【正文】 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。(三)藥店終端促銷選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測(cè)試。）(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5層樓頂或裙樓（市場(chǎng)成長(zhǎng)——成熟期考慮操作。(8)巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作。（由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制作，必須做到統(tǒng)一性。(4)、正面柜臺(tái)上方。(2)～、店堂玻璃門、～，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對(duì)顧客，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)受到很大影響。(3)爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。藥品經(jīng)銷商可以通過與連鎖藥店的相關(guān)負(fù)責(zé)人談判，介紹產(chǎn)品功效，市場(chǎng)前景，利潤(rùn)空間，從而達(dá)成合作意向，通過對(duì)方的陪送中心統(tǒng)一將藥品陪送到各分店上柜銷（二）藥店終端宣傳方式(1)占據(jù)最好位置。通過邀請(qǐng)各藥店終端的經(jīng)理、采購人員集中開會(huì)來達(dá)到使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解政策、接受藥品上柜銷售的目的。結(jié)合近兩年來OTC藥品銷售方式的變革，下面就OTC終端銷售的方式介紹如下：(一)藥店終端的開發(fā)目前藥店終端的開發(fā)相對(duì)于醫(yī)院終端的開發(fā)要簡(jiǎn)單得多，也容易的多，對(duì)于藥店終端的開發(fā)，我們一般采用的方式主要有三種?？焖偻瓿刹钾?，爭(zhēng)取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數(shù)，和商店保持良好穩(wěn)定的關(guān)系，這些都是企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的工作。OTC藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭(zhēng)之地。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購藥群體不斷擴(kuò)大，又OTC藥品消費(fèi)方便、省時(shí)、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念開始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。力度伸也把一個(gè)普通的維生素Ｃ定位成一個(gè)預(yù)防感冒的天然產(chǎn)品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預(yù)防的概念，在感冒多發(fā)季節(jié)，倡導(dǎo)都市家庭全家預(yù)防，挖掘潛在需求。一旦這個(gè)惡習(xí)俗的廣告停止，換上姜昆大山篇廣告，銷量即刻受到影響。如麗珠得樂的“其實(shí)男人更需要關(guān)懷”； 匯仁腎寶的“他好，我也好” 椰島鹿龜酒的“父親的補(bǔ)酒”等 OTC、功能化妝品也是在保健品營(yíng)銷基礎(chǔ)上加以借鑒、改進(jìn)，為什么總有人抱怨中國(guó)市場(chǎng)太奇怪，按照正規(guī)軍的操作模式難以取得成功，而其它一些產(chǎn)品堅(jiān)持本土化、大眾化的傳播思想，新品投放市場(chǎng)后迅速打開銷路，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。針對(duì)職業(yè)男性重視工作忽視身體、多數(shù)處于來健康狀態(tài)的現(xiàn)狀，但其消費(fèi)理性的特點(diǎn)，多數(shù)產(chǎn)品失敗皆源于此，我們建議換個(gè)說法，將目標(biāo)定位在購買者身上，把傳播對(duì)象鎖定在他們的另一半身上。這樣的標(biāo)榜自己，不僅容易區(qū)分競(jìng)品，而且讓對(duì)手的“缺點(diǎn)”頓時(shí)暴露無遺。竟?fàn)幈趬臼瞧放茽I(yíng)銷的個(gè)性魅力的體現(xiàn)，它短期內(nèi)難以讓競(jìng)品跟隨，而獨(dú)享自己開拓的市場(chǎng)。差異點(diǎn)是新品突圍的殺手锏，確定品牌個(gè)性的差異點(diǎn)，至少可以減少營(yíng)銷成本，以及營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。不同的賣法就有不同的結(jié)果。而OTC藥品更趨市場(chǎng)化,大量借鑒食品飲料的表現(xiàn)形式,生動(dòng),悅目,植物,書法,造型等各種表現(xiàn)元素,在銷售中起著一定的推動(dòng)作用.(三)營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷如何快速有效獲得贏利呢！這里列舉了比較經(jīng)典常用的六項(xiàng)策略： 挖掘產(chǎn)品力就是找賣點(diǎn)。科特勒認(rèn)為：產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而來的，概念策劃必須便于消費(fèi)者理解，同時(shí)又要有實(shí)際的產(chǎn)品機(jī)理支持，一個(gè)成功的概念往往會(huì)造就一個(gè)成功的產(chǎn)品，比如：排毒養(yǎng)顏提出的排毒理論、腦白金的“腦白金體學(xué)說”等等。一個(gè)成功的符號(hào)（或者標(biāo)志）能整合和強(qiáng)化一個(gè)品牌的價(jià)值，并且讓消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的價(jià)值更加印象深刻。