【正文】 果可能就是一個(gè)無(wú)窮數(shù)。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑?！彼聊艘粫?huì)兒，說(shuō)：“也許可能。吃完西瓜，富翁對(duì)青年說(shuō)：“要想成功，就要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利，這就是我的成功之道。富翁一笑：“那好，請(qǐng)吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。對(duì)拜訪(fǎng)目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪(fǎng)中落實(shí)這些步驟。正確處理客戶(hù)投訴＝提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同＝增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者。每次他去拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。１、培訓(xùn)。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。了解并落?shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。八、收集市場(chǎng)信息１、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對(duì)客戶(hù)賬物銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。掌握資源。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。七、去銷(xiāo)售：讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹(shù)立經(jīng)商的意識(shí)；銷(xiāo)售方式要生活化，幫助顧客解決生活問(wèn)題，要學(xué)會(huì)先賣(mài)知識(shí)后賣(mài)產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。二、來(lái)學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；錢(qián)是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。當(dāng)一個(gè)母親生育了一個(gè)可愛(ài)的小生命，一個(gè)詩(shī)人寫(xiě)出了一首美妙的詩(shī)，所感覺(jué)到的就是這種純粹的喜悅。成功不是衡量人生價(jià)值的最高標(biāo)準(zhǔn)，比成功更重要的是，一個(gè)人要擁有內(nèi)在的豐富，有自己的真性情和真興趣，有自己真正喜歡做的事。還有，我覺(jué)得真正站得高的人應(yīng)該能夠站到世間一切成功的上方俯視成功本身。我覺(jué)得成功分為兩種：第一種是外人對(duì)你的認(rèn)可。規(guī)劃并不應(yīng)定要長(zhǎng)久，只要一步一步地走下去，人生一定會(huì)有收獲。尤其是現(xiàn)場(chǎng)有位同學(xué)提出現(xiàn)在企業(yè)招生更注重學(xué)位的現(xiàn)象，他給出的解答是：企業(yè)的目標(biāo)是營(yíng)利，在企業(yè)中沒(méi)有公平可言。確實(shí)，一直以來(lái)大多數(shù)人都是把創(chuàng)新定義為別人沒(méi)有做過(guò)的事，因此覺(jué)得太難，對(duì)創(chuàng)新有畏懼感，仿佛創(chuàng)新只是少數(shù)天才人物才能做到的。而未來(lái)的時(shí)間里，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將由中國(guó)制造轉(zhuǎn)為中國(guó)品牌，到那時(shí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將會(huì)轉(zhuǎn)型為自主創(chuàng)新型的Low Cost Engineering。對(duì)于同樣是自控專(zhuān)業(yè)的張怡學(xué)長(zhǎng)，他的人生經(jīng)歷讓人欽佩。從這里，作為一名尚未走上工作崗位的大學(xué)生，我明白了一個(gè)道理：對(duì)待自己的工作一定要充滿(mǎn)熱情和激情，只有熱愛(ài)你所從事的工作，你才能在這個(gè)領(lǐng)域有所造詣。