個(gè)價(jià)位，這些都是我們考量的重要指標(biāo)。核心的主導(dǎo)產(chǎn)品是否能夠覆蓋所有區(qū)域的價(jià)格，對考察主導(dǎo)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Ρ容^重要。價(jià)位的需求，表現(xiàn)為買單者通過價(jià)位表達(dá)信息。從白酒行業(yè)消費(fèi)者的需求來看，價(jià)位的需求是最核心的需求。一個(gè)企業(yè)的市場發(fā)展?jié)摿θ绾?，需要考慮他的區(qū)域市場分布。我們在考量各個(gè)企業(yè)區(qū)域市場的市場分布時(shí)，可以明顯地看出，早期同樣發(fā)展規(guī)模，保持發(fā)展速度一致的企業(yè)里面，有的企業(yè)基本上把區(qū)域市場的增長集中在一到兩個(gè)市場。一般來說，在高速發(fā)展期，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額一般占到50%以上，這是一個(gè)健康的白酒企業(yè)在主導(dǎo)產(chǎn)品是否突出的判斷指標(biāo)。我們在分析白酒企業(yè)的健康指標(biāo)時(shí)，首先會分析其產(chǎn)品數(shù)據(jù)。其中，主要的原因就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升。這也是這幾年以來白酒行業(yè)迅速發(fā)展的一個(gè)主流方向。從這里可以得出每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的水平。早幾年，很多企業(yè)都是因?yàn)楫a(chǎn)品線過于龐大，導(dǎo)致管理費(fèi)用攤銷不合理，使得企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品不突出，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。我們看到的產(chǎn)品組合，最多的達(dá)到3000個(gè)產(chǎn)品，最少的也有2000來個(gè)產(chǎn)品。所以說，考量一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品策略，是我們衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?jié)摿徒】党潭鹊囊粋€(gè)重要指標(biāo)。對于消費(fèi)者來說，記住的不是企業(yè)，而是產(chǎn)品。通過價(jià)格體系的健康程度，能夠衡量企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展的良性。所以說，我們把白酒企業(yè)的價(jià)格策略作為考察企業(yè)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的利潤要求的不合理，都會導(dǎo)致整個(gè)分銷渠道出現(xiàn)堵塞。對于白酒行業(yè)來說，渠道眾多，包括經(jīng)銷商、大型的平臺商，也包括縣城一級的分銷商和各種類型的終端。一套價(jià)格體系需要保持在不同市場、不同渠道的價(jià)格規(guī)范性，相對來說難度會很大。同樣一款酒，北京市場賣150元，有可能廣州市場會賣180元。這種多渠道并存的方式，使得我們可以通過考量一個(gè)企業(yè)在不同渠道價(jià)格體系的設(shè)置，得出對價(jià)格體系健康程度的判斷。很難有行業(yè)像酒水行業(yè)一樣，在不同的渠道內(nèi)表現(xiàn)出如此高的價(jià)格差異。所以說，我們考量價(jià)格這個(gè)維度的時(shí)候，首先要看每個(gè)企業(yè)價(jià)格體系的設(shè)置方式。所以說，現(xiàn)在酒水行業(yè)在操作價(jià)格體系時(shí)，基本上呈現(xiàn)出兩個(gè)態(tài)勢：一種是以廠家為指導(dǎo)，來控制推廣資源，一種是以商家為指導(dǎo)，來控制推廣資源。相對于其他消費(fèi)品來說，白酒行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，白酒行業(yè)的價(jià)格空間非常大，由此形成了巨大的操作空間。