【正文】 相互依存的關(guān)系，與客戶形成一個互動的社區(qū)，發(fā)展客戶與企業(yè)及產(chǎn)品之間的連續(xù)性交往，以提高忠誠度與鞏固市場，促進產(chǎn)品持續(xù)銷售。7關(guān)系管理說自20世紀70年代開始，斯堪的拉維亞和北歐的營銷學派提出了以建立和管理關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷，試圖替代傳統(tǒng)營銷觀念。2005年，我在楓丹白露參加主題對話，究其本質(zhì)還是基于競爭的客戶價值創(chuàng)新。目前，一分鐘診所用9年時間在美國49個城市開設了569家診所，一分鐘診所通過對患者需求的取舍，與競爭對手形成顯著差異，實現(xiàn)出了獨特的客戶價值。一分鐘診所就是價值設計的好案例，每位到該診所的患者只需15分鐘?；诖?，麥肯錫公司提出了營銷要作為價值傳遞系統(tǒng)的概念：價值傳遞系統(tǒng)由選擇價值、提供價值和傳遞價值三大板塊組成。客戶價值到底是指什么？我們可以有兩個維度：第一是指客戶獲取的總價值與客戶支付總成本之差，即客戶讓渡價值；第二是指與競爭對手提供的價值對比，企業(yè)能提供給客戶的價值有多少。新定義為：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程?；趬艛嗾f的營銷戰(zhàn)略應該怎么做？首先要學會卡位，占據(jù)有利的產(chǎn)業(yè)位置；要有意識地降低同行業(yè)的競爭強度，并提升市場進入障礙，比如掌控關(guān)鍵渠道、建立品牌資產(chǎn)等；提高企業(yè)對客戶的議價能力，如掌控價值鏈、提高客戶轉(zhuǎn)換成本等：所有的營銷活動都應該去指向壟斷這個終極目的，這也是營銷壟斷說的思想核心所在。為什么要細分？就是要切割出自己可以壟斷的市場，獲取到最高的溢價。絕大部分企業(yè)因為競爭壓力、政府管制等，是得不到壟斷利潤的，而如果把市場進行有效的細分和區(qū)隔，也許可以得到一個人為的壟斷效果。能夠獲取壟斷地位是每個企業(yè)夢寐以求的，因為在這里你有最佳的盈利空間。在完全競爭市場下，每個企業(yè)都缺乏對市場的定價權(quán)，企業(yè)競爭激烈，利潤趨向于零；在壟斷競爭市場，企業(yè)眾多，且這些企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品，一個企業(yè)的決策對其他企業(yè)的影響不大，不易被察覺，可以不考慮其他人的對抗行動；在寡頭市場，市場上幾個大型企業(yè)控制了整個行業(yè)的生產(chǎn)和銷售，利潤由寡頭之間的博弈決定；在壟斷市場，行業(yè)市場被一個大的企業(yè)所控制，該企業(yè)掌握供應權(quán)與定價權(quán)，能獲取最大的利潤。企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢的目的，是要更好地盈利。5壟斷說壟斷說是競爭說在另一個維度的演進。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脫穎而出一樣，他認為真正的營銷應該是讓人眼睛會為之一亮的、可以把人們的注意力恰到好處地引向我們的產(chǎn)品和服務的一門藝術(shù)。如果企業(yè)不能形成差異化，產(chǎn)品就會就會變成商品；沒有形成差異，就意味著企業(yè)發(fā)展的營銷策略是無效的。以差異思想來指導營銷策略會非常直接有效。他們以一種在文明人看來十分可笑的方法尋找這個問題的答案：把一塊鹿骨放在火上炙烤，直到骨頭出現(xiàn)裂痕，然后請部落的專家來破解這些裂痕中包含的信息巫術(shù)的決策方法下，這群印第安人竟然經(jīng)常能找到獵物，故而這個習俗在部落中一直沿襲下來。據(jù)說，居住在加拿大東北部布拉多半島的印第安人靠狩獵為生。競爭說主要強調(diào)擊敗對手來給企業(yè)騰出生存的空間，而到底通過何種手段獲得這個空間，競爭說終究只停留在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，而以差異為核心的營銷學說試圖在指導思想層面上做出解釋。第三，競爭說還面對著一個尖銳而尷尬的問題：是否戰(zhàn)勝了競爭對手，就贏得了市場？當柯達戰(zhàn)勝了地球上所有的膠片公司時，卻發(fā)現(xiàn)消費者已經(jīng)選擇了數(shù)碼相機，不再需要膠片。