需要OTC藥品企業(yè)注意的是提升產(chǎn)品品質(zhì)和建立品質(zhì)形象，是兩個(gè)不同角度的概念，品質(zhì)形象，是指消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的印象和看法，有時(shí)單靠改善產(chǎn)品品質(zhì)并不一定建立良好的品質(zhì)形象，消費(fèi)者不是專業(yè)的藥品生產(chǎn)人員，他們不知道如何判斷一個(gè)藥品質(zhì)量的好壞，他們并不關(guān)心藥品的理化指標(biāo)，消費(fèi)者往往有著自己評(píng)判藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，比如包裝、顏色、口感等。經(jīng)專家研究發(fā)現(xiàn)，最能讓消費(fèi)者滿意一個(gè)OTC品牌的原因就是品質(zhì)和功效，而消費(fèi)者的滿意，將對(duì)產(chǎn)品的銷售有著直接的幫助。高知名度、受肯定的品質(zhì)、以及強(qiáng)有力的品牌設(shè)計(jì)，都能協(xié)助達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，對(duì)于OTC藥品來說，那些能直接建立品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略，已經(jīng)越來越扮演著重要角色。在品牌建立中，居于核心地位的是品牌忠誠(chéng)度，擁有一群忠誠(chéng)的消費(fèi)者，就像有了競(jìng)爭(zhēng)門檻，能夠有效地抗擊市場(chǎng)沖擊，企業(yè)也有了穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，提高品牌忠誠(chéng)度是建設(shè)品牌的永恒目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是在“賣東西”，更重要的是在“買東西”，買的就是對(duì)品牌的忠誠(chéng)。而像一些有著優(yōu)秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂,在引起消費(fèi)者注意這個(gè)方面具有很多優(yōu)勢(shì)。由于消費(fèi)者每天都必須面對(duì)無數(shù)的廣告宣傳，因此，要能讓消費(fèi)者“知道”并且“記得”自己的品牌而且不能花太多的錢是一件頗傷腦筋的事。建立一個(gè)品牌一般有4個(gè)方面，分別是知名度、忠誠(chéng)度、品質(zhì)、商標(biāo)。同時(shí)，品牌能給“唯利是圖”的經(jīng)銷商們信譽(yù)的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力。品牌營(yíng)銷是以產(chǎn)品為中心的，依托于產(chǎn)品才能打造有銷售力的品牌。在這種情況下，品牌營(yíng)銷很快風(fēng)靡營(yíng)銷界。是企業(yè)向消費(fèi)者傳遞的最重要的產(chǎn)品信息。本文在這主要就是介紹品牌營(yíng)銷（適應(yīng)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)包括OTC市場(chǎng)）和藥店終端（OTC藥品營(yíng)銷的重點(diǎn)渠道）。由于OTC本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。OTC藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品種琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見顯得尤為重要，營(yíng)銷策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開。從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。在國(guó)外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)OTC藥品消費(fèi)近幾年才開始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育。OTC的消費(fèi)，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。關(guān)鍵詞: OTC 品牌營(yíng)銷 藥店終端繼保健品熱銷之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)OTC（非處方藥）消費(fèi)熱潮。隨著市場(chǎng)的飛速發(fā)展,產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)也變的十分加據(jù)，產(chǎn)品間的差異性逐漸縮小。① 【J】商業(yè)時(shí)代，2005，（3）.②，（7）.③ 年 第 1 期.④，(9)⑤:競(jìng)爭(zhēng)力、(12)第三篇：現(xiàn)代OTC藥品營(yíng)銷模式（定稿）現(xiàn)代OTC藥品營(yíng)銷模式內(nèi)容提要：近年來隨著醫(yī)療改革的深入,生活水平的提高。如此這般，才能使人們從中更加感受到人類社會(huì)生活的溫馨與和諧。因?yàn)?，如前所述，?dāng)今世界正處在一個(gè)大買方市場(chǎng)需求時(shí)期。對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)來說，只有真正的在營(yíng)銷過程中從“點(diǎn)滴”做起，想顧客之所想，急顧客之所急，不要采取“皇帝女兒不愁嫁”的高姿態(tài)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中沖出重淘。過去人們購買商品，更多地足看重它的使用價(jià)值，一方面是由于商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇余地；另一方面也是因?yàn)槿藗兩钏降投鴮?dǎo)致文化欣賞水平不高。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購買某一晶牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生+可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購買沖動(dòng)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的。