從不同的維度去思考價(jià)格戰(zhàn)略的時(shí)候，我們首先要去思考的就是主導(dǎo)價(jià)格的適應(yīng)性。從歷史上看，每一個(gè)酒水企業(yè)的復(fù)興，背后實(shí)際上都是產(chǎn)品品牌的復(fù)興。白酒廠對價(jià)格的敏感程度或者對價(jià)格趨勢的判斷，是決定這個(gè)廠家未來幾年產(chǎn)品發(fā)展是否良性的核心指標(biāo)。產(chǎn)能的限制，導(dǎo)致茅臺在渠道上一直采用一種“饑餓療法”，這種庫存的短缺，或者導(dǎo)致消費(fèi)者供不應(yīng)求的現(xiàn)象，使其價(jià)格提升戰(zhàn)略得到了完美的體現(xiàn)；第二點(diǎn)是多年以來堅(jiān)持對核心消費(fèi)人群所做的公關(guān)活動，特別是對軍界的公關(guān)活動；第三點(diǎn)，茅臺對飲用者身體健康的良性的引導(dǎo)。確實(shí)就如同季克良在總結(jié)茅臺近五年的發(fā)展戰(zhàn)略，即五年期間茅臺如何實(shí)現(xiàn)與五糧液競爭優(yōu)劣勢的轉(zhuǎn)換時(shí)所說，茅臺戰(zhàn)略有三點(diǎn)：第一點(diǎn)來自于價(jià)格提升戰(zhàn)略的成功導(dǎo)入。我們對白酒行業(yè)營銷策略的一些關(guān)鍵性指標(biāo)進(jìn)行了考量：一、價(jià)格我們判斷白酒行業(yè)是否良性發(fā)展，我們關(guān)注的首先是價(jià)格，特別是主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格。未來幾年，傳統(tǒng)的名酒廠的爆發(fā)性的增長可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均增長速度。樂觀地估計(jì)，在未來三年內(nèi)，白酒行業(yè)的利潤率可以維持在3%的行業(yè)平均增長率。這主要是來自于高端白酒市場份額的增加，以及名酒廠產(chǎn)品紛紛漲價(jià)獲得的銷售額的提高。我們的數(shù)據(jù)顯示，白酒的產(chǎn)量近三年來還是呈現(xiàn)出比較穩(wěn)定的趨勢，但是銷售收入和利潤率確實(shí)獲得了大幅度的提升。05年到08年，白酒的產(chǎn)量以15%的速度在增長，07年是近幾年增長最快的一年。我們從數(shù)據(jù)上也能看得出來，03年左右的時(shí)候，白酒的產(chǎn)量滑到近十年以來的歷史最低點(diǎn)。環(huán)保油墨和轉(zhuǎn)鍍鋁卡紙等新材料的使用，將成為近期煙包生產(chǎn)市場的競爭熱點(diǎn)第三篇：白酒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)競爭優(yōu)劣勢分析白酒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)競爭優(yōu)劣勢分析(20100622 16:22:22)轉(zhuǎn)載可以說，白酒行業(yè)在過去的56年是一個(gè)黃金的發(fā)展期，不知道會不會絕后，但已經(jīng)是空前。四、綠色環(huán)保包裝將成為卷煙企業(yè)開發(fā)新包裝的熱點(diǎn)由于社會對卷煙對人體健康危害性宣傳越來越大，卷煙企業(yè)為提升自己的健康形象，將“綠色環(huán)保”包裝作為賣點(diǎn)將會成為新的趨勢。因此，只要卷煙不退出禮品市場，包裝“精致、豪華”的卷煙肯定會有長期的需求。這一需求，對于“設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)精湛、實(shí)力強(qiáng)大”的煙草包裝印刷企業(yè)比較有利。三、煙包設(shè)計(jì)將向著“簡約”和“豪華”兩極發(fā)展由于目前煙包在我國卷煙制造成本中所占比重比較大，在很大程度上削弱了我國卷煙與國外卷煙的競爭力，因此借鑒國外煙草的經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)各卷煙企業(yè)在主要品牌的煙標(biāo)設(shè)計(jì)上將趨于向“簡約”。隨著中國煙草集團(tuán)化改革，預(yù)計(jì)煙草系統(tǒng)外的包裝印刷企業(yè)面臨的市場壓力將越來越大，有些設(shè)備和技術(shù)相對落后的企業(yè)將面臨轉(zhuǎn)產(chǎn)。