戰(zhàn)爭以消滅對手或者使得對手臣服作為勝利的標準，而營銷中的競爭只是奪取市場利潤的手段，與競爭者合作也可能獲取市場利潤。所以，過分關(guān)注客戶需求不如直接在營銷活動中給自己樹立一個明確的標準：打敗競爭者紅海區(qū)域，局限了企業(yè)對新興市場區(qū)域的開拓?？蛻魸M意是一個主觀概念，營銷管理者對客戶滿意的管理實際上是一個預期管理：消費者購買產(chǎn)品以后的滿意程度取決于購前期望得到實現(xiàn)的程度，而這個預期的來由是什么？參照物是什么？競爭者所能提供的價值是一個很重要的標桿。顧客需求如同森林中的肉，企業(yè)如一群狼，取勝的關(guān)鍵在于比其他狼群跑得快。3競爭說市場營銷的本質(zhì)不是為客戶服務，而是算計，包圍并戰(zhàn)勝競爭對手。此外，需求管理說過于關(guān)注交易前的營銷活動，忽視交易后的營銷活動。其客戶導向從根本上抓住了企業(yè)利潤的來源點；另一方面，需求管理說也是眾多營銷思想流派中體系構(gòu)建最為完善、最為系統(tǒng)的學說，這種系統(tǒng)性也造成了它的可接受性?？铺乩者@樣定義營銷：識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃，以便為目標市場服務。管理營銷效率，應該關(guān)注六大核心效率：價值信息傳遞效率、交易過程效率、產(chǎn)品/服務交付效率、售后服務效率、客戶忠誠度管理效率和銷售績效效率。從策略上講，流通方式與流通速度是營銷的關(guān)鍵。流通說提醒企業(yè)不能僅僅停留在客戶角度或企業(yè)角度單方面來思考問題，而是將兩者打通，去追求價值鏈層面上的共贏?；诹魍ㄕf，企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵就是如何使產(chǎn)品或服務能夠高效率貫穿生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域以及消費領(lǐng)域。這種經(jīng)營思路是以刺激消費為基礎(chǔ)的，在汽車行業(yè)當時的歷史背景下打通了銷售障礙的關(guān)鍵。五個分歧是指：①空間分歧，生產(chǎn)者傾向于在生產(chǎn)最經(jīng)濟的地方設廠，而消費者則位于很多分散的地點；②時間分歧，在生產(chǎn)商品和服務的時候，消費者可能不想消費，而且把商品從生產(chǎn)者運送到消費者那需時間；③信息分歧，生產(chǎn)者不知何人在何時何地以何種價格需要何種商品，消費者并不知道何時何地以何種價格獲得何種物品；④價值分歧，生產(chǎn)者以成本和競爭價格衡量商品和服務的價值，消費者以經(jīng)濟效用和支付能力衡量價值；⑤所有權(quán)分歧，生產(chǎn)者擁有對他們自己并不想消費的商品和服務的所有權(quán)，消費者想要他們并未擁有的產(chǎn)品和服務。營銷正是為了消除這種銷售障礙，是產(chǎn)業(yè)社會打通生產(chǎn)不一致和五個分歧造成的。對于生產(chǎn)部門來講，專業(yè)化和勞動分工造成了不同的供應能力；對于消費者來講，他們對滿足需要的形式、任務、地點和獲得效用有不同的要求。1流通說1922年，美國學者弗萊德促使商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實體分銷所做的努力。對營銷的重建與深度認知，須先從各方面多視野地去看待營銷，盡力地去勾勒出它的一個暫時性的全貌；然后再對這個全貌的每一側(cè)面進行批判性的分析與吸收。營銷理論需要從本質(zhì)上去解構(gòu)。最初在美國，營銷的含義是：若干市場因素的各種結(jié)合從而影響市場供給，這些因素包括促銷、推銷、有組織的銷售活動。他認為，簡單從一個角度來解釋戰(zhàn)略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人說大象是一條蛇，摸到耳朵的人說大象是一把扇子，摸到膝蓋的人說大象是一棵樹，摸到尾巴的人說大象是一根繩子，令人應接不暇。古詩文網(wǎng)免費發(fā)布僅供學習參考，其觀點不代表本站立場。前兩句說桃李有主，而且是在自家的花園之中，“非”、“還”二字加強語氣，強調(diào)感情色彩。寫翻譯寫賞析 分享評分：678910很差相關(guān)翻譯 寫翻譯 相關(guān)賞析 寫賞析 絕句漫興九首其二朝代：唐代 作者：杜甫 原文：手種桃李非無主，野老墻低還似家。第三篇：經(jīng)典絕句漫興九首仇兆鰲評此詩說：“人當適意時，春光