七、人性化營(yíng)銷的效果人性化營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。鼓勵(lì)了為了滿足人性需求和欲求的商品交換的發(fā)展。當(dāng)人們獲得了生存條件，滿足了客觀需求就會(huì)衍生出欲求，欲求又依據(jù)單位時(shí)間內(nèi)社會(huì)環(huán)境的文明程度裂變?yōu)橹T多分支欲求：安全感、舒適、尊貴、質(zhì)量、豐富、健康等。形成了客觀的需求市場(chǎng)。人類消費(fèi)的第一和最大的動(dòng)力源是需求。海爾集團(tuán)擁有全國(guó)第一流的售后服務(wù)中心，并始終以一流的服務(wù)多次奪得全國(guó)售后服務(wù)先進(jìn)企業(yè)桂冠，這都?xì)w功于他們把保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益作為服務(wù)工作的起點(diǎn)，以CI戰(zhàn)略為指導(dǎo)思想，確立“聯(lián)合艦隊(duì)”或集約化售后網(wǎng)絡(luò)。文化具有無形性和抽象性；穩(wěn)定性和可變性以及社會(huì)規(guī)范性的特點(diǎn)，營(yíng)銷人員必須深人研究、仔細(xì)推敲，才能出奇制勝。這是生產(chǎn)者或營(yíng)銷人員在開發(fā)一種適銷對(duì)路的產(chǎn)品之前必須首先明確的頭等大事。這樣不僅能使人性化接觸保持前后的高度一致，而且有助于消除非人性行為。（三）與客戶進(jìn)行人性化溝通人性化溝通是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛心的溝通過程,它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛中感受到的情感價(jià)值,甚至能讓顧客認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)刻。（二）承認(rèn)、尊重顧客。在此基礎(chǔ)上掌握市場(chǎng)知識(shí)及市場(chǎng)人性互動(dòng)動(dòng)態(tài)的企業(yè)才可能選擇用以滿足客戶的合適員工。實(shí)施人性化營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議：（一）領(lǐng)導(dǎo)人性化公司領(lǐng)導(dǎo)人性化公司是指挑選、培養(yǎng)并滿足員工的要求，從而使得他們能滿足客戶的三個(gè)基本的人性需求，這三個(gè)需求對(duì)客戶的購買決定將產(chǎn)生最大的影響?？蛻舻馁徺I決定和購買過程說起來其實(shí)很簡(jiǎn)單，不管這種購買是初次還是后繼購買。企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場(chǎng)”的方式，將產(chǎn)品與消費(fèi)者用人性情感這條紐帶聯(lián)系起來，才能有效地獲得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)市場(chǎng)。六、實(shí)施人性化營(yíng)銷的對(duì)策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品的逐漸豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，決定營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不僅在于產(chǎn)品本身，更重要的是圍繞在產(chǎn)品與客戶之間的那些無形的卻能讓客戶感受到的力量；企業(yè)不應(yīng)該只依靠營(yíng)銷渠道的變化去銷售，而要依靠渠道自身所散發(fā)的精神力量去影響客戶心理，達(dá)到客戶對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品永久性的依賴。所以它需要企業(yè)員工能從意識(shí)深處認(rèn)知人性化營(yíng)銷的內(nèi)在精神依據(jù), 并將之升華為一種信念, 一種根植于心靈底層,與自身的社會(huì)存在和人生價(jià)值取向息息相關(guān)的信念。(四)人性化營(yíng)銷的具體實(shí)施在于員工與顧客之間的有效接觸, 因此需要培養(yǎng)員工樹立人性尊重的信念。(二)為滿足顧客感性化消費(fèi)需求, 企業(yè)需要通過不斷創(chuàng)新提供優(yōu)質(zhì)獨(dú)特的商品或服務(wù)。也許你很熟悉美國(guó)一著名公關(guān)案例“九命貓”的故事，也許你也知道美國(guó)某制藥商斥巨資回收幾十顆被氰化鉀污染的藥丸的故事，也許你也不陌生國(guó)內(nèi)著名影星替藥廠做廣告而掀起軒然大波之事，也許你還會(huì)記得若干年前曾風(fēng)靡海內(nèi)外的電子寵物甚至形成一大產(chǎn)業(yè)之事??現(xiàn)實(shí)中例子正反皆有，不勝枚舉，而透視這些事例背后，我們可以得出一個(gè)基本結(jié)論：順應(yīng)人性，合乎倫理的營(yíng)銷并不一定就成功，但不合乎人性化的營(yíng)銷是不可能成功的。中國(guó)的現(xiàn)代企業(yè)執(zhí)著于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，僅從生產(chǎn)者角度和消費(fèi)者行為角度考慮營(yíng)銷因素或組合，忽略了站在消費(fèi)者心理的角度特別是忽略了對(duì)于消費(fèi)者的人文關(guān)懷以期推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)在注重以人為本的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來開辟市場(chǎng)，培養(yǎng)高度忠誠(chéng)的顧客群，建立穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，并借此提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)競(jìng)