他感謝有見(jiàn)識(shí)的管理層，感謝出類(lèi)拔萃的同事，最讓我們感動(dòng)的是——他感謝自己的妻子，他稱(chēng)自己有福擁有了一個(gè)最寬容他、最支持他和最?lèi)?ài)他的妻子。這足以讓我們看到一位功成名就的大家在走向成功的道路中是持著怎樣的一種謙遜不自滿(mǎn)的精神。真的如講座介紹上所說(shuō)的那樣“An Interactive Discussion with Students”，這哪里是什么大家的講座，這分明是一個(gè)成功的前輩對(duì)我們的尊尊教誨。Method。第一篇：成功之道淺議成功之道摘要：總結(jié)了講座中各位前輩們的意見(jiàn)與建議，闡述了個(gè)人的收獲與觀點(diǎn)，并表達(dá)了對(duì)未來(lái)的信心。Exchange。本來(lái)因?yàn)楹ε聟柦淌谥v得太快來(lái)不及記而帶了相機(jī)，可是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，完全沒(méi)有必要。國(guó)際光通信領(lǐng)域重要權(quán)威人士，對(duì)世界光通信的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，特別在發(fā)展光密集波分復(fù)用（DWDM）方面具有重大成就，被譽(yù)為“光纖通信波分復(fù)用（WDM）之父”??就是這樣成功的一個(gè)人，卻在講座的開(kāi)始，很謙遜地稱(chēng)自己是一位“倚老賣(mài)老”的長(zhǎng)者，只是來(lái)談一點(diǎn)他的體會(huì)。他把自己歸結(jié)為一個(gè)幸運(yùn)的人，做出了正確的選擇：能夠加入頂尖的科研機(jī)構(gòu)工作。T貝爾實(shí)驗(yàn)室評(píng)價(jià)很高，他稱(chēng)其為一個(gè)對(duì)電信行業(yè)的發(fā)展和社會(huì)效益做出巨大貢獻(xiàn)的獨(dú)一無(wú)二的場(chǎng)所，從中我們可以很深刻得感受到他對(duì)自己的工作的熱愛(ài)，和對(duì)自己工作氛圍的滿(mǎn)意。最后，厲博士還談了一點(diǎn)自己對(duì)改革與創(chuàng)新（Evolutionary and Revolutionary Innovations）的看法，用了一句很精簡(jiǎn)的話(huà)：發(fā)覺(jué)革命創(chuàng)新之技術(shù)，構(gòu)筑改革開(kāi)放之設(shè)施！一語(yǔ)道破了改革創(chuàng)新的根本！這場(chǎng)講座最與眾不同的地方在于：它邀請(qǐng)了不同年齡層次的人來(lái)和我們進(jìn)行交流，有種老老少少濟(jì)濟(jì)一堂的感覺(jué)，很熱鬧，也很精彩。他說(shuō)在過(guò)去的二十年里（從19902010），圍繞著中國(guó)的最多次就是：投資、出口、基礎(chǔ)建設(shè)、房地產(chǎn)、世界工廠(chǎng)、血汗工廠(chǎng)，所有的這一切都源于一個(gè)問(wèn)題——中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力（Low CostLabor）。說(shuō)實(shí)話(huà)，聽(tīng)了張總監(jiān)的這一席話(huà)，我有了一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。他沒(méi)發(fā)表一個(gè)觀點(diǎn)之前，都會(huì)提醒我們要學(xué)會(huì)換位思考。對(duì)于很多大學(xué)生對(duì)于自己的人生不知道將來(lái)要做什么的困惑，張總監(jiān)認(rèn)為，一個(gè)人不管在什么地方，只要腳踏實(shí)地的努力就一定能取得成功。最后，我想談一點(diǎn)個(gè)人對(duì)于成功的看法。相反，一個(gè)人也只有能夠超越自己的時(shí)候才能做到為全人類(lèi)服務(wù)。成功是一個(gè)社會(huì)概念，一個(gè)直接面對(duì)上帝和自己的人是不會(huì)太看重它的。照我的理解，把自己真正喜歡做的事做好，盡量做得完美，讓自己滿(mǎn)意，這才是成功的真諦，如此感到的喜悅才是不摻雜功利考慮的純粹的成功之喜悅。浦校長(zhǎng)以自己的作為主考官的親身經(jīng)歷告誡我們：在大學(xué)一定要積極鍛煉自己，努力充實(shí)自己，提高自己各方面的修養(yǎng)與能力，做一個(gè)社會(huì)所需要的人！其中我印象最深的那句話(huà)是他對(duì)張怡學(xué)長(zhǎng)的評(píng)價(jià)：這正是我們止于至善要培養(yǎng)的人才??！這句話(huà)激發(fā)了我?jiàn)^斗的信心，像張怡學(xué)長(zhǎng)學(xué)習(xí)，等待若干年后，也會(huì)