【正文】 務(wù)之外），小型加油站只有1人。銷售形式既有人工銷售，又有自動投幣消費(fèi)，還能夠網(wǎng)上購物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結(jié)算。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。，價格合理，管理程度高，營業(yè)時間長。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務(wù)設(shè)施。德國各石油公司在營銷進(jìn)程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經(jīng)營思想。根據(jù)調(diào)查，顧客對便利店銷售價格的敏感水平遠(yuǎn)低于對油品價格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。由此可看出，有50%以上的顧客消費(fèi)的是日常消費(fèi)品。另據(jù)調(diào)查，有70%以上的顧客到加油站只為購買商品，而不是去加油。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%?！闭f到這里，龐愛寧笑了起來，透出幾分得意，她希望這樣的發(fā)展勢頭能保持下去。天氣好時，我們收成就好，天氣不好時，只能等著天上掉餡餅?！?有了適銷對路的商品，穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷售技巧，便利店經(jīng)營難題就迎刃而解。他告訴記者：“每到過年過節(jié)，我都會給客戶準(zhǔn)備一份禮物。收銀員席勝虎總結(jié)出一條經(jīng)驗：對顧客多說多笑。收銀員是銷售現(xiàn)場的主角，收銀員個人銷售能力與銷量直接關(guān)聯(lián)。他們根據(jù)加油站每天的銷售明細(xì)，篩選暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，及時向分公司上報?！捌鋵崳唐返倪x擇是一個細(xì)活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購進(jìn)什么。以飲料為例，多數(shù)車主把加油站當(dāng)做理想購買場所，減少了在大型超市排隊收銀和尋找車位的麻煩?！氨憷赇N售無非就是在合適的地點(diǎn)，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務(wù)”。然而時至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。由于便利店人手有限，出現(xiàn)過幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。員工對便利店的發(fā)展也心存“偏見”。在便利店開設(shè)之初，這樣的業(yè)績大家是想都不敢想的，加油站經(jīng)理龐愛寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年，上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。與國外發(fā)達(dá)國家不同，內(nèi)地城市加油站便利店設(shè)立的目的主要是吸引車輛進(jìn)站加油。適當(dāng)調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量，是便利店經(jīng)營者需要認(rèn)真研究的一個重要課題。二是商品品種和數(shù)量應(yīng)從顧客的實際需要出發(fā)。一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務(wù)意識。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)上有著相對單一性。三是銷售商品結(jié)構(gòu)相對單一。二是規(guī)模相對較小。加油站便利店主要服務(wù)對象是駕駛?cè)思俺丝汀８鶕?jù)對比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個方面的共性： 一是服務(wù)對象具有特定性。(2)?天下只怕有心人?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。2．采取改進(jìn)措施。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。FFewture(產(chǎn)品的特征)AAdvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。2．前計劃的內(nèi)容。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。第三：技巧。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。第二：靈感。五、勤總結(jié)。四、勤溝通。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。4．?飛毛腿?不用說了，就是六勤里的?腿勤?。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。2．?鐵嘴?敢說，會說。業(yè)務(wù)人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。二、勤拜訪。客戶是什么，是我們的上帝。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。在營銷界有這樣一句話：?一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運(yùn)氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。