【正文】 定。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。(四)實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。(三)實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。進軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。三是實現(xiàn)風險資本節(jié)約。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1能,提高市場開拓效率。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務(wù)。三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機(一)從國際經(jīng)驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。二、文獻綜述銀保合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。首先是由于宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現(xiàn)狀、對策建議一、引言上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。在新型合作機制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。三是壽險、財產(chǎn)險銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點資源利用率不高。一是代理網(wǎng)點發(fā)展不平衡，網(wǎng)點資源利用程度不足。(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。競爭的焦點則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費或獎勵主導(dǎo)市場的局面。(五)以竟相提高手續(xù)費為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。網(wǎng)點柜臺接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。(二)產(chǎn)品類型單一，險種設(shè)計有待完善。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點是手續(xù)費的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等。(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規(guī)劃。制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經(jīng)認識到實現(xiàn)客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預(yù)計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預(yù)計完成7，500萬元。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足吉林省以銀行代理壽險業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。因此，必須對銀行網(wǎng)點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。二是加深銀行、保險公司的合作關(guān)系。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準許保險公司業(yè)務(wù)員入駐。限定保險公司派駐銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產(chǎn)品進行約束和監(jiān)管。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務(wù)時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產(chǎn)品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業(yè)務(wù)的辦理。三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。其實，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元。銀行渠道理財產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。使網(wǎng)點柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。銀行代理網(wǎng)點業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點負責人及柜臺人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運營機制，在運營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。第三篇：銀保思考關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產(chǎn)品的一些思考“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運而生、發(fā)展迅速。您走好。不允許默不作聲，面無表情。我給您加一個袋子。第十條 裝袋用語，請拿好。，請您重點一下好嗎？，退換貨應(yīng)持有電腦小票。今后我們一定努力改進。，我們今后一定會做的更好。第八條 答謝用語要求：對顧客的稱贊或意見一定要答謝，顯示出良好的素質(zhì)。（您真有眼光）。這件沒有條形碼，我給您換一件。請您多諒解。我們的工作沒做好，請您批評指正。給您添麻煩了。第六條 道歉用語要求：態(tài)度真誠、語氣溫和、力求顧客的諒解；絕不允許推卸責任，強詞奪理。，我們馬上去查明，盡快給您答復(fù) ，您慢慢選。，按公司規(guī)定，這是不能退貨的，不過我們會盡力幫您修好，請諒解。顧客不能帶包進超市，請您先把包寄存好嗎？，按國家規(guī)定，已出售食品如果不屬于質(zhì)量問題是不能退貨的。，商場是不能吸煙的，請您諒解。.......，好嗎？ ，這件更適合您。請您到時抽空來看看。............ ，您貴姓？。？，我可以幫你參謀一下 ? ，買回去后送朋友或自己用都可以。（您好）！？ ，好又多生活超市！，馬上來！，請看一下。第四節(jié) 語言規(guī)范（服