屆時(shí)，煙包生產(chǎn)集中度會進(jìn)一步加大。以上海、云南、湖南等幾個(gè)煙草強(qiáng)省(市)為龍頭的跨地區(qū)兼并已在緊鑼密鼓地實(shí)施。這一改革進(jìn)程預(yù)計(jì)到2005年底完成。全國180多家煙廠的生產(chǎn)計(jì)劃將首先集中到由國家煙草專賣局確定的36家大型卷煙廠中，其卷煙牌號由過去的2000多個(gè)，縮減到200個(gè)左右。隨著西部大開發(fā)和振興東北老工業(yè)基地政策與措施的逐步到位，東部發(fā)達(dá)地區(qū)的印刷企業(yè)（包括外資企業(yè)）也將會通過各種形式的合作和聯(lián)動開發(fā)帶動中部、西部地區(qū)印刷業(yè)的發(fā)展。以上海為中心的長江三角洲地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展也十分迅速，上海將印刷業(yè)列為都市型工業(yè)，年銷售額以15%速度增長，江蘇、浙江兩省印刷業(yè)產(chǎn)值均超過200億，并已形成南京、無錫、蘇州、江陰、杭州、溫州、寧波等中心城市為紐帶的產(chǎn)業(yè)鏈群體，印品市場覆蓋全國。廣東省2003年的印刷業(yè)銷售額已達(dá)到700億元，已成為廣東省支柱產(chǎn)業(yè)之一，全省企業(yè)數(shù)量、銷售額、三資企業(yè)數(shù)量、民營企業(yè)數(shù)、出口額、引進(jìn)設(shè)備、CTP擁有量、經(jīng)濟(jì)效益等十項(xiàng)指標(biāo)均居全國第一。據(jù)9萬家印刷企業(yè)統(tǒng)計(jì)，%，有限責(zé)任公司、股份制公司、外資和中外合資公司占21%，個(gè)體、私營企業(yè)占39%，已形成了多種經(jīng)濟(jì)成份印刷企業(yè)共同發(fā)展的新格局。WTO后，也給其它地區(qū)的印刷業(yè)帶來了機(jī)會。向外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展。可以說誰先采用了先進(jìn)技術(shù)，誰就有了競爭優(yōu)勢。引進(jìn)和采用最新技術(shù)是行業(yè)和地區(qū)發(fā)展關(guān)鍵，技術(shù)本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的重要保證，技術(shù)又是時(shí)間和效率的代名詞，是及時(shí)交貨的保障，又是單位成本低于競爭對手內(nèi)在原因。三個(gè)三角，特別是珠三角，為我國印刷業(yè)的發(fā)展明確了道路。二是圈內(nèi)合作談的多，落實(shí)的少；三是區(qū)域內(nèi)印刷制造業(yè)配套體系沒有形成，外向型企業(yè)少，規(guī)模較大的企業(yè)少。環(huán)渤海城市發(fā)展區(qū)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后于珠三角和長三角。北京是全國最大的出版物基地，集中了全國41%的出版社、20%的期刊和10%報(bào)社，書報(bào)刊出版總量占全國的3040%。從而使長三角成為“內(nèi)地印刷速度增長最快、經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模最大、最具發(fā)展?jié)摿Φ陌鍓K之一”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界前500強(qiáng)企業(yè)之中已有半數(shù)以上進(jìn)入上海；截至2003年5月，已有32家跨國公司將總部放在了上海。輕工、電子等制造業(yè)發(fā)達(dá)，已經(jīng)成體系；區(qū)域內(nèi)有多家國家級開發(fā)區(qū)、外向型經(jīng)濟(jì)漸成主導(dǎo)力量。目前，長三角地區(qū)創(chuàng)造了18%的國內(nèi)生產(chǎn)總值。長三角是中國經(jīng)濟(jì)增長最快的區(qū)域，有雄厚的資金積累。閘北區(qū)經(jīng)市政府批準(zhǔn)，將印刷業(yè)作為“一區(qū)一業(yè)”的特色產(chǎn)業(yè)；普陀區(qū)建立了上海國際包裝印刷城；閔行區(qū)大力發(fā)展印刷包裝業(yè)：浦東新區(qū)專門制定了區(qū)印刷業(yè)十五發(fā)展規(guī)劃。中國