【正文】 肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。從這個(gè)意義上說，我要感謝生活?！彼聊艘粫?huì)兒，說：“也許可能。但他只身下海，從小本生意開始，在短短的十年內(nèi)，把一家手工作坊擴(kuò)張成了資產(chǎn)達(dá)億元的私營(yíng)企業(yè)。吃完西瓜，富翁對(duì)青年說：“要想成功，就要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利，這就是我的成功之道。青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無青年的瓜大，卻比青年吃得多。富翁一笑：“那好，請(qǐng)吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。營(yíng)銷培訓(xùn)六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個(gè)人發(fā)一本科特勒的《營(yíng)銷管理》；三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場(chǎng)，讓營(yíng)銷人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問題；五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個(gè)形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡(jiǎn)便的方法去傳授給別人；六、最理想的，就是通過培訓(xùn)，能引發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷工作的熱愛，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷工作的關(guān)注。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。落實(shí)對(duì)客戶的承諾。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。４、處理客戶投訴。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。１、培訓(xùn)。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。八、收集市場(chǎng)信息１、了解準(zhǔn)客戶資料。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價(jià)格比較。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。帶全必備的銷售工具。整理好個(gè)人形象。掌握專業(yè)推銷技巧。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。掌握資源。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。３、建設(shè)客情。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。一個(gè)大的成就是累積在無數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。七、去銷售：讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹立經(jīng)商的意識(shí)；銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問題，要學(xué)會(huì)先賣知識(shí)后賣產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。四、定目標(biāo)：目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；根據(jù)目標(biāo)來明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。二、來學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；錢是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。如果說整場(chǎng)講座是一篇精彩的文章，那么浦躍樸校長(zhǎng)的總結(jié)詞無疑為這篇文章畫上了最完美的句號(hào)。當(dāng)一個(gè)母親生育了一個(gè)可愛的小生命，一個(gè)詩人寫出了一首美妙的詩，所感覺到的就是這種純粹的喜悅。那些僅僅追求外在成功的人實(shí)際上是沒有自己真正喜歡做的事的，他們真正喜歡的只是名利，一旦在名利場(chǎng)上受挫，內(nèi)在的空虛就暴露無遺。成功不是衡量人生價(jià)值的最高標(biāo)準(zhǔn)，比成功更重要的是，一個(gè)人要擁有內(nèi)在的豐富，有自己的真性情和真興趣，有自己真正喜歡做的事。單憑這一點(diǎn)，就有理由不以成敗論英雄。