通過營銷診斷，發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營中所存在的問題，并根據(jù)建議及時進(jìn)行了整改，并且在實施會員制，開展多樣化經(jīng)營，尋找團(tuán)購商機(jī)方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷售也比較火爆，現(xiàn)在日營業(yè)額已經(jīng)突破1000元，加油便利店還被分公司評為上半年先進(jìn)便利店。實施?會員制?，將經(jīng)常過路加油的司機(jī)朋友納入我們的會員體系，給予會員購物一定的折扣，用價格和服務(wù)維系會員?；顒悠陂g，凡每日9：00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店商品?；顒悠陂g，凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店精美商品；同時，在便利店消費(fèi)的顧客，還有機(jī)會獲贈陽陽主播花心大碟。便利店促銷活動以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。全員營銷，讓加油員在給司機(jī)朋友加油的時候，給個?友情告知??咱們加油站有便利店，如果司機(jī)朋友有什么需要的可以下車購買哦。對于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費(fèi)者選取。通過分析客戶消費(fèi)群體的構(gòu)成，和消費(fèi)特征，有目的的幫助客戶篩選幾個適銷的骨干品牌督促其上柜銷售，以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來的斷檔。威脅：便利店所在區(qū)域零售戶較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導(dǎo)致競爭激烈。便利店采取的是二十四小時經(jīng)營，在周邊的零售商戶中僅此一家，可以充分吸引周圍過夜生活，加夜班的消費(fèi)群體光顧。加上沒有專業(yè)人員的引導(dǎo)，便利店的陳列看起來就比較亂。人們的消費(fèi)習(xí)慣，在潛意識中都把加油站當(dāng)作單純的加油場所，而且中國的加油站都是由員工操作，從打開油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問題，車主不需要下車，如果這時，便利店沒有一些醒目的POP，或者加油員推介的話，這樣他可能就會忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒有購物欲望。商品價格相比較一些民營的食雜店和便利店無價格優(yōu)勢。進(jìn)貨渠道正，明碼標(biāo)價，從不售假，口碑較好。加油站現(xiàn)在經(jīng)營狀況只能用?慘淡?這樣一個詞來形容，觀念落后，對經(jīng)營人員缺乏一定激勵措施，影響能力和輻射能力較差。加油站的站長對便利店的運(yùn)營負(fù)責(zé)，根據(jù)我和站長溝通情況來看，上級公司都會給其一定的任務(wù)壓力，但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上，便利店的營業(yè)員基本都是死工資，而沒有銷售提成，這樣營業(yè)員的動力就不足，而這個是上面的規(guī)定，站長也無法改變。主要消費(fèi)群體還是以過路加油的司機(jī)為主，車流量決定了便利店的銷售業(yè)績，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，加油站2月份的卷煙銷量只有35條，2月份是春節(jié)，過往的貨車車流量減少，便利店的銷售量也隨之下降。經(jīng)營現(xiàn)狀分析卷煙銷售量一般，加油站2010年14月份的卷煙銷售量為225條，月均卷煙銷量只有56條，但是卷煙銷售檔次較高，以中高檔卷煙為主，單條均價達(dá)到了173元/條。消費(fèi)群體構(gòu)成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費(fèi)群體多是一些路過就加油的司乘人員，占到了整個消費(fèi)群體的95%以上?？蛻艚?jīng)營環(huán)境分析加油站屬于某石化公司下屬的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi)，距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離，周圍有紅太陽建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場），車流人流量都很大，經(jīng)營機(jī)會多。但由于種種原因，很多加油站的便利店經(jīng)營情況不是很好。四、加油站內(nèi)便利店“營銷診斷”記隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車的普及，加油站也隨之多了起來，加油站里的配套設(shè)施也多了起來。但我國的便利店進(jìn)店率并不高，這與消費(fèi)水平、消費(fèi)意識的差異有關(guān)。?便利店的商品在價格和品種上并無優(yōu)勢，而目前大部分消費(fèi)者還沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。中石化南京分公司的張姓負(fù)責(zé)人稱，隨著南京私家車的增多，車主的消費(fèi)需求越來越多樣化，開設(shè)便利店是為了完善加油站的增值服務(wù)，中石化在南京的80家加油站設(shè)立了便利店，以后還將在加油站內(nèi)設(shè)立ATM取款機(jī)、自助充值機(jī)等多項設(shè)備，為車主提供方便。家住太平花園的劉女士稱，雖然知道加油站也增設(shè)了便利店，但南京的超市分布很廣，小區(qū)樓下就有超市