服裝店營業(yè)員培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-11 17:59本頁面
【正文】 —— 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷 ，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88 折，凡購滿 1000 元即可送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5 折。 ”（正確，突出新款的賣點） 以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ”（錯誤， “沒有 ”） “小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？ ”（錯誤，“不用了 ”） “小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”） 開場技巧二：促銷開場 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售 的重要手段，那么促銷的開場就是門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿中去。 ““尋機 ”就先闡述到這里，關(guān)于尋機之后的具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 尋機就成了獨門秘籍。 培訓(xùn)界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導(dǎo)購在這個時候的接待動作是 “待機 ”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺 “待機 ”會給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解 ——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。 這就是尋機。 尋找什么樣的時機： A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣） B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細的說明資料） C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求） D、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙） E、當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問 “有什么需要幫忙？ ”） F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡） G、和我們四眼相對上時 ,有幫助的必要； H、你認為合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。 閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 各位，講到這里，你們還認為 “見到客人馬上就進入接待 ”嗎？ 進店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人： 逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。 我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學(xué)員回答：不需要。 我問那些馬上就進入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會 問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。 我們的同事 ,有可能成為你生意的合伙人 .你的為人 ,你的表現(xiàn) ,是為你自己打基礎(chǔ) . 我們有幾個員工 ,是別人挖腳的對象 ,這說明 ,發(fā)現(xiàn)你們價值的 ,不見得是我 ,不要表現(xiàn)給我看 . 不會做生意不要緊 ,起碼你可以回家 . 不要要求老板有素質(zhì) ,有素質(zhì)的老板帶的員工都沒素質(zhì) . 不要在我面前表現(xiàn)你的無辜 ,除了感覺你無能之外 ,你還侮辱 了我的智慧 . 生意不好 ,不要在我面前裝難受 .要么去想辦法 ,要么要求我減人工 ,這樣大家都好過 .我討厭 無能加虛偽 . 不是我殘酷 ,殘酷的是這個市場 .我不嚴格要求你們 ,市場淘汰的是我 . 這個市場有多少人吃這碗飯 ?商店與商店的競爭 ,就是營業(yè)員與營業(yè)員的競爭 .不喜歡競爭 ?可以做老板呀 .不過做了老板要跟我競爭 . 還有 , 跟我干個兩年 ,估計你什么老板也不會怕了 . ? 各位朋友 ,你們會覺得我冷酷 ,無情 ? 壓力 你有沒有這樣的體會 :自己的事 ,不著緊 ,別人的事 ,格外放在心上 ? 我有一堆人跟著我吃飯 ,我想大家吃的好點 . 營業(yè)員業(yè)務(wù)培訓(xùn) 一切向頂級學(xué)習(xí) . 這件衣服好在哪里 ,是什么面料 . 可口可樂的宣傳里 ,有告訴你 ,它怎么個好喝法 ,它有什么成分 ,它有營養(yǎng) ? 它宣傳的是概念 . 你要宣傳 感覺 :這件衣服真好看 ,我 感覺 你好漂亮 ! 重點不要在面料上 .客人要問你是什么面料 ,我會回答 :哎呀 , 我不知道 !這是新料吧 ,我見的少 ?真漂亮 ! 不要怕丑 ,不知道不要緊 ,客人不是也不知道 ?! 知道也不說 .客人知道是什么面料 ,自己就會亂還價 . 強調(diào)自己不占優(yōu)勢的地方 ,大錯特錯 . 我們就不能 強調(diào)低價 .手工 ,質(zhì)量 .我們要強調(diào)新款 .格調(diào) . (名牌除外 ),永遠強調(diào)自己的商店 . 老板娘們 ,如果只有商店是你自己的話 